网购消费者心理分析

1、网购消费者心理分析网购消费者心理分析现在，网购早已不再是什么新鲜事儿了，书、化妆品、衣服只要是你能够想到的，几乎都能从网上找到卖家。不但省时、省力，而且还省钱呢，眼下许多家庭主妇的生活离不开网购，网购的开支占到家 庭总支出的相当部分。目前的网购现状是购便宜以微弱的优势取胜，并正在往相持阶段靠拢，购个性将会反转乾坤占主导地位，网购消费群体也将趋向于年轻化、个性化，网购市场也将多样化、成熟化。相信大多数人都会说，买便宜的，地球人都知道淘宝上的东西比实体店卖得便宜。那么请问，我们的商品极其便宜，为什么还是没人买呢。先别说自己信誉低，仔细的掌柜会发现，很多皇冠店里照样有 许多价格低的商品，同样也无人问津，热卖的（爆款）永远都那么几件或几十件，不会超过一百件热卖品（特殊人才特殊店铺当然不排除） 。反观，皇冠金冠店里热卖的东西，很多都是高价，衣服，包包，鞋子价格都标价那么高，加上运费后比专卖店也便宜不了多少，为什么照样卖得热火朝天？先别说人家信誉高，细心的你也许会发现，许多中小卖家的店里也有不少热销品，价格虽然不低，却照样卖得好。原因在什么地方呢？我们先看一下买家购物过程中会提到的常用关键词：正品

2、买家大多数时候都会问到这个，不管你是否标明是正品还是没标明，也不管是不是正品，或许这就是中国造假市场导致的后遗症。在沟通中已经明确告诉顾客是正品的，在拍下后仍会在备注里写明“一定要是正品哦，不是正品要退货” 。建议：是正品的坚持到底，不是正品的不要谎称。自己进到的东西非厂家直接供货的，上架前一定要抽样确认是否是正品，因为很多中小卖家都是从非厂家进货的，二手货源，三手货源不要听中间 供货商说是正品就相信是正品。本人亲身体验，有一次订样儿童雨衣一件，因为货源价格低点，结果收到货后，发现不是正品，吊牌、包装上面的日文是按正品的照排的，但是错得离谱，形似神不似，这时就不要抱侥幸心理，认为买家不会注意这个或者买家不识日文，但是您要是碰巧遇到了呢？那件雨衣现在还在废品箱里搁置。质量第二个关键词接踵而至。 “什么材料的？质量怎么样？”这个可以理解，谁也不想买到一个质量差的东西，很多淘卖家同样也是淘买家的双重身份，从买东西时自己就能体验到这种滋味。 “质量非常不 错哦” ，买家思考中，购买。 “质量还可以哦” ，买家犹豫中，放弃（偶有会购买的） 。同样，讲清楚了东西的质量，仍会留言“请检查东西质量哈，

3、谢谢了” 。建议：东西是什么质量就是什么质量，不要以次充好。对于面料，成分，材质按吊牌上的标。上货时借用别人文字的，一定要浏览一遍，因为被借用的宝贝描述不一定属实。如果自己拿不稳的，就不标成份，买家问时，直言不是很清楚，对这个材料辨别不出来，买家只会莞尔一笑。记得看见过一家的卖衣服面料的宝贝描述：“不知道是什么面料，反正不是棉的” ，嘿嘿，够雷人，买家看到估计心情也会愉快一下，店家还是实在。另外，如果不是正品类的商品，有些质量一般的商品，厂家会误导经销商。 本人亲身体验，一条很便宜的小裤子，厂家说是全棉的，结果刚卖出去一件，遇到买家是行家，说不是全棉，甚至棉料很少。上网搜索一下鉴别方法，果然如买家所言，于是马上修改宝贝描述，有错必究。款式买家然后会问，什么款式卖得好，什么颜色买的人最多诸如此类，犹豫难下。这里涉及到买家购个性的问题（后面再讲） ，怕款式、颜色、型号买得不好。因为买回去要用啊，不是装饰，所以会涉及到面子问题。人总喜欢被别人夸奖， “这个你穿起来真好看”“颜色太合适了” “款式好漂亮” ；要是被朋友亲人说两句， “一般般”“还可以” ，买家的心情大跌，你也要做好打电话沟通的

4、准备了。建议：最好不要帮买家拿主意，买家喜欢买什么就买什么。推荐即可，强行推荐的东西，或许她他被你说动了，实物却不是买家喜欢的。推荐颜色推荐款式，让买家自己拿主意，实在不挑款的，申明随机发可能会另他她不满意，到时请多理解。另外，买家有自己试探性的款式或颜色的，鼓励买家做选择，因为买家其实心里有数了，只不过需要一个肯定的答案，你只是催化剂，就可以张扬她他的个性。价格最后才会讨论价格问题。直接点的， “能不能便宜点？” “买了这么多，打个折？”间接隐形讲价的， “初次光顾，送个赠品吧，以后还会来的” “包了吧” 。如前所述，大家都知道，淘宝上面的东西便宜，但是也都明白做生意总会钱挣的，不管你是挣多挣少，哪怕你是标到了接近进价了，送个赠品就会亏本的情况，照样会被讲价。正如一位亲与我们聊天时说的， “买东西不讲价还价，那还叫做生意吗？”这是所有人的共性，有交易的的地方，就会有讨价还价的存在。当然很多买家也会很爽快地拍下，或者一声不吭地拍下付款（这也是淘个性，因为不在乎东西的价格，倒不是不在乎钱的多少，而是在于自己喜欢，东西实用，谁挣钱都很辛苦的，就算灰色收入也要承担风险的） 。建议：从长远利益

