营业管理方法09479

1、营业管理方法 一、管理方法 客户资料建立办法(一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目， 调查后填写之。(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 “业务员拜访日报表”填写办法(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜 访日报表” 。(二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司：(三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 “主管拜访日报表”填写办法(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况：1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户。2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。3.分公司经理、干部单独拜访客户。 (二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜 访日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明 何人陪同拜访 (三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈 总经理批阅。(四)各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司。其时间同 “业务员拜访日报表” 。

2、(五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 销售目标 (一)每月第 15 天应达成当月销售目标的 25%。 (二)每月第 610 天应达成当月销售目标的 20%。 (三)每月第 1115 天应达成当月销售目标的 15%。 (四)每月第 1620 天应达成当月销售目标的 15%。 (五)每月第 2125 天应达成当月销售目标的 15%。 (六)每月第 2630 天应达成当月销售目标的 10%。(一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理 存，第三联业务员存。(二)若因故无法事先呈报“价格核定表” ，可在交易前以电话向分公司经 理报告，事后补办手续。 货款回收办法(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月 1 日起至 20 日止全部收 回。(二)票期规定：出货次月 1 日起算三个月。(三)凡票期开立出货次月 1 日起算七日内者扣货款 5%。(四)各分公司须于每月 25 日将该分公司全部货款缴回总公司。 越区销售管制办法(一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转 建

3、议客户向使用地点所在分公司采购。(二)万一无法避免越区时，作业方式如下：1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表” ，将使用地点、工程名称、 品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分 公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货 凭证；另传真一份给出货的分公司存档。2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占 1/3，出货的分公司占 2/3。 3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地 点所属分公司无“代销佣金” 。(三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣金” 均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担。 营业主管陪同业务员拜访客户办法为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法。(一)自即日起，主任每月须陪同各业务员拜访客户 20 天。(二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列 10 项：1.示范推销技术。 2.收逾期催收款。 3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。 4.协助业务员解决业务上的困难点。 5.处理客户抱怨。 6.与客户培养感情。 7.探询客户对本公司

4、印象。 8.探询客户对本公司业务员印象。 9.收集：被客户质问的题目，增列入“标准推销术” 。 10.协助业务员销售新产品。 营业主管辅导业务员成绩追踪表(一)单独拜访大客户，推销本公司产品。(八)协助业务员推销新产品。(九)协助业务员招揽促销活动。(十)收集被乡镇经销商质问的题目，增列入“标准推销术” 。(十一)与业务员开会指导下列事项： 1.本月迄今甲类产品销售种类太少? 2.本月迄今忽略哪几种产品? 3.本月迄今业绩太差。 4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货。 5.以 A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足，A 级客户太少? 6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问? 7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问? 8.扮演各种不佳角色。 (十二)其他_。 营销营业所查核办法(一)业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望。(二)巡回路线表。 (三)业务员拜访日报表。 (四)客户资料卡。 (五)库存管理。(六)由营业所主管报告竞争厂牌动态。 (七)档案管理。 (八)会议记录。 (九)总公司最近制定的政策执行结果。 (十)传达总公司的重要新政策。 (十一)查看该营业所全体

5、人员的情绪、士气、工作效率。(十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就 解答，否则就带回总公司研究。 地区总经销辅导办法(一)公司建立各地区总经销的 A 级客户资料。公司营业和企划主管定期 拜访 A 级客户，了解并掌握其动向。(二)公司订定地区总经销管理办法。(三)公司代招考、训练地区总经销的业务员。(四)公司定期训练各地区总经销(经营者)。(五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会” 。(六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术” 。(七)针对达成率太差地区总经销，做“专案研究” ，找出病因，对症下药。 (八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。(九)公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。 (十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类 经营问题。(例如：会计、所得税申报。)(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。 店面接待客人的方法(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、 机敏的态度来对待。(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用 简单的“您好”

