运营管理--

1、运营管理运营管理 社会热点社会热点：在国家推行信贷消费的背景下，市场经济混乱化，消费者心理越来越复杂，商业化模式日益 凸显。在各种压力下。营销变成了行销，不是单纯的坐店或是代理。更多要主动出击，而且要越来越快， 加大脚步。所以就要求我们要加强企业本身的实力提升，从销售模式，企业管理、团队建设等各方面来完 善自己。一个成功的销售企业，就是要让他的产品走进千家万户。在大环境疲软情况下，如果市场总量不 增长，就得抢别人的份额来实现自己的增长。在竞争日益激烈之下，谁更精细更投入，谁就抢得更多的市 场份额。一、改变等待客上门工作方式一、改变等待客上门工作方式市场机会永远存在，但我们随时要改变自己去抓住机会。我们的自营店店员、经销商，继续坐在店里等生意，注定要被别人超越。我们必须主动出击。1社区推广准确掌握每一个楼盘的信息，在业主最集中的时候，比如交房时、房交会，去现场推广。2网络推广在当地最热门的装修论坛、地方门户网，以及微博上面，发布活动信息。3短信推广自定活动内容，至于我们怎么短信推广，可根据自我情况自定。4寻找装修信息源像做房屋中介那样，一有信息，就扑上去抓住。可以从房地产公司销售中心获取

2、业主信息，信息到手，一家一家打电话推广。这涉及到电话营销，需要对人员激情和口语培训。重点讲解：企业管理重点讲解：企业管理 团队建设团队建设 促销策划促销策划一、一、企业管理：企业管理： 众所周知，销售型企业以盈利为目的，这要求要一套完善的企业制度和培训理念。这样对于员工执行的 力度和员工的工作热情上有很多影响。管理好企业，首先要更好的定位和认识现在零售业态的发展趋势， 完善规则，具体如下。一： 管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。这五项活动又被 称之为管理的五大基本职能。二：利用管理职能来协调人力、物力和财力方面的资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一 个组织要有成 效,必须使组织中的各个部门、各个单位 ,直到各个人的活动同步与和谐；组织中人力、 物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只有这样才能均衡地达到多元的组织目标。三： 人力资源管理，加强素质建设和专业技能建设。通过对老员工的激励、培训，对新招 员工的新要求得以实现。四： 管理理念是 制度重于权利 ，执行重于理论。做零售就是做服务，卖的本身不是产品而 是服务。三米微笑服务、产品讲解服务、订单服务、售后服务。公

3、公司司制制度度：一、一、 公司形象公司形象1、 员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。2、 在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、 在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。4、 遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。5、 接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。6、 员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。7、 员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。8、 员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。二、生活作息二、生活作息1、 员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。2、 作息时间规定1）、上班时间 早 08：30下班时间 晚 20：303、 员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。4、 员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后

4、补交相关证明。5、 事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。三、三、 卫生规范卫生规范1、 员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。2、 员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。3、 员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。4、 办公区域内严禁吸烟。5、 正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。6、 要爱护办公区域的花木。四、工作要求四、工作要求1、 工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。2、 新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。详见员工试用期考核表。3、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。4、 加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。5、 经常总结工作中的得失，并参与业务讨论，不断提高自身的业务水平。6、

5、 员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。7、 员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。一经发现，给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。8、 员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。五、五、 保密规定保密规定1、 员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。2、 管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，3、 任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。4、 员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案，如一发现，除接受罚款、辞退等内部处理外，情节严重的，公司将追究其法律责任。六、人员管理六、人员管理1、 员工必须服从公司的整体管理，包括职务的分配及工作内容的安排。2、 员工须尊重上司，按照上司的指导进行工作并主动向上司汇报工作情况3、 员工有关业务方面的问题须及时向部门主管或经理反映，听取意见。4、 涉及超出员工权限的决定必须报经部门主管或经理同意。5、 员工不服从上级指挥，目无领导，顶撞上级，而影响公司指导系统的正常运作，视情节严重程度，给予处理。6、 管理人

