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差异化营销———总有适合你的口味

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卖家[上传人]：飞***

文档编号：40499200

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1、差异化营销总有适合你的口味台湾有一家创立于 1990 年的“牛爸爸牛肉面”，提供世界上最昂贵的牛肉面，一碗牛肉面的售价为 10000 新台币（约合人民币 1940 元）。台湾本地名流、米其林三星餐厅的大厨、一些世界各地的政坛领袖曾光顾这里，品尝牛肉面后都对其大赞其口，成为这家小店的 VIP 客户，华尔街日报也曾对其进行报道。据了解， “牛爸爸牛肉面”的老板花费 15 年的时间改进牛肉面的配方，其配方包括面条 120 克、4 英寸见方的牛肉 5块、牛筋 1 块，还有一碗汤。这里的牛肉来自 4 个国家：日本、澳大利亚、美国和巴西（巴西提供的是牛筋），每块牛肉都被加工成特定形状。此外，对于不同国家的牛肉的处理方式也不同。如日本牛肉要先稍微冷冻再切，以便切出更整齐的形状；澳大利亚牛肉则要先炖好，再从骨头上剔下来。从牛肉选择、烹制手法，到烹制餐具在不停改进的过程中，小店老板发现，如果以这种方式经营牛肉面，成本会大幅提高。于是，他为顾客推出了价格为 1000 新台币到10000 新台币的不同选择。该经营策略推出后，小店声名远扬，不断有人慕名而来，顾客数量和营业额大幅提升。目前，小店老板在经

2、营好产品的同时，还开始推行CRM（客户关系管理），记录分析客人的喜好和脾气，以便客人再次光临时能尽快提供喜欢的口味。点评 “牛爸爸牛肉面”推行差异化营销的经验值得钢铁企业认真学习。差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供有针对性的产品、服务和相应的销售措施，并根据子市场的特点分别制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。钢铁企业如果能成功地运用差异化战略，就能使自身处于有利地位，提升企业在消费群体中的辨识率，更好地树立品牌形象，形成广泛的广告效应。钢铁企业推行差异化营销是有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出的一种有力手段，具体表现在 3 个方面：首先，钢铁企业可从产品品质和品种上追求差异化。企业应该密切关注市场和客户变化，重点研究形式多样、层次各异的需求和带有不同消费观念的消费群体，改变一成不变的营销方式，根据产品品质和品种的不同需求，提高技术水准巩固已有的市场空间，研发品种开辟新的市场空间，避免在相同的市场空间里竞争，这样才能获得长久的市场地位。其次，钢铁企业可在价格策略上追求差异化。对于消费者来说，当其对产品的差异化具有强烈偏好和认同时，该产品的需求价格（指消费者对商品所愿意支付的价格，反映需求量对价格变动的反应程度）弹性较小，客户对价格波动的关注度会降低，即使价格稍微上涨，市场需求也不会因此减少。因此，对价格进行合理的差异化调整，能提升企业的盈利水平，影响企业利润率分布。最后，钢铁企业可在客户服务上追求差异化。服务差异化是产品差异化的延伸，是根据不同的客户需求提供不同的服务项目，例如运输、包装、产品性能的特殊性要求等。这些服务项目必须设身处地为客户着想。优质、贴心的服务可以使客户获得比产品自身价值更多的利益，提供比竞争者更优越的条件，有助于建立更稳定的客户群。

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