6、“欢迎光临”等寒暄用语。(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客 人特别要用心对待，设法与之谈成交易。(四)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“需要些什么？” “要 不要拿什么给您看？”等等。(五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“非 常抱歉”等。但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼： “很抱歉，请您稍候” ，事后还要再次表示歉意。(六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无 一人。(七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼 遇动作，让其他客人觉得差别待遇。(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住。 如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次 却能以 10 年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。(九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神 向客人示意，并示歉意。(十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在 等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果 自己也不甚清楚，

7、也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外， 无法帮忙的事也应慎重地拒绝。(十一)如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。为防患各种意外，必须留心这一点。(十二)在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分的二、 三人有特别待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如， 不可大声喊叫：“付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客， 应有要领地中止彼此的对话。(十三)当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说 “再见” 、 “非常谢谢” 、 “让您久候了”等等。即使不是自己接待的客人，当 客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待。(十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)， 目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密。 旅店注意要点(一)在店面中，店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳。 尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等。(二)即使有重要事务待办，亦不可全部离岗。用餐、上洗手间及办外务 应尽量利用店里较不忙时，彼此轮流。要离开自己的岗位时，应向其他人员 交待清楚后再离去。(三)在工作上，有时候有的人会很忙，

8、有的人却很闲，这时，闲着的人 应尽量设法去帮助忙不过来的人。(四)对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员(是 什么地位的店员)等应特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于 该店的商品。(五)不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者，应随手将之打扫干 净，不要让纸屑、灰尘到处堆积。(六)要随时留意桌上保持清洁，室内清洁及电灯的开关等等事项，不可 让室内有尘埃，地板脏污，另外器具及备品也必须随时留心整理。(七)在客人有紧急事件，同时也不妨碍店 里的业务的情况下，可将电话 借给客人使用，这时仍不要忘记以亲切的态度来接待。(八)如客人委托保管携带物品，除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之 外，应乐意地接受。另外，客人委托留言时，可将其内容写在留言板上或写 在便条纸上，届时传达给该当事者。如对方没来或本人没来取回寄放的东西， 公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品。(九)客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品，服务人员应在人多 时帮忙留心看守，或督促客人留心，以免遭窃、遗失或拿错。 出示商品的处理方法(一)店头贩卖时，出示商品动作须迅速、正确，这是促进销

9、售最重要的 地方，务必谨记。(二)对于商品的陈列位置，有无库存，应尽快设法牢记。为使自己牢记， 应尽量利用空闲时间巡视货架，经常记得补充物品及整理货物架。(三)商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架。(四)如收到顾客的提货单时，应迅速辨认物品是否为库存品，如为库存 品应立即自货架上取下，交给客人。如果发现取货人与往日不同，应与对方 客户单位照会一下，并通知主管。(五)如果客人为代理商，应请其出示对方的签帐卡后再将物品交给他。 如发现有任何可疑之处，立即找主管商量处理。(六)如果对方所要的物品目前没有库存，商品负责单位应直接告知客人 此事，请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单，或者请进货厂商立即 送货过来等等，这时应该跟客人说明：“目前此物品已无库存，我们立即请 厂商送来，届时我们会为您送去” ， “如果您不急，我们先帮您叫货过来，改 天取货”或“进货的厂商是，因为送货需要花些时间，在日时之前，物品将可送到”等等，让客人心里有个底。(七)如果客人急着要该物品，可建议他：“如果你急着要的话，可否请 您直接到进货厂商去取货” 。如果客人同意，请他前往取货。(八)签帐卡与银行存折具有相同意义，处理时应慎重。如发现客人有可 疑之处，应立刻向主管报告，采取适当的对策。(九)平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究，或者平常要留 心现有产品，尽可能记住商品的制造处及价格，这样如果遇到不明确的订货， 才能迅速、确实地予以更正。(十)如果取货的种类及数量很少，可以集中二三个客人的提货单一起取 货，或者当商品为同一制造商的同一物品时，也可集中二三张提货单一起取 货，这样将有助于提高取货的效率。(十一)从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单，然后立即 交给单据负责人员。(十二)对于签帐的顾客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、购物 情况有可疑之处者，应向主任报

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