企业理念-云清理念 市场营销理念

1、云清使命帮助更多的人和企业健康成功！云清心愿祝天下所有人五福同享，平衡发展：平安！健康！快乐！幸福！成功！市场营销理念市场营销理念市场营销理念市场营销理念1、客户的抱怨和责骂，就是最好的礼物。 2、不卖商品推方案，不盯对手盯客户。 3、全员营销：人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。 4、文化营销：人脉沟通，文化先行；增进精神交流，创建统一战线，健康客户关系。 5、医生式营销：先把自己变成专家 ；主动出击宣传 ，换取客户主动上门；把“求人式”营销变成“人 求式”营销。人求的生意好做，求人的生意不好做。 6、体验式营销：帮助客户感受商品，感受服务，赢得敬佩。 7、创造机会不放松，转化机会靠跟踪，市场成果为标准，健康回款算成功。8、不做就是等死，乱做就是找死，追求健康创营。 9、宣传推广，先造势，后成市 10、四种机会策略：创造机会，转化机会，拓展机会，保养机会。 11、五种客户策略：寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户。 12、追求客户的满意度、忠诚度和健康度。 13、客户是终极资源，没有客户，就没有一切。市场营销市场营销理念理念详细解释详细解

2、释一、客户的抱怨和责骂 就是最好的礼物 无论是客户的欣赏和赞扬，还是客户的抱怨和责骂，本质上，都是一种“信息反馈” 的方式。客户欣赏和赞扬我们，说明客户认同了我们的商品和服务；客户抱怨和责骂我 们，说明客户对我们的商品或服务不满意。客户的抱怨和责骂，本质上，并没有恶意，只 是一种信息反馈的方式而已，我们要树立这样的观念和胸怀。礼物，也就是“馈赠”的意 思，客户的抱怨和责骂，是因为我们提供了令客户不满意的商品或服务，客户馈赠给我 们的“礼物”，馈，是反馈，是信息反馈。我们要非常重视和珍惜客户的“特殊礼物”，也就 是非常重视客户的“信息反馈”，找原因认清问题，找方法解决问题，不找理由开脱，不找 借口放弃。最终，客户会从我们的“真诚、热情、友好”的沟通、服务中，感受到我们的“真 心实意”，客户就会感激我们，就会给馈赠给我们“友好、赞扬、欣赏”的礼物，就会给我 们定单。 二、不卖商品推方案 不盯对手盯客户 传统的营销，都是“以商品为中心”，如4P理论，想方设法，推销商品。现代营销，已 经从“推销商品为中心”向“以满足客户需求为中心”转化。现代营销的理论代表是4C理论 ，也就是以服务客户为中心，

3、时刻为客户着想。现代企业，营销的重点，不是卖商品，而云清使命帮助更多的人和企业健康成功！云清心愿祝天下所有人五福同享，平衡发展：平安！健康！快乐！幸福！成功！是帮客户解决问题，提供解决方案，为客户服务，满足客户需求。针对客户的“需求、问 题、困难、抱怨、实际工艺”，研究设计商品和工艺，给客户提供解决方案。打个比方，过 去的营销，就像药店的服务员，只是单一地卖药品，现在的营销，就像医院的医生，不是 单纯地卖商品，而是对病人望闻切问，研究清楚病人的病情，再制定出适当的医疗方案 ，开出药方，帮病人治好病。传统营销，在对手身上，花费很大精力，现代营销，对“对手” 了解即可，绝大部分精力，都花在“目标客户”身上，盯客户，就是盯住客户的“需求、问 题、困难、抱怨”，研究客户的实际工艺过程，研究客户的真正需求，研究客户的真正问 题，给出合适的解决方案。 三、全员营销：人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销 营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行 为”。营销是一系列的“过程”组成的，是一系列的“活动”组成。营销，就是要做一系列的 事情，影响

4、他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“ 支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。现代社会，营销更普遍，包括 思想、文化、主张、要求、商品、服务等，都是营销的内容。营销，就是积极影响营销对象 ，使他们接受我们的思想、文化、主张、要求、商品、服务等。营销能力，是现代人生存和 发展的基本能力，更是企业生存和发展必不可少的能力。伟大的管理学家德鲁克说：企 业管理的基本问题就两条：创新和营销。 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作 ，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间， 可以发布信息，宣传。以最快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货工作，并在商 品上贴上宣传招贴，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健 康商品，研发“短平快高”的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配 合生产和营销同命的工作，这也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保 养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营 销。

5、后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，为客户创造好感，创造 感动，都属于营销活动。 事事营销：把每件事情，都与营销联系起来。每件事情，都力争对营销起到积极促进 作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵 魂。不是营销，胜似营销。让营销渗透在每件事情里。 时时营销：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所 能及的有利于营销的事。 处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际 情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。我们可 以在各类工厂的车间、餐厅、厕所等员工的必去之地，贴上我们的宣传招贴，扩大影响 力。 内部营销：在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传 企业文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同命的“服云清使命帮助更多的人和企业健康成功！云清心愿祝天下所有人五福同享，平衡发展：平安！健康！快乐！幸福！成功！务意识”和“营销意识”。企业内部，也要形成“客户意识”和“服务意识”，按照业务流程， 按照

6、服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。建立企业内部 的服务链和市场链。 外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等， 都要积极宣传，宣传商品，宣传文化，宣传企业，扩大企业的正面影响力。形成最广泛的 统一战线，让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少。 总之，企业存在的价值和意义就是为了“客户”服务。营销的目的在于，第一，要让目 标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们， 第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系”。营销活动的目的，就是“让支持我 们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。 四、文化营销：人脉沟通 文化先行 增进精神交流 创建统一战线 健康客户关系 我们在与人接触或沟通时，尽可能穿插“企业价值观、理念”等，用企业文化的思想 为人处世。在与客户、供应商洽谈时，我们要多用“企业理念”的语言来表达，表达我们的 思想，表达我们的主张，表达我们的观念，表达我们的原则，积极正面影响客户。比如： 说服客户“相信我们时”，可以说：我们云清企业的核心价值观就是“激情、诚信、学习、创 新、敬业、责

