培训课件：高效销售经理

1、高效销售经理Effective Sales Manager,Andy Tsui,Start Network Professional Management Training,2,2018/3/19,参考书目,一分钟经理及实践斯宾塞约翰逊远程经理金博尔费西尔销售经理工具书Gene Garofalo,Start Network Professional Management Training,3,2018/3/19,现实情况,世界上的大多数经理要么只关注成果，要么只注重人。,Start Network Professional Management Training,4,2018/3/19,定义,卓有成效的经理，就是要管理好他自己和与他共事的人，从而给企业和他的职工都带来好处。,Start Network Professional Management Training,5,2018/3/19,记住,一个星期只开一次会，先听下属回顾和分析他们上周的工作、遇到的问题、还需要干什么。然后制定本周的计划和方案。要完成更多的工作，关键在于设法让人们有良好的自我感觉。因为自我感觉好的人，工作必然有成

2、效。生产率并不只是完成更多的数量，还包括质量（毛利率、费用）。如果不通过人，哪儿来的成果。人和成果两者缺一不可。生产能力既是数量，也是质量。,Start Network Professional Management Training,6,2018/3/19,经理的三个选择,招聘有成就的人（这样的人难找，而且代价很高）招聘有潜在才能的人，然后有系统地加以培养，使之取得成就。既舍不得花钱雇请有成就的人，又不愿花时间培养人，使之取得成就，那就只有最后一种选择祈祷。,Start Network Professional Management Training,7,2018/3/19,内容,一分钟目标制定一分钟表扬一分钟批评,Start Network Professional Management Training,8,2018/3/19,Why?,人的首要动力就是对结果的反馈。反馈是夺标的早餐。每一个人都可能取得成就，有些人才华未露，且不可为表象所迷惑。,Start Network Professional Management Training,9,2018/3/19,一分钟目标,一分钟

3、目标确定是第一条秘诀，也是一分钟管理的基础。一分钟经理总是明确地让我们知道，自己的职责是什么，应对哪些事情负有责任，必须达到什么目标及标准（用250个以下的字来表述自己所期待的是什么样的结果），然后与属下各持一份，并依此定期检查工作的进展情况。属下可以经常看看他们的目标，然后对照检查自己的工作情况。你的真正重要成果中的80是来自你的20目标。所以我们只在这20中，即我们职责的最主要领域共约三至六项目标，进行一分钟目标确定。只有在实际情况和你所希望的事情之间有了差别时，问题才会出现搞好管理的关键在于认清人有意识，能独立思考，不愿受人支配。,Start Network Professional Management Training,10,2018/3/19,一分钟目标确定,就目标取得一致意见。设想出与之相适应的行为方式。把每一项目标写在一页纸上，最多不得超过250个字。把各项目标反复看几遍（每看一遍只需一分钟时间）。每天经常抽出一分钟时间来察看一下你的工作情况。看看你的行为是否符合你的目标。,Start Network Professional Management Training,1

4、1,2018/3/19,手下的座右铭,抽一分钟时间对照你的目标检查你的工作看看你的行为是否符合目标,Start Network Professional Management Training,12,2018/3/19,我们现在是怎么如何分配任务的？,Start Network Professional Management Training,13,2018/3/19,一分钟表扬,一分钟目标确定后，首先密切注视属下的活动，经常了解属下的情况。其次，要详细记录属下的工作进展情况，并将记录呈送给他。目的在于帮助职工充分发挥潜能，发现成绩及时给予表扬。在一分钟目标确定后，我们一般是在找属下的什么？当一分钟经理知道你哪一件事干得好，他会亲自来找你。这时他往往把手放在你肩上，或者友善地拍拍你。,Start Network Professional Management Training,14,2018/3/19,要点,开诚布公地告诉下属，你会让他们知道你对他们工作的评价。及时表扬他们。告诉他们为什么说他们干得好要具体地指出好在什么地方。告诉他们，为此你是多么高兴，他们的工作对企业和其他人会有多大

5、助益。沉默片刻，让他们“感觉”你的高兴。鼓励他们再接再厉。跟他们握手或拍拍肩膀，以此表明你对他们的成功的支持。,Start Network Professional Management Training,15,2018/3/19,我们所有的人都谋求有益于自己的东西，而避免无益于自己的东西。要训练某个人完成一项新的任务，关键是从一开始就要在他们干得好时及时予以表扬，直到他们最终学会，完全把工作干好为止。如果有人对缺乏经验而没有履行好职责（就是说，没有完成你要他完成的任务），也不要惩罚他们，而应同他们一起重温一分钟目标，使他们知道对他们寄予什么期望，使他们认识到什么是好的表现。,Start Network Professional Management Training,16,2018/3/19,一分钟惩戒,自己的喇叭自己要是不吹，别人会用它做痰盂。有人出了差错，一分钟经理要立即作出反应。具体明确地指出毛病出在哪里。对事不对人指责的是行为。该怎样就怎样。惩戒完了就完了，不会拖太长时间。一分钟惩戒就是这样。,Start Network Professional Management Tra

