市场营销促销策略论文

1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 14市场营销促销策略论文市场营销促销策略论文促销是企业通过人员和非人员的方式促销是企业通过人员和非人员的方式, ,沟通企业与消费沟通企业与消费者之间的信息者之间的信息, ,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣, ,使其使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。企业在制定促销组稳定并进一步扩大企业产品销售等等。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有合和促销策略时应考虑的因素主要有: :第一第一, ,企业促销的目企业促销的目的。第二的。第二, ,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性, ,消消费者的消费及购买目的不同费者的消费及购买目的不同, ,企业在从事促销活动过程中企业在从事促销活动过程中, ,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组

2、合和促销策应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三略。第三, ,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动, ,就就必须支付一定的费用必须支付一定的费用, ,为了更好的控制和使用好费用为了更好的控制和使用好费用, ,企业企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算在从事促销活动之前应做好相应的费用预算, ,以确保促销活以确保促销活动的顺利及有效开展动的顺利及有效开展, ,从而尽量地确保达到预期的促销效果。从而尽量地确保达到预期的促销效果。一、人员促销策略一、人员促销策略二、广告促销策略二、广告促销策略广告活动离不开广告媒体广告活动离不开广告媒体, ,依据不同广告媒体的特性不依据不同广告媒体的特性不同同, ,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外常用媒体。除此以外, ,还有一些广告媒体还有一些广告媒体, ,如户外广告等。如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的精品文档2016 全新精

3、品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 14习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑关因素进行综合性考虑, ,理性选择广告媒体。企业广告活动理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关效果的好坏不仅与广告媒体有关, ,同样也离不开广告设计这同样也离不开广告设计这一重要步骤一重要步骤, ,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面，企业在对企业产品做明的感召力、思想艺术性等几方面，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。公共关系是一种社会关系公共关系是一种社会关系, ,但它又不同于一般社会关系但它又不同于一般社会关系, ,因因为它具有独特的特征为它具有独特的特征, ,主要表现在以下几个方面主要表现在以下几个方面: :公共关系在企业营销管理工作占有重要地位公

4、共关系在企业营销管理工作占有重要地位, ,就企业内就企业内部而言部而言, ,使企业内部各部门之间协调发展使企业内部各部门之间协调发展, ,理性地使用企业理性地使用企业的有限资源的有限资源, ,就企业外部而言就企业外部而言, ,又起着协调好企业与社会公又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面产品促销中的作用主要体现在以下几个方面: :舆舆- -论宣传和导向论宣传和导向, ,为企业营销创造良性环境为企业营销创造良性环境; ;协调处理协调处理企业内外部关系企业内外部关系, ,为企业的营销工作提供良性的人际环境。为企业的营销工作提供良性的人际环境。针对消费者的销售促进方式产品样品赠送针对消费者的销售促进方式产品样品赠送; ;产品的包装产品的包装兑现兑现; ;产品夹带产品夹带; ;累计销售产品数量累计销售产品数量; ;购物券类赠送等方式。购物券类赠送等方式。事例分析：事例分析：“叮咚，雅芳来了叮咚，雅芳来了” ，凭借这已有，凭借这已有 100100 多年多年历史的简短的促销广

5、告，雅芳的产品已在世界范围内成就历史的简短的促销广告，雅芳的产品已在世界范围内成就了了 4242 亿美元的美容化妆品业务。公司主要通过妇女挨门挨亿美元的美容化妆品业务。公司主要通过妇女挨门挨户地进行推销，这些雅芳小姐在她们家里接待朋友和邻居，户地进行推销，这些雅芳小姐在她们家里接待朋友和邻居，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 14展示产品，接收订单并发送产品，从而挣得促销的酬劳。展示产品，接收订单并发送产品，从而挣得促销的酬劳。通过直销，雅芳避开了在商店货架上为争夺地盘和顾客的通过直销，雅芳避开了在商店货架上为争夺地盘和顾客的注意，而同对手展开的竞争。注意，而同对手展开的竞争。在在 7070 和和 8080 年代，环境发生了变化。更多的女性需要年代，环境发生了变化。更多的女性需要离家工作，这就使雅芳小姐经常会吃离家工作，这就使雅芳小姐经常会吃“闭门羹闭门羹” 。美国人口。美国人口的流动性使得推销员很难建立稳定的顾客群。许多雅芳小的流动性使得推销员很难建立稳定的顾客群。许多雅芳小姐也在寻找全职工作，那些留下来的也被其他直销商网罗姐也在寻找全职工

