以销售竞争力提升为支点 打造区域零售业务渠道优势
6页1、1以销售竞争力提升为支点以销售竞争力提升为支点 打造区域零售业务渠道优势打造区域零售业务渠道优势在总行“城市行零售业务战略转型”和分行“2010-2012 年三年发展规划”两大战略思想的指导下,为做好全行网点个人业务的全面转型,实现“横向进位,纵向提升”成为“地区主流银行”的目标,分行党委启动了“网点销售竞争力提升项目”。2011 年 3 月以来,XX 支行坚定不移地按照分行党委的要求,全力推进网点销售竞争力提升项目。近 7 个月的提升项目工作,使嘉定农行牢牢树立了“做市场、做客户”的营销理念;形成了“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变;梳理了“客户分层,渠道再造,主动销售”的营销流程,为基层网点强化营销理念、提升管理水平、锤炼营销技能打下了夯实的基础。、领导领导高度重高度重视视, ,亲亲自跟踪指自跟踪指导导XX 支行开展“网点销售竞争力提升项目”以来,领导班子高度重视,为保证项目实施的质量,XX 行长专题召开行务会议,部署相关准备工作,成立了支行行长为组长,分管行长为副组长,内设部门负责人为成员的项目领导小组。同时抽调办公室、人力资源部、个人金融部、支行营业部业务骨干及支行内训师
2、组成项目实施小组。完备的人员配置,保证了项目实施小组与其他职能部门的配合,保证了项目的正常推进。在实施过程中,项目小组积极与领导小组沟通,针对实施过程中遇到的瓶颈和困难,分析本质原因、指出工作思路。XX 行长更是多次参与网点夕会,对网点进行业务指导,打消员工的思想包袱,鼓励2员工积极参与“转介”,全身心投入项目氛围,努力提升每个岗位的销售能力,从而提高网点整体营销水平。除此之外,支行于 3 月 4 日召开项目启动大会,综合比较网点规模和业务发展等因素,确定了支行试点网点:XX 分理处(3 月 4 日启动)和分行样板网点:XX 支行(4 月 1 日启动)。启动大会上,XX 行长提出了“三个必须”的项目要求,即:“必须无条件执行;必须不折不扣执行;必须按时间进度执行。 ”坚定了全行开展项目的信心。、注重注重细节实细节实施,施,稳稳步有效推步有效推进进在项目推进过程中,XX 行长多次参与网点专项动员,与项目实施小组制定了“准备、运行、实施、回访”四阶段实施方案。通过实施方案,准确把握项目进度,避免在项目实施过程中出现偏差。同时,陆行长结合网点实际情况与项目精髓,逐步探索出一条符合网点实际情况
3、的提升之路。为此,支行项目实施小组在行长指导下,针对网点的物理布局和人员结构、客户资产状况提出了硬件设施和功能布局的改造建议、开展了网点主打营销产品的培训辅导、通过网点内部竞聘将脱颖而出的员工调整到低柜理财岗位。在项目运行过程中,注重转介流程中客户的感知体验。对高柜转介但犹豫不定的客户,通过大堂经理与高柜柜员的配合,提高了该类客户的转介次数。同时加强大堂人员对厅堂客户、低柜理财专员对存量客户的深入挖掘,真正做到“客户闲着聊两句,激发需求忙转介,营销不成情意在,隔天电话不放松”的“粘度营销”。、固化固化营销营销思思维维,打造无,打造无缝缝服服务务31、固化发散性营销思维。原先单个产品的营销,转变为系列产品的“套餐式办理”。项目小组设计了 ABC 三个产品套餐进行推广。套餐 A:开卡做个“四合一”、金卡捆绑贷记卡与支付通;套餐 B:存单营销本利丰与保险产品;套餐 C:基金客户尝试基金定投。将产品重新组合后的“套餐系列”得到了客户普遍认可。2、固化团队密切合作。项目的实施,改变了以往网点行长与个人客户经理单独营销的模式。通过运用积分和团队完成率,网点人人关心经营指标,个个参与产品销售。员工们
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