7、任、健康、奉献、团队、客户”。诚信，是十大价值观之一，是我们全体云清人 必须遵守的行为准则。我们的核心理念也是“创为径，信作舟”，把诚信当作我们的发展 策略，当作我们发展的手段。当客户抱怨和牢骚时，我们要说：我们非常感谢您，感谢您 给我们提供最好的礼物，感谢您给我们提供进步和成长的营养。我们云清有一条理念，“ 客户的抱怨和责骂，就是最好的礼物”。“批评是进步的阶梯，责备是成长的营养”。我们 非常欢迎和感谢您的批评。当说服供应商降价或客户认同我们的价格和做法时，我们可 以说：我们不是“买卖关系”，我们之间是“伙伴关系、合作关系、同命关系”，我们之间有 相同的命运和共同的使命，我们共同合作为我们的客户服务，所以，我们需要彼此理解 ，相互支持，不能看成单纯买卖。要互惠互利，追求共赢，和睦相处，和谐发展。 五、医生式营销：先把自己变成专家 主动出击宣传 换取客户主动上门 把“求人式营销”变成“人求式营销” 人求的生意好做 求人的生意不好做 医生式营销，是与药店卖药的服务员相比而言的。药店的服务员，只负责收款拿药 ，不问目标客户的病情，而医生就不同了。医生主要做两件事，一是和目标患者沟通，望 闻

8、切问，研究病情，待真正弄清症状后，再开出药方或设计治疗方案。医生要做的是“找 原因认清问题，找方法解决问题”。患者对医生的信任和依赖程度，远远高于对药品销售 员的信任和依赖程度。我们要做医生式营销，营销同命负责与目标客户接触，接待客户 或去客户门上拜访，主要是做医生的第一个工作，望闻切问，诊断病情，也就是研究目 标客户的“需求、问题、困难、抱怨”，找原因认清问题，自己如果在现有商品的基础上， 能给出“解决方案”最好，如果不能给出合适的解决方案，就将联合技术同命，请技术同 命研究，设计新的商品组合，给出合适的解决方案。基本说来，营销是“看病”的，技术是 “治病”的。营销与技术密切合作，携手为客户解决问题。 六、差异化营销：求新求变 标新立异 创建特色 蓝海战略云清使命帮助更多的人和企业健康成功！云清心愿祝天下所有人五福同享，平衡发展：平安！健康！快乐！幸福！成功！我们云清企业是靠学习和创新发展的。通过学习和创新，导致企业持续发生变化， 形成与众不同的风格和特色，形成云清企业的核心竞争优势。蓝海战略，就是进入“竞争 少或无竞争”的领域求发展。老子说：不争而善胜。就是不去与别人竞争或斗争而取

9、得胜 利或成功。这种思想，引导我们去发现那些被竞争对手忽视的商品和领域，我们发展那 些“新、奇、特、优、缺”商品，就是遵循了“差异化营销”。差异化营销的具体做法：我们采 用文化营销，传播文化，用文化影响客户；我们采取全员营销，全体同命，都积极参与营 销，为客户服务，为营销做贡献；我们采取医生式营销，不卖商品推方案，不盯对手盯客 户。一般企业，是靠“劳动力”和“资金”发展企业，我们是靠“人才、文化”、靠“学习、创新” 发展企业。这些做法，都反映了我们差异化营销的思想。我们在营销思路上，在营销手 段上，在商品品种上，都选择了与众不同的道路。 七、创造机会不放松 转化机会靠跟踪 市场成果为标准 健康回款算成功 创造机会，就是通过各种手段，如：发布信息、群发邮件、贴广告招贴、邮寄用户指 南、参加展会、上门介绍、上门试验、发放名片、在商品上贴上宣传商标、请朋友或客户 转介绍、杂志广告、去工业品店张贴招贴，这些都是创造机会，吸引目标客户。同时，我 们对现有的客户，提供好的服务，创造好感，使他们有了新的需求也告诉我们。还有，我 们主动向现有客户推广介绍新商品、新服务，也是创造机会。创造机会是第一步，创造 机会之后，就要转化机会，把机会转化成成果。靠的就是“跟踪”。跟踪就是“发信息、打 电话、介绍、沟通、研究目标客户需求、上门试验等”，请客户更深刻地了解我们、认识我 们、认知我们、认同我们，为客户创造“好感”。这需要“时间”，需要“过程”，需要“耐心”， 需要做好细节，需要做到位。既不能急于求成，也不能轻言放弃。要坚持，要跟紧，要热 情，转化机会，是最关键的步骤。市场成果，就是“定单”。有价值的定单，有价值，就是不 亏本，有利润。在客户可以承受的前提下，尽可能价值合理一些，保证企业能持续地改 善商品和服务。为客户开发更多技术和商品，帮助客户解决问题，为客户创造价值，为 客户提供更有效的服务。健康回款，是两个方面。健康，是客户关系良好，没有“积压”， 这个积压，包括“问题积压”、“反感积压”、“货款积压”等等，回款，就是货款及时到位。 八、不做就是等死 乱做就是找死 追求健康创营 不做，就是不努力想办法，不努力采取行动，不努力创造机会，不努力转化机会，不 努力保养机会。不做，企业只有等死一条路。乱做，就是不遵循客观规律，不调查研究实 际情况，

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