服装零售VIP管理及推广-4月总结5月计划
21页1、长沙 *服装有限公司 4月工作总结及五月工作计划 零售支持 理及推广组 2 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 我离目标 还差多远? 3 2012年 客户 &推广组 二季度 指标名称 权重 计算公式 /衡量标准 目标值 销售收入达成率 15% 二季度销售收入目标 *万,直营 *万,分销 *万; 1. 当销售达成率 80%,此项得分为 0, 当达标率在 80% 99%之间 ,以 100%=15分为基础 ,每降低 1%,减少 1分当达成率在100%,每增加 1%,得分增加 1分,最高不超过 18分 *万 店效增长率 15% 店效 =销售收入 /店铺数量 /贡献月数;实际达成率 80%,分值为 0; 90%实际达成率 80%,得权重的 80%; 100实际达成率 90,得权重的 90%;实际达成率 100,得权重的 100% 中维持店 开店 20% 每店每月有明确的 项得权重的 50%;店铺有实际的服务提质的案例,每个案例加权重的 1分,最高分值不超过 25分 100% 推广活动效果 评估 20% 推广活动业绩达成率 =本季度所有推广活动实际业绩 /本季度所有推广活动目标业绩总和,
2、达成率低于 80%,此项分值为 0分;达成率 80%以上,按照实际达成率 *权重评分,最高分值不超过 25分 100% 4 4月份直营完成 459万元,加盟完成 1981万元 别关注: *店、 *店、 *店等自营 维持店铺店效增长 此处为目标与达成柱形图 5 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 有效扩大顾客效能,实现营销对象化、可控化 市场推广 启发顾客需求,提高购买欲望,加深品牌理念 6 目标 提升品牌服务水平 客户数据系统化 现状 顾客管理单一化 服务无标准、差异化 数据可分析性不强 7 服务差异化 是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征,以战胜竞争对手,在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势,与竞争对手相区别。 产品 形象 价格 理念 8 市场推广 目标 推广多项合作方式 加大推广应景度、不限于节假日 要销量更要品牌认可度 现状 营销渠道单一化 营销内容基本化 品牌渗入表面化 9 老板问店员营业情况。店员:我卖给一位顾客鱼钩,再卖给他鱼竿和鱼线,他说要在海滨钓鱼,于是我建议他买条快
3、艇,他说轿车无法带走,我又带他买了一辆卡车。老板惊讶:你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客?店员:他只想买瓶头痛药,我说头痛应注意放松,建议周末去钓鱼。 我们知道顾客需要什么 只有 我们知道顾客需要什么 延伸顾客的需求 10 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 客户管理方案(初稿) 市场推广 *店开业方案 11 客户管理方案 一、 南地区 *品牌顾客的消费提升人群,对 *品牌具有较高的认可度与忠诚度,并在本品牌店铺有一定消费习惯。 针对品牌 发以及维护工作。 二、 会员管理具有如下问题:单店、单商发行,自营店顾客与分销店顾客利益不同,会员卡形式、使用规则不统一 ;会员积分不共享,一般只能在开卡店消费,会员不能跨区域带来顾客投诉、降低品牌感和满意度,会员卡本身的附加值不高、不体现品牌特质,会员质量低(有效会员比例很低 , 会员的年人均消费次数和年进店率极低 , 会员年累积消费金额也较低、会员信息失真无效的占比高,会员生命周期短和流失率大),会员管理无法为运营决策提供有效依据等。 三、 强化和巩固品牌的固定消费群体,并使之不间断增长,深化品牌服务,满足优质消费者心理需求。建立健全
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