江西四特酒东方韵营销方案
6页1、 四特东方韵营销方案【环境】白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种,在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩,在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友,都要以酒为敬,以酒为贺。酒文化在人们的观念中根深蒂固。 随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。因此,注重品牌经营的同时,拥有一个实际而个性的销售主张,是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝,也是白酒生产企业未来发展的战略重点。江西白酒市场的总容量已经超过 40 亿元。江西白酒市场的重点城市分布在南昌,赣州,九江,萍乡等,南昌市是江西省的省会及政治、经济、科技和文化中心,城区人口 200 万左右。谈到江西白酒人们会不假思索地联想到四特,不仅因为它是江西唯一一款走出省外的地产酒,还在于它牢牢占据省会市场的主流。当地人爱喝当地酒,南昌市整体的白酒容量在 10 亿元左右,四特系列酒的销量 4.3 亿元,基本垄断了 26200 元的价位。四特在江西白酒市场一直占据主导地位。【品牌的优势】“四特东方韵”四特酒拥有极佳的文化背景, 1959
2、 年,周恩来总理在庐山品尝四特酒后,赞扬它“ 清香醇纯,回味无穷”;1972 年,邓小平同志在樟树考察时,赞誉四特酒为“酒中佳品,味道独特”。新品四特东方韵,承继四特文化,竞争高端酒市场,酒世界必将因此而改变。品牌的优势明显:1.四特东方韵具备特色文化;2.可以进行特色营销方式;3.品牌的亲和力强;4.包装高贵极具特色;5.资源丰富市场广阔。【营销总策略】一、营销的核心思维是以量取胜,在量的基础上占控商脉,抢占终端致高点。 任何企业都需要利润来支撑日常运作,所以先做销量,再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品,以促销来做量,薄利多销,如果能把量做大,那么利润跑不了!稳步经营,稳中求胜,一步一个脚印的拓展市场。二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用大规模优惠销售的方式,加大买赠活动,配合海报、POP、排面或端架,场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名,现场引导,诱发购买!三、中型卖场上市不给予任何海报费、POP 费、排面、端架方面的费用,只同意其他促销活动给予配合!四、成立公关小组,专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购
3、人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场,一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。五、孙子说:兵者,势也,善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务,做到不断货、库存适量,陈列位置理想,POP 整齐严谨。最重要的一点,必须让所有的商超都在炒作四特东方韵。【上市启动前期】市场能否快速启动,关系品牌的建立,快速盈利,获得可持续发展的关键,市场启动阶段必须精细准备,一炮火红,为立足市场作好基础。 一、前期促销宣传工作重点 :1、快速在超市、烟酒专卖店建立形象专柜,有产品即需要有形象专柜,有形象标识.2、快速建立专卖店,城市的东西南北各一个; 3、召开经销商订货会:来就送,买就赠策略,快速铺货,货品的计划,对二级分销商的沟通,要求有形象专柜,强大的渠道网络; 4、建立终端进销存和营业员档案; 5、户外宣传与户内并重。 主流报媒、电视、电话咨询保持宣传力度。二、促销宣传基本要求: 1.设置标准终端,能很快复制; 2.对业务人员、促销人员进行产品知识、促销规范培训。 3、相关人员进行详细市场调查,包括媒体的详细情况,制订详细市场启动方案;
4、 4、准备相关促销品、软文、平面制作、终端宣传物料等; 5、制定能有相当诱惑的促销策略,最好强大的买赠、体验活动。 三、货物布置准备: 1.建立专柜、专卖店、渠道铺货,符合 4P 原则,建立终端进销存和营业员档案。 快速建立形象专柜,位置方便消费者,选择有知名度的商场、专卖店,有形象标识,VI识别;避免大面积没有形象的铺货,造成品牌的形象影响; 快速建立四特东方韵专卖店,城市的东西南北各一个;有形象标识,VI 识别体系。 广告宣传 10 天-15 天左右,举行盛大的品酒会,定货会。 发放邀请函:表明时间、地点; 来就送、买就赠。2、产品陈列: 产品摆放整齐、突出,有宣传品印衬。 货架位置:摆放于 80cm160cm 高度之间 柜台位置:商品名朝上,包装正面朝前 店铺位置:商场进门左侧,专卖店门正对面。 3、对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训内容主要是:到达办公室完成必要的文件工作及送货单等准备工作 检查专柜订货和回款状况 利用每日访问报告确定访问目标 建立路线图 确定访问的目的 对每一个客户,对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容(分销、货架陈列、价位及助销) 确定所需
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