销售创业培训速成高手系列案例分析

1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 26销售创业培训速成高手系列案例分析销售创业培训速成高手系列案例分析销售创业培训：速成门店销售高手。销售创业培训：速成门店销售高手。 【问题问题】：如何提：如何提高门店开单率？高门店开单率？【背景背景】：A.A.我在井冈山，经营的是厨卫我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，和空气能一个高端品牌，3 3 个月前装修好店面，现在还没有个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。开业，计划最近开业。B.B.井冈山人口井冈山人口 1010 万左右，这个品牌万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。【问题问题】：1 1、怎么提高当地的知名度？、怎么提高当地的知名度？2 2、开张时如何吸引更多客户？、开张时如何吸引更多客户？【回复回复】：1 1、首先要找到精准的有购买力的客户群。、首先要找到精准的有购买力的客户群。a.a.对于一座有对于一座有 1010 多万人人口的城市来说，典型的县级多万人人口的城市来说，典型的县级市。市。b.b.县级市能用得起高档品

2、牌的客户群并不多，你只需县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！要在高端人群做好单点爆破即可！c.c.普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。那就是有效推广。d.d.比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。2 2、前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼） 、花车、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。巡游等手段，初步做到基本通知即可。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 263 3、问题升级、问题升级如何提高门店开单率？如何提高门店开单率？推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们怎么办？怎么办？开业好比结婚，大喜日子很热闹

3、风光，但对于几十年开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键。的关键。所以，应该将问题改成：如何提高门店开单率？所以，应该将问题改成：如何提高门店开单率？问题一：如何提高门店开单率？问题一：如何提高门店开单率？1.1.从竞争环境做分析：从竞争环境做分析：看看我们的竞争环境，一座十几万人口的地级市，富看看我们的竞争环境，一座十几万人口的地级市，富人群体不过人群体不过 2 2 万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。2.2.今后要做好两块市场：今后要做好两块市场：a.a.紧紧抓住富裕阶层；紧紧抓住富裕阶层；b.b.刺激购买力不够群体努力加入采购大军。刺激购买力不够群体努力加入采购大军。3 3、修炼门店内功：、修炼门店内功：想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！功，将开业酬宾的投资放到平时来做！问题二：如何修炼门店销售的内功？问题二：如何修炼门店销售的内功？

4、1 1、核心：以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服、核心：以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。务为卖点。橱柜行业跟其他建材行业一样属传统行业橱柜行业跟其他建材行业一样属传统行业精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 26以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已；当然，其他行业也是大同小异而已；2 2、生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中。、生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中。A.A.针对该问题，先提几个问题，找找突破口。针对该问题，先提几个问题，找找突破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？消费者普遍会问什么？橱柜价格高？橱柜价格高？橱柜知名度弱？橱柜知名度弱？橱柜设计不够漂亮？橱柜设计不够漂亮？店铺服务不好？店铺服务不好？销售不会说话？销售不会说话？月度开单率？（首次进店到最后成交的客户比率

5、。假月度开单率？（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待设每天接待 8 8 拨客户，一个月接待拨客户，一个月接待 240240 拨客户，成交拨客户，成交 3 3 单，单，成交率是成交率是 5/2405/240）B.B.为什么首先谈成单率？为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升。咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 26问题三：店面服务如何拉着客户的心？问题三：店面服务如何拉着客户的心？A A、先用、先用“休闲话题休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。同话题再说产品优势不迟。为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小为客户准

6、备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好）糖果（儿童喜好） ，比端一杯白水人性化多了，能更快打开，比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，黄金推销时间来啦！都要逗留一会儿，黄金推销时间来啦！B B、做好与其他门店的不同之处！、做好与其他门店的不同之处！差异化更能给客户留下深刻印象。差异化更能给客户留下深刻印象。福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起聊起异曲同工之妙。异曲同工之妙。问题四：打算如何推荐产品，彻底留住客户？问题四：打算如何推荐产品，彻底留住客户？1 1、推荐前要做好充足的预演和准备。、推荐前要做好充足的预演和准备。所有卖家都在推介质量

7、如何过硬，但客户又听进去多所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 26少次保证不坏。少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。跟竞品形成差异化。2 2、从客户的角度入手，不断挖掘产品的卖点，满足顾、从客户的角度入手，不断挖掘产品的卖点，满足顾客的需求。客的需求。还有啥卖点能吸引主妇眼球？还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面：建议强调主妇关注的三个方面：A A、防水性能好；、防水性能好；B B、防蟑螂爬；、防蟑螂爬；C C、台面油渍易清理，、台面油渍易清理，保保 2020 年正常使用。年正常使用。3 3、客户沉默时，我们要跑出新话题巧妙表扬自己产品，、客户沉默时，我们要跑出新话题巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷。打击对手缺陷。如遇客户沉默，还

8、要抛出新话题。如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：比如说：“购买和使用橱柜，有购买和使用橱柜，有 4 4 大注意点！大注意点！”回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，为回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，为了把事情做到极致，咱们最好还能把了把事情做到极致，咱们最好还能把 4 4 大注意点编成一句大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！顺口溜，方便客户记住咱们！4 4、如何推荐产品才是最高效的？、如何推荐产品才是最高效的？a.a.消费者购物时有一个明显特征，感性驱使理性。消费者购物时有一个明显特征，感性驱使理性。就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望希望”一样，一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！b.b.我们卖产品就是卖想象、卖价值、卖生活。我们卖产品就是卖想象、卖价值、卖生活。一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 26咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价

9、值、咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？什么口味烹饪？”将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅你擅长什么口味烹饪？长什么口味烹饪？” 马上给客户一个曼妙的想象空间：马上给客户一个曼妙的想象空间：“我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错”c.c.体验式营销的威力。体验式营销的威力。这就是所谓的体验式营销：这就是所谓的体验式营销：感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝

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