2019年商务谈判实务技巧培训可编辑课件
39页1、谈判技巧培训2019商务培训课程系列 主讲人:xxx 时间:201X年X月X日谈判的理念1谈判的六个阶段2谈判战术-成功谈判技巧3谈判守则4目 录CONTENTS231双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策),沟通 之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那 里获得我们想要的东西!谈判贯穿了人的一生,拥有好的 谈判能力,你将获得一个更高质量的 人生和工作过程。什么情况下需要谈判?甲 方强强弱弱乙 方强弱强弱需要谈判?YNNY谈判目标 你我赢赢双赢输赢赢输输输成功谈判者应具备的素质有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的 敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的
2、信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格231双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求谈判的类型1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判谈判者的类型猫头鹰通过建立真诚的关系,获得长 远的利益对于谈判选择中存在的机遇和 挑战做好了充分的准备01030402狐狸很清楚会发生什么,十分确认要 进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致,擅长利 用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功驴子可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多,也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战羊无论何时,无论遇到什么,你 都认为是可以接受的 具有实用主义特征,但却成为 他人影响力的受害者 对于如何为自己争取利益没有 太多意识第二部分谈判的六个阶段一、准 备 阶 段多重解决 方案准备基础、目标确认谈判具体 问题并做优先 顺序划分 精心准备、收集信息评估对手150元 90元80元确定备案的底线买 方卖 方成交价成交价出现僵持报 价报 价B期望价100元B底价S期望价S底价让步区域:50让步区域:19060元 90元280元议价区域议价区域出现僵持精心准备010203This is
3、a sample text. Insert your desired this is a sample text. 0403利用准 备时间组织数据汇集文件设计逻辑05预测谈判可 能的发展方向评估对手01摸清对手情况您的内容打在这里,或者通过复制文本后 ,在此狂中选择粘贴。0203明确对手目标 (上限、下限、优先级)您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。评估对手实力您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。04分析对手的弱点您的内容打在这里,或者通过复制文本后 ,在此狂中选择粘贴。0506寻找共同立场您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。研究历史资料您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。SWOT 分 析S W O T优 势劣 势机 会威 胁您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴
4、。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。二、开 始 阶 段STEP 1您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。STEP 2您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。相 互 认 识 了 解声 明 目 的添加标题您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。开始时应注意的问题扫 除 误 解 和 谣 言避 免 感 情 用 事设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道重 视 共 同 的 目 标开始阶段的目的01030402证 明 能 力您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。表 达 善 意您的内容打在这里,或者通过复制文
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