终端销售—业务销售技能训练
62页1、欢迎参加业务员销售技能训练,1,作为一名终端销售人员,如果还没有为迎接顾客作好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能更有效的完成销售。因为,我们需要的是专业级的销售专家。,2,有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批用户。所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。,3,顾客服务的原则:,第一条:顾客永远是对的。第二条:如果错了,请参照第一条执行!,4,商品销售过程中,我们要不可避免的送往迎来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是将它理性的分为七个步骤,以利用灵活的掌握:,5,4,5,6,7,6,迎接顾客是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气,和顾客接近,创造销售机会。,迎接顾客第1个关键时刻,7,服务标准,* 站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面面对客人。* 站立在适当的位置上,让顾客能看见。* 随时注意顾客动向。* 掌握适当时机、主动与顾客接近。* 与顾客保持一段距离,留意顾客
2、需要,随时协助。* 与顾客谈话时,放下手头工作,保持目光接触,精神集中。* 慢慢退后,让顾客随便参观。,8,最佳迎接时刻,* 当顾客长时间凝视某一产品时;* 当顾客触摸产品时;* 当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时;* 当顾客突然停下脚步时;* 当顾客目光在搜寻时;* 当顾客与销售员目光相碰时;* 当顾客与朋友谈论某一产品时;* 当顾客寻求帮助时。,9,迎接顾客方法,打招呼自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎。* 欢迎光临!* 早安/您好!请随便参观!* 您好!有什么可以帮忙的吗?* 请随便看看,有需要请叫我!* 有兴趣的话,您可以试试!顾客接近,就要把握机会!,10,记住!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说很重要。,11,例.销售人员:“您需要某某吗?”分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?,12,以上例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾
3、客的需要,便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。,13,给予顾客什么呢?给予是一种服务,是说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。永远不要先问顾客:“你需要什么?”,14,例. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。,15,例. 几位顾客同时在看产品。销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。,16,请永远记住:给予,给予,而不是索取!这是销售过程中的核心!,17,让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端,接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。,18,迎接顾客,1,处理异议,了解需要,2,推荐产品,3,售后服务,下订单或成交,4,5,6,7,19,了解需要第2个关键时刻,不同的顾客有不同的购买需求和动机,在这个时刻,终端销
4、售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最适合的产品,促成销售的达成。,20,服务标准,* 注意观察顾客的动作和表情,是否对产品有兴趣。* 向顾客推荐产品,观看顾客的反应。* 询问顾客的需要,用开放式问题引导顾客的问答。* 精神集中,专心倾听顾客意见。* 对顾客的谈话作出积极的回应。* 了解顾客对产品的要求。* 揣摩顾客需要的同时,必须与推荐产品相互交替进行。,21,语言技巧,* 您是准备做什么用?* 您需要什么样的功能?* 这个价钱的产品比较适中,很多人买的,您看怎么样?,22,备注,* 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。* 切忌态度冷漠。* 切忌以衣貌取人。* 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话。* 不要打断顾客的谈话。必须掌握顾客的购买心理,才能投其所好!,23,记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!,24,记住!成功的SALES(销售人员)创造机会,失败的SALES等待机会。,25,生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,关键在于创造一个机会,然后努力去实现。不怕做不到,就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!,26,很多时候,顾客
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