深刻影响人类行为和商业规则的6大心理定理
7页1、深刻影响人类行为和商业规则的 6 大心理定理1.互惠原理 我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。 如果有人送给我们一件生日礼物,我们就应该记住他的生日,等到他过生日的时候,也送他一件礼物;或者如果有人邀请我们参加一个婚宴,我们也一定会记得在自己婚宴的时候邀请他来参加。所以,先主动给予对方一些好处。当然,需要自然,不能有谄媚之感这样在不经意之间你就能影响别人的行为。 概括起来就是:一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念,在这个范围之内到底应该采取什么样的行动也还是有相当大的灵活性的,并不是说别人借你一勺醋你就一定要还他一勺醋,或者酱油,可能对方拿着你笑盈盈递过去的那一勺子东西反而会不知所措,因此,一个小小的人情造成的负债感也可能会导致人们报以一个大出很多倍好处。 互惠原理的威力还在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢、不受欢迎的人,如果对方先向我们示好,给予我们一些友好的馈赠,然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能性。 在营销时,也常常会利用这样的心理,其中一种形式就是免费试用,当一件商品以免费的形式进行赠送时,没有人会拒
2、绝,而接受并试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地,于是,很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降,买下了那些他们已经试用了一部分的产品。 2.承诺和一致原理 人一般都对自己做出的承诺有认同感,尽管有时明知承诺是错的,也会保持行为的一致性,因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。 和大多数其他自动响应方式一样,它为穿越复杂的现代生活提供了一种捷径。只要我们对事情拿定了主意,死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处:我们再不用苦苦地思考这件事了。 在生活中,我们时常会见到这样一些现象:一旦顾客选定了某一种品牌的产品后,他对这种品牌顿生好感,不仅欣赏有加,而且四处向朋友推荐;赌马的人在下注后,对自己挑中的马会立刻信心大增;当你在网上购买了某种名不副实的商品后,尽管自己并不满意,却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。在大多数消费者看来,不管是由于何种原因,推翻刚刚做出的承诺,都可能留下言而无信的不好印象。违背了自己的承诺带来的负罪感,常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此,他们尽管对自己购买的东西不尽满意,又不好意思找商家退货,只好说服自己接受这件带有瑕疵的物品。 很
3、多商家常常利用“承诺和一致”原理,诱使顾客做出某个决定,或选择某种立场,最终购买他们的商品。比如,宝洁公司经常会发起征文比赛,要求参赛者写一份简短的个人声明,以“我为什么喜欢”开头,接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后,宝洁公司会对参赛作品进行评选,获胜者可以得到丰厚的奖品。为了赢取奖品,参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点,并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果,即使他们从未使用过这种产品,也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时,他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。 世界潜能大师安东尼.罗宾说过:“成功者与不成功者主要的差别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。 ”在销售业中,多问少说永远是销售的黄金法则。一名优秀的推销员可以通过问问题的方式,引起顾客的注意,做出相应的肯定承诺,进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣。 3.社会认同原理 人们经常依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做,人们乐于参照相似人的行为。 我们会经常看到这样的新闻报道:某某时间某某街道,某某受害者正遭受某某强盗的迫害,周围有数百人观看,但是都无动于衷,连一个电
4、话都不肯帮忙拨打这样的新闻一出来,我们大多数人的第一反应会是“现在的人真冷漠” ,所有的媒体也会用同一个标题:城市人都变冷漠了吗?没错,我们都认为人们是变冷漠了。 然而,有研究却表明:类似此种情况,若是只有一个旁观者在场,那么受害者获救的几率会增加好几倍。为什么会出现这种情况?西奥迪尼先生在影响力书中写道:第一个原因是周围有其他人可以帮忙时,个人要承担的责任就减少了。因为人人都想着会有别人帮忙,结果人人都没有帮忙。第二个原因是建立在社会认同原理上,每一个人都镇定自若地观看其他人的行动,并想参照他人的做法行动,因为人的潜意识里认为大多数人做的就是正确的(这里便出现了大多数人观看就是正确的观念) 。但是人们却忘记了其他旁观者恐怕也正在寻找“社会认同” ,虽然每个人看起来都那么镇定自若,但都是假的,人是很善于伪装的。 4.喜好原理 我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而且研究表明,在决定是否购买产品时,社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。 有一项研究是这样的:同一款汽车打广告,一个广告里有性感的女模特,另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一
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