17秋川大网院《销售管理》第一二次作业答案

1、一、单项选择题。本大题共 15 个小题，每小题 4.0 分，共 60.0 分。在每小题 给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。1. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ） A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B. 购买者、决策者和使用者 C. 提议者、影响者和把关者 D. 购买者、使用者和控制者 2. FABE 模式的四个关键环节包括：（ ） A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 3. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ） A. 分解销售目标，分配销售任务 B. 提供销售人员激励与约束 C. 评估销售业绩 D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束4. 客户资格审查的基本内容包括：（ ） A. 需求与购买力评价 B. 购买力与决策权评价 C. 信用评价与决策权评价 D. 需求、购买力、决策权与信用评价5. 对于推销人

2、员的薪酬激励手段是：（ ） A. 职位晋升 B. 带薪休假 C. 年度表彰 D. 销售提成6. 4Ps 营销组合包括如下四大策略：（ ） A. 顾客、产品、成本、有形展示 B. 产品、成本、品牌、顾客 C. 产品、价格、渠道、促销D. 顾客、员工、产品、成本 7. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ） A. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造 B. 生理、安全、社交、尊重、自我实现C. 生存、认知、社交、尊重、自我实现 D. 生理、情感、社交、认知、价值创造 8. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ） A. 商业组织、政府组织、公共组织 B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织 C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织 9. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ） A. 信息收集、方案评估、方案决策 B. 问题识别、信息收集、方案决策 C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为 10.完整的产品概念包括：（ ） A. 核心利益、产品设计、售后服务 B. 核心产品、实质性产品、附加产

3、品C. 核心利益、产品质量、附加利益 D. 核心产品、狭义产品、广义产品 11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ） A. 心理状态法 B. 需求-满足法 C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法 12.渠道评估的基本标准包括：（ ） A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性 C. 经济性、覆盖性、适应性 D. 经济性、控制性、成长性 13.可用于销售预测的定性方法包括：（ ） A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法 B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法 D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 14.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是： （ ） A. 等分法 B. 递增法 C. 工作量法D. 德尔菲法 15.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ） A. 时期对比、构成比率、动态对比 B. 计划对比、时期对比、标杆对比 C. 计划对比、动态对比、相关对比 D. 相关比率、构成比率、动态比率三、判断题。本大

4、题共 20 个小题，每小题 2.0 分，共 40.0 分。1.推销就是营销。2.销售预测即是预测市场潜量。3.单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不 足。4.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。5.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。6.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。7.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。8.CRM 的核心在于对所有顾客一视同仁。9.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。10.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制(屏蔽或过滤)信息在 其他参与者之间流动的人11.有需求的顾客才是推销对象。12.未被满足的需求是推销活动的动力。13.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。14.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。15.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。16.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。18.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。19.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越

5、完善。20.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。一、单项选择题。本大题共 15 个小题，每小题 4.0 分，共 60.0 分。在每小题 给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。1. 销售成本分析的实质是（ ） A. 销售目标完成情况分析 B. 利润分析C. 收益分析 D. 销售活动分析 2. AIDA 模式的四个关键环节包括：（ ） A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。 D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 3. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）A. 分解销售目标，分配销售任务 B. 提供销售人员激励与约束 C. 评估销售业绩 D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束4. 客户资格审查的基本内容包括：（ ） A. 需求与购买力评价 B. 购买力与决策权评价 C. 信用评价与决策权评价 D. 需求、购买力、决策权与信用评价5. 划分销售区域的目的不包括：（ ） A. 有效覆

6、盖目标市场 B. 为区域细分市场提供个性化定制C. 控制营销费用 D. 评价销售绩效 6. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ） A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训 B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新 C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训 D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩 7. 促销组合的五种基本手段包括：（ ） A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC 8. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是： （ ） A. 等分法 B. 递增法 C. 工作量法D. 德尔菲法 9. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ） A. 信息收集、方案评估、方案决策 B. 问题识别、信息收集、方案决策 C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为 10.完整的产品概念包括：（ ） A. 核心利益、产品设计、售后服务 B. 核心产品、实质性产

7、品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益 D. 核心产品、狭义产品、广义产品 11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ） A. 心理状态法 B. 需求-满足法 C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法 12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ） A. 时期对比、构成比率、动态对比 B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比 D. 相关比率、构成比率、动态比率 13.影响销售预测的可控制因素包括：（ ） A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动 B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动 C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策 14.可用于销售预测的定量方法包括：（ ） A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法 C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法 D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 15.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（

8、 ） A. 工作态度、业务知识、工作能力 B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标 D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度三、判断题。本大题共 20 个小题，每小题 2.0 分，共 40.0 分。1.推销就是促销。2.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。3.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。4.销售预测即是预测销售潜量。5.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保 持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。6.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。7.CRM 的关键在于顾客分类管理。8.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。9.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。10.有需求的顾客才是推销对象。11.未被满足的需求是推销活动的动力。12.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。13.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。14.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。15.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心 程度”。16.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。18.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。19.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。20.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。

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