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2019年商务谈判实务技巧培训可编辑课件

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  • 卖家[上传人]:wei****017
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    • 1、谈判技巧培训2019商务培训课程系列 主讲人:xxx 时间:201X年X月X日谈判的理念1谈判的六个阶段2谈判战术-成功谈判技巧3谈判守则4目 录CONTENTS231双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策),沟通 之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那 里获得我们想要的东西!谈判贯穿了人的一生,拥有好的 谈判能力,你将获得一个更高质量的 人生和工作过程。什么情况下需要谈判?甲 方强强弱弱乙 方强弱强弱需要谈判?YNNY谈判目标 你我赢赢双赢输赢赢输输输成功谈判者应具备的素质有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的 敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的

      2、信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格231双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求谈判的类型1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判谈判者的类型猫头鹰通过建立真诚的关系,获得长 远的利益对于谈判选择中存在的机遇和 挑战做好了充分的准备01030402狐狸很清楚会发生什么,十分确认要 进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致,擅长利 用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功驴子可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多,也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战羊无论何时,无论遇到什么,你 都认为是可以接受的 具有实用主义特征,但却成为 他人影响力的受害者 对于如何为自己争取利益没有 太多意识第二部分谈判的六个阶段一、准 备 阶 段多重解决 方案准备基础、目标确认谈判具体 问题并做优先 顺序划分 精心准备、收集信息评估对手150元 90元80元确定备案的底线买 方卖 方成交价成交价出现僵持报 价报 价B期望价100元B底价S期望价S底价让步区域:50让步区域:19060元 90元280元议价区域议价区域出现僵持精心准备010203This is

      3、a sample text. Insert your desired this is a sample text. 0403利用准 备时间组织数据汇集文件设计逻辑05预测谈判可 能的发展方向评估对手01摸清对手情况您的内容打在这里,或者通过复制文本后 ,在此狂中选择粘贴。0203明确对手目标 (上限、下限、优先级)您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。评估对手实力您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。04分析对手的弱点您的内容打在这里,或者通过复制文本后 ,在此狂中选择粘贴。0506寻找共同立场您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。研究历史资料您的内容打在这里,或者通过复制文本 后,在此狂中选择粘贴。SWOT 分 析S W O T优 势劣 势机 会威 胁您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴

      4、。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。二、开 始 阶 段STEP 1您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。STEP 2您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。相 互 认 识 了 解声 明 目 的添加标题您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。开始时应注意的问题扫 除 误 解 和 谣 言避 免 感 情 用 事设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道重 视 共 同 的 目 标开始阶段的目的01030402证 明 能 力您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。表 达 善 意您的内容打在这里,或者通过复制文

      5、本后,在此狂中选择粘贴。培 养 信 任您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。建 立 信 心您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。困难和解决方法困 难解决方法不 信 任没 信 心不 相 信 我 方 能 力缺 乏 诚 意开 放 的 态 度介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的注 意 语 言 和 身 体 语 言注 意 观 察三、展 开 阶 段 展开阶段的目的 取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求四、整 合 阶 段双方应本着“给 予/ 得 到”的 原 则,为了互惠互利的目标,积极主动的调 整各自的需求和条件,调整给予和得到 的力度和宽度。降低对方的心理期望, 让对方珍视你的让步价值。五、讨价还价阶段 留给自己足够 的空间,为自 己的开价准备 个理由,不要 太过份鼓动对方先开 价,把对方所 想达到的目标 先发掘出来, 尽力隐藏自己 的目标让对方在主要 问题上先让步 ,如果愿意, 你可在次要问 题上先让步成熟的谈判者永 远不会说我们折 中吧。如果对方 要求各让一半, 你一定说“我无 法承担”六、达 成 协 议 阶 段在谈判尾声不能有大的或 单

      6、方面的让步此处添加详细文本描述,建议与标题相关并符合风格 ,语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内,据统计每页认真回顾双方达成的协议此处添加详细文本描述,建议与标题相关并符合风格 ,语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内, 据统计每页澄清所有模棱两可的事,减少误会此处添加详细文本描述,建议与标题相关并符合风格 ,语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内, 据统计每页避免时间不够带来的被动此处添加详细文本描述,建议与标题相关并符合风格 ,语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内, 据统计每页 此处添加详细文本描述,建议与标题第三部分谈判战术 成功谈判技巧谈判技巧No.1攻击要塞谈判,尤其是有关公务的谈判, 参加者通常不止一人。在这种“以一 对多”或“以多对多”的谈判中,最 适合采用的,就是“攻击要塞”。擒 贼先擒王。 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定 权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称 此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“ 对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要 特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方 组员”的存在。 进攻是最好的防守。当你

      7、退无可退的时候,就反击吧!反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方 能使用,反击能否成功,就要看实施反击的时 间是否当掌握得准确。谈判技巧No.2适时反击 第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”, 他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“ 碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反 应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是 扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算 松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现 ,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。 谈判技巧No.3黑脸白脸战术 不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来 ,那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的 东西,谈妥以后,再谈第二个,谈妥以后,再谈第 三个像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光!甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想 要的东西,继续大胆提出你的要求。谈判技巧No.4蚕食策略总之,如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。 谈判技巧No.5“换档”谈判中的所谓“换档”,就是 在谈判进行时设法改变中心议 题。“换档”的技术如能象司 机那般的娴熟,那么,不管任 何谈判,主导权都将操纵在你 手中。有时,谈

      8、判一方会急欲获得某 种程度的协议,那么为了使“ 换档”的技术在谈判中发挥效 果,最重要的,就是不让对方 察觉到你的意图。你可以顾左 右而言他,可以装作漠不关心 的样子,也可以声东击西。当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时, 他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈 判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清 楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段 即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首 先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?” 谈判技巧No.6金蝉脱壳 采取“假定将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘 泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种 问题:“如果我给你足够的资源,你可以增加定量么?” 这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的 方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交 途径。 然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分 歧。因此,“假定将会”这个策略,用在谈判开始时的 一般性探底阶段,较为有效。 谈判技巧No.7草船借箭

      9、 第四部分谈 判 守 则成功的谈判守则此部分内容作为文字排版占位显示 (建议使用主题字体)标题文本预设写下计划和方案, 未做准备就不开始不被权位或现状吓 倒,准备好就与他们相抗不被事实、平均数 或统计数唬倒如果僵局产生,不 要过份强调自己的 困扰,对方保证也 有一堆学会退席不谈,也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗,有强烈“让人 喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了, 就该给对方一个喘息的机会,至少你必 须真心地聆听对方的问题,而且给予安 慰或同情成功的谈判守则记住:满意是谈判的真正 报酬,看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素,找出所有 影响谈判的个人因素.成功的谈判守则01020403尽量学习谈判战略和技 巧,掌握得愈多,谈得 愈好目标设高些,并且准备 好承担风险,高目标就 必须更努力而且更耐心检测对手,你永远不知 道他会如何反应(部份 原因是连他自己也不知 道),坚定原则,从容 应付不理会所谓“最后的 报价”,“不二价” 或“不成拉倒”,所 有的事都可商量的成功的谈判守则不跟二流对手谈判应注意对方的限制,你的权力 比你自己想像的还多谈判不是比赛,总可以找出一 个对双方都更好的方案不论差距多大,你不怕谈判THANKS 谢谢观赏谢谢观赏

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