6、作，那些留下来的也被其他直销商网罗走了。最终，由于大量销售人员的流失，许多顾客想要见走了。最终，由于大量销售人员的流失，许多顾客想要见推销员时却一个也找不到了。推销员时却一个也找不到了。革新促销战略的第二步，就是开始通过直接邮寄目标革新促销战略的第二步，就是开始通过直接邮寄目标进行销售。进行销售。促销方面的一个重大挑战就是在促销方面的一个重大挑战就是在 2121 世纪来临之际，让世纪来临之际，让雅芳小姐能继续长盛不衰。可是，雅芳小姐能继续长盛不衰。可是， “lady”“lady”这个词语现在本这个词语现在本身含有几种不同的含义，到底有多少现代女性适合做雅芳身含有几种不同的含义，到底有多少现代女性适合做雅芳小姐呢小姐呢? ?由于越来越多离职的白领管理人员和专业人员加入由于越来越多离职的白领管理人员和专业人员加入到直销行列，雅芳也在试图将这一批新生力量纳入它的销到直销行列，雅芳也在试图将这一批新生力量纳入它的销售队伍。售队伍。1 1、从手段上讲、从手段上讲, ,互联网络技术的发展为促销提供了新互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看的手段和发展空间。从促销的沟

7、通本质来看, ,决定促销策略决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展, ,即随着新的信即随着新的信息传递媒体的出现或发展息传递媒体的出现或发展, ,都会促进促销策略的发展。当前都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络信息媒体最具革命性的发展就是互联网络, ,网络已成为自电网络已成为自电精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 14视发明以来诞生的最新兴的媒体视发明以来诞生的最新兴的媒体, ,由此由此, ,企业上网开展促销企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快的步伐也随着网络的快速蔓延而加快, ,出现了所谓的网络促出现了所谓的网络促销销, ,其中发展最快的就是网络广告。其中发展最快的就是网络广告。市场环境的变化市场环境的变化, ,消费者的日渐成熟和技术的发展消费者的日渐成熟和技术的发展, ,使使得有可能也必须对促销提出更高的要求。得有可能也必须对促销提出更高的要求。市场营销策略论文市场营销策略论文市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验市场营销策略是企业以顾客需要为

8、出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。和服务而实现企业目标的过程。在人类已进人在人类已进人 2121 世纪的今天，由于信息科学技术高速世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现要。随着市场营销理论研究发展，出现 6Ps6Ps、10Ps10Ps、11Ps11Ps策略都是策略都是 4Ps4Ps 营销策略的扩展，其核心仍是营销策略的扩展，其核心仍是 4Ps4Ps。404

9、0 多年多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从 4Ps4Ps 理论理论出发考虑问题，出发考虑问题，19901990 年美国学者劳特朋首次提出了用年美国学者劳特朋首次提出了用 4cs4cs取代传统取代传统 4Ps4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4cs4cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的更注重以消费者需求为导向，与市场导向的 4Ps4Ps 相比，相比，4cs4cs 在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 14势看，势看，4cs4cs 抑制了企业的主动性和创造性。抑制了企业的主动性和创造性。2020 世纪世纪 9090 年代年代中期，美国学者舒尔茨提出的中期，美国学者舒尔茨提出的 4Rs4Rs 阐述了一个全新的市场阐述了一个全新的市场营销策略的营销策略的 4 4 个新要素。个新要素。4Rs4Rs 以竞争为导向，在新的哲学层以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。作关系，强调关系管理而不是市场交易。2020 世纪世纪 9090 年代末年代末提出的提出的 4Vs4Vs 营销策略旨在培养和构

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