6、ining,17,2018/3/19,要点,一分钟惩戒行之有效，要求是：事先以毫不含糊的语言告诉你手下的人，让他们知道在一定的期限内如何工作。惩戒要及时。具体指出毛病出在哪里。以毫不含糊的语言告诉他们，你为他们的错误而感到难受。令人难堪的短暂沉默，让他们感受你的心情。握手、或友善地拍拍他们，使他们明白你和他们同舟共济。提醒他们，你是如何器重他们。让他们清楚地懂得，你对他们的印象不错，但是像这样干可不行。说清楚，惩戒完了就完了。,Start Network Professional Management Training,18,2018/3/19,一分钟惩戒为什么行之有效，很重要的一点就是反馈及时。除非一出差错就及时给予惩戒，否则将无助于影响今后的行为。理由之一就是受惩戒的人能够“听取”反馈，因为经理一次只处理一种行为时，这样便显得比较合理，比较明确。理由之二：给予一分钟惩戒时，从不攻击一个人的价值，即作为人的价值。由于他们作为人的价值不是可以“待价而沽”的，所以他们不会感到要捍卫自己。只惩戒他们的行为。这样，经理的反馈以及属下对反馈的反应都是有关具体行为方面的，毫不伤害他们作为人的自尊

7、心。三个基本要素告诉人们，他们错在哪里；告诉他们，你对他们的差错有什么看法；提醒他们，他们是有作为的，有培养前途的。我们不只是我们的行为，而是支配我们行为的人。当你接触的时候，不要去获取什么。只是在你要给予他们什么保证、支持、鼓励和别的什么时，才去接触你所管理的人,Start Network Professional Management Training,19,2018/3/19,小结,同你的下属一起确定一分钟目标，为的是让他们知道自己所肩负的责任，知道好的表现是什么样。然后，尽力发现他们的成绩，及时给予一分钟表扬。最后，如果他们有能力把事情干好而没有干好时，你就给予一分钟惩戒。,Start Network Professional Management Training,20,2018/3/19,一分钟目标始发行为，表扬与惩戒维持行为。记住：从来没有谁真的为别人工作，都是为他自己工作。经理只是帮助人们工作得更好，在这一过程中，他们也为公司带来好处。,Start Network Professional Management Training,21,2018/3/19,最有价值的一分

8、钟是投资于人的一分钟。 斯宾塞。约翰逊,Start Network Professional Management Training,22,2018/3/19,行动计划图,开始,确定新的目标,回顾、澄清、落实目标,一分钟目标（写在一张纸上，一分钟看完）,目标达到（或部分达到）,成功,进行,一分钟表扬,表扬行为（感情要真挚）表扬要及时表扬要具体告诉他们对在哪里你是怎么认为的鼓励他们（感情要真挚）握手,发扬成绩继续向前,目标没有达到,失败,重温一分钟目标，然后进行,一分钟惩戒,惩戒行为（感情要真挚）惩戒要及时惩戒要具体告诉他们错在哪里你是怎么认为的鼓励他们（感情要真挚）握手,重新开始,Start Network Professional Management Training,23,2018/3/19,一分钟经理的实践,表扬会使当事人自我感觉良好，但是，如果这些人不先做一些可以肯定的事，表扬也是无济于事。不习惯的事情就不容易做，即使你相信这件事是对的，也还是如此。,Start Network Professional Management Training,24,2018/3/19,大多数

9、公司把所有时间花在寻找新的管理方法上，而很少花时间去实行正好是他们教给经理们的那种管理方法。人人都一样，总是在寻求一条新的捷径，而不去运用已经学到的知识，不愿有始有终地按一项方案做完。,Start Network Professional Management Training,25,2018/3/19,管理的ABC法,A=激励（Activators），这是一个经理期望他人完成目标之前的必要行为。B=行为（Behavior），也就是一个人的行为。C=评判（Consequences），也就是当某人达到目标或者为之付出努力后，经理作出的反应。如果经理能够懂得，并且做出必要的激励（A）和评判（C）,就能保证获得更富有成效的行为（B）或成效。,Start Network Professional Management Training,26,2018/3/19,管理的ABC法：小结,术语名称：,A,C,B,激励,行为,评判,含 义：,产生成效前经理的行为,成效：当事人的言行,产生成效后经理的行为,举 例：,一分钟目标确定1、责任范围2、成效标准3、指 令,1、写报告2、销售产品3、准时上班4、误期5、打字6、出差错,一分钟表扬1、及时、明确2、分享感受一分钟批评1、及时、明确2、分享感受3、帮助当事人没有反应,Start Network Professional Management Training,27,2018/3/19,目标制定是最重要的激励,整个管理程序都要从这里开始。只要一分钟目标制定工作做得好些，好的成效可以用行为概念来表述，那就是说，成效是可见（观察）的和可数（衡量）的。所谓评判，就是经理在部下完成任务或正在设法完成任务时所给予的反应。评判总是紧跟在某种成效之后。问题之一是，许多经理在表扬或批评部下时，似乎要看那一天这些经理本人的心情好坏而定，而不大考虑当事人的成效。,Start Network Professional Management Training,

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