6、员应团结互助，努力协调好各部门的关系，鼓励并带领好员工队伍，时刻掌握员工的工作情况，确保公司整体策划顺利进行。7、 公司是一个大家庭，员工应团结互助，为公司发展做出努力。七、七、 物品管理物品管理1、 办公用品的日常管理由综合管理部专门人员负责定期购买；2、 每月 10 日之前，个人将所需要的办公用品填写在公司【购物申请单】上,由管理部专门负责人提交主管经理，审批同意后，由专门负责人将办公用品购回，根据实际需要有计划地发放。3、 若急需某类办公用品，也应先填写【购物申请单】后，交由专门负责人，经主管经理审批同意后，方可购置。4、 新进人员到职时统一配发各种办公物品。九、奖惩办法：九、奖惩办法：1、员工奖励分为口头表扬及物质奖励；2、员工惩罚分为口头警告、罚款及除名；3、有下列事迹的员工，在调查核实的基础上，经过经理办公会研究，给予相应的奖励：A、积极向公司提出合理化建议，其建议被公司所采纳者；B、维护公司利益和荣誉，保护公共资产，防止事故发生与挽回经济损失有功者。4、下列事由的员工，在调查核实的基础上，经过经理办公会研究，给予相应的惩罚：A、违反国家法律、法规或公司规章制度造成经济损失

7、和不良影响的；B、泄露公司经营管理秘密的；C、私自把公司客户介绍他人的。5、公司将设立年终全勤奖（未有迟到、早退现象及病事假），奖金为 50-100 元。十、培训管理十、培训管理1、新员工培训内容及管理1）、培训内容a、公司文化（概况、成立历史、公司理念、团队品格、道德修养、行为规范等）；b、公司规章制度c、新老员工认识；d、办公设备的使用；e、指引工作地点区域设施（洗手间、就餐处、乘车处等）。公司员工管理制度范本公司员工管理制度范本2)、培训注意事项a 、新员工到岗时，公司全体员工应表现出热情、礼貌的态度，营造欢迎的气氛；2、在职员工培训内容及管理1）、培训形式a、公司举办的各种形式的在职培训，包括座谈、讲座等；b、员工业余时间自学。二二、团团队队建建设设：人的思维决定行为，付出同样的薪资成本，因为思想教育投入不同，工作绩效也一定不同。培训是非薪资投入的重要方式。培训实现三个目的：1让每一个员工每天都充满战斗力，愿意为梦想去拼搏去付出。2让每一个员工掌握必要销售技能。3保持良好的职业心态和职业形象。对于卖场来说，每天都得有培训：晨课+晚上总结课+不定期的技能培训（至少一周一次）+不定

8、期的阳光心态课（至少一周一次） 。晨课在于鼓舞斗志；总结课在于解决当天的问题、销售技能探讨、意志力宣导等。在培训方面，常常被人质疑为形式大于内容。事实上，一件偏于形式的事情，天天做，其潜移默化的影响 力还是非常巨大的，最终会成为“内容”。 企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜言技巧、 管理制度、态度激励等。导购员基本知识结构一、 关于公司的（递延产品部分） 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二，关于产品（核心产品）导购员产品专家 学习途径： 听听专业人士介绍产品知识； 看亲自观察产品； 用亲自使用产品； 问对疑问要找到答案； 感受仔细体会产品的优缺点 讲自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉： 1，找到产品的卖点及独特卖点。 卖点基本属性 独特卖点产品差异力（特征+形象） 2，信任产品。 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖 信心 说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品 的基础上信赖产品。 二、 关于竞争品牌 寻找产品与竞争品

9、牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1， 品种。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色、价格 新产品 2， 陈列展示。 柜台展示商品和展示特色 POP 广告表现 3， 促销模式 促销内容 促销传播 4， 销售技巧。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如：某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这 些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的 出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的 走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？ 三、 终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、POP 广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识 是必须的。 1， 产品陈列。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定 87%取决于该商品的显眼度。 黄金标准： A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） B， 陈列面积最大 C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 D， 陈列地点及位置更多 E， 品种齐全，数量充足 F， 品类集中，以带动连带购买 G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击 H， 产品向外正面向内，以传递产品及促销信息 I， 干净卫生，完整无缺 J， 先进先出，保持产品新鲜 2， POP 广告。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明，货架上有品牌标记可提升 18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升 23%的销量。 形式多样式 四、 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。 购买动机常见的有以下几种形式： A， 利于健康 B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 C， 舒适与方便 D， 安全动机

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