5、来看，能让点的就让点，就当薄利多销；能送个赠品的就送个赠品，就当送给朋友东西了（买家本来就是朋友） ；不要着重于眼前利益，很多情况都会真正地带来回头客。当然，实在是无利可言的，要包邮的，亏本的，做不到就是做不到，坚持自己的原则，学会说不。大家都知道买家来到你店铺之前大都已经货比三家过了，能找到你，说明你的东西在价格中还是有优势的，在无利可言 的情况下，买家都能体谅的，最终大都会下单。“正品质量款式价格” ，这是绝大多数买家的问话习惯，虽然也有买家直接上来就议价的，大多数也是看了几家后，才来的。之前同样会有相同顺序的问题。由此我们可以看出，现在的买家不单是像淘宝之初只寻求淘便宜的买家了，虽然我们也不排除这种情况。顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的付款方式等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予以高度重视。求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他

6、们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强调商品的美观悦目。这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主 说实在话。大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼求新心理：这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机。他们购买物品重视时髦和奇特，好赶潮流。对于商品是否经久耐用，价格是否合理等因素不大考虑。 其实，这类顾客多数时候也是最没有主见的，很容易受到别人引诱。只要稍加劝诱，就容易使他们下定购买的决心，所以我们在文字描述时，可以突出时髦 奇特之类词汇，图片处理时要鲜艳。这类顾客多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见求美心理：爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在选购商品时不以实用价值为宗旨，而是关注商品的风格和个性，强调艺术美。他们不仅仅关注商品的价格，性能，质量，服务，而且也关心商品的包 装，款式，颜色，造型等欣赏价值 这类顾客以城市的年轻女性为主，她们是最受卖家欢迎的顾客，是店铺提高利润率的坚定支持者。所以卖化

7、妆品，服装的卖家，要注意在文字描述中写明包装物造型等字眼 。 如果你在经济发达的国家网上平台开店，要注意这种心理在顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注意商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的求名心理：这是一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们特别重视商品的品牌，牌子要响亮，以此来炫耀自己的社会地位和购买力。这部分顾客消费动机的核心是显名和炫耀，同时对名牌有 一种安全感和信赖感，觉得其质量信的过，不容易上当受骗。精明的卖家总是以善于利用顾客的求名心理做生意，所以在文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵的字眼。产品的图片要光泽鲜亮。（这也是 目前网上卖冒牌的商品的原因，我想随着国家电子商务立法的完善，买家会得到更多的利益） 具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌宁愿节衣缩食也不会讨价还价。因此，此类产品的定位应该以一口价为主，摆出一副拒人于千里之外的高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润求廉心理：这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是廉价

8、和低档。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切 都不太在意。 老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。所以卖家要做好讨价还价的准备。偏好心理：这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好 性往往同某种专业，知识，生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。 这类顾客以中老年人为主，他们的购买力稳定，购买的商品比较固定， 适合发展成老主顾。只要你了解他们的癖好，为他们提供需要的商品，就能长久留住他们。因为他们的性格已经注定了他们会形成

9、到一个特定的商店去购物的习惯，赶都赶不走。产品的文字描述中可以有一 些值得收藏之类型字语。猎奇心理：猎奇心理是人们对新奇事物或现象产生注意和爱好心理倾向，简而言之就是好奇心。具有这种心理的顾客，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能，新的花样，新的款式，追求新的 乐趣，新的享受和新的刺激。 对于这类顾客，你需要强调商品的新颖独特（哪怕是并无多大实用的功能，特性，款式等） ，唤起他们的购买欲望，并赞赏他们有远见识货。从众心理：这是一种仿效式的购买心理动机，其核心是不甘落后或胜过他人，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。当她一看见许多人正在抢购某种物品，就极容易加入抢购者的行列，至于这种商品是否值得购买，这总是在买到之后才想到这个问题。 有这种心理的顾客多为女性，她们平时总是留心观测周围人的打扮，喜欢打听别人购物的信息，并从而产生模仿心理和暗示心理。她们还极 容易接受别人的劝说。有人一说好，她就掏钱买；有人一说不好，她多半就会放弃。所以如果卖家有大 批商品积压需要处理，就可以根据这种心理描述文字，再加上价格的优势，很容易聚扰人气，后来者就源源不断。隐秘性心理：有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取秘密行动。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。所以像性用品之类在网上销售有很大的市场。我们卖家在宣传中可以强调这一点：隐秘性。安全心理：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在卖家解说后，才能放心地购买。卖家可以在用词上注意安全环保等字眼。疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起考验，如果出现质量问题可以退货。另外，以下网友

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