业绩才是硬道理(杨宗华)
83页1、聚成华企在线商学院,业绩才是硬道理讲师:杨宗华,要想获得晋升,就要交出动人的,远远超出预期的业绩 -杰克.韦尔奇,课程模块,销售管理中的问题和解决之道,销售的会议经营与管理,团队管理的七把利剑,销售的盈利模式的设计和构成,驱动销售组织的要素,在管理人最难解决的是:人的问题,销售管理中的问题和解决之道,推崇合法就是合理,合情才能合理,合理才能合法重视感觉的民族、讲情、讲理,您的销售制度是否合情、是否合理?,在中国做管理,必须是以人和人性,人的价值体系为基础来设计,这才是问题的根源和核心,销售人才与他的学历、经验毫关系数据调研证明:各行业的销售冠军有96%的人是从来没有相关工作经验和销售经验的人,哪些问题阻碍了企业的发展,1)、人才选拔的问题,A先生,B先生,身高1.78米,双学历,高干家庭出身,,身高1.56米,普通话不标准,脏话连篇,抽烟喝酒打牌,高中没有毕业就跑到国外去读书,没读成书,打了几年工跑回国内,销售的天赋,他的思维,他的目的性,他的取悦人的系统,2)、队伍懒散疲备,缺乏足够的冲动,管理的气氛出现了问题,销售员的能力承载,员工的源动力不同,中国管理者容易陷入自我判断,1,2,
2、3,4,底薪、提成、奖金、福利、补贴,薪和酬适度配匹才能保证一支队伍的健康良性发展,3)、销售的薪酬成本过高,但也难让员工满意,薪,酬,酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就,千成不要把销售队伍往唯利是图上去引导 -杨宗华启示录,给酬的三个路径,给酬的三个路径,从管理上展示价值,专业上体现存在的意义,岗位价值最大化,员工的状态取决于公司在设计体系中的价值体系,4)、销售人员不能为长远利益考虑,企业给员工提供了安全感吗?,5)、明星升主管、管理混乱、业绩动荡难测,优秀的销售人员未必是优秀的销售管理人员,优秀的销售管理人员未必是优秀的销售人员,中层,智慧,能力,本事,高层,企业中的三个层级,基层,问题=标准-现状,标准是界定现状找出问题的根本和核心,界定问题的标准,关注企业组织的现状和病因,仅仅只能是防止出错,只有找到企业成功的标准,才可以复制成功 -杨宗华启示录,一、员工为什么讨厌开会?,一、员工为什么讨厌开会?,二、开会是为什么?,三、会议的五大要素,四、销售会议的目的,4,整合资源 使内部价值最大化,四、销售会议的目的,整合资源没有做不到,只有想不到;整合资源要有创意性。,四
3、、销售会议的目的,一、会议的类型,1、日常性经营例会有哪些,(1)干部早会的原则与流程,干部早会开得好,每天工作效率会提高40%-60%!,(2)早会的环节,早会的四个环节,出勤报告唱歌跳舞开心一刻,新闻报道喜讯报道成功分享,专业学习专题学习集中学习,政令宣导集体诵读公司愿景、使命和价值观最高长官做训练,(3)会后早会的流程,职能部门领导给他员工开的会,会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证,它的成败取决于各部门负责人的能力和水平。,(4)夕会特点和流程,2、业务启动大会,重要功能:承前启后,业务启动大会的特点,流程,原则:让大家热血沸腾、高兴,领导要高度重视和渲染,三种形式:PK、表态、演绎,最高长官做战前动员,2、业务启动大会,企业家的演讲能力=生产力,3、经营管理专题会议,由高层来控制的会议,赢得业绩的七把利剑,销售团队管理的七把利剑,销售团队管理的七把利剑,跟部下的有效沟通 是提高工作效率最有效的方法和手段之一。,沟通最高的境界不是妄下结论,不是去判断,而是去聆听!,沟通的原则,什么状态下员工干劲最大?,什么状态下员工干劲最大?,销售团队管理的七把利剑,激励就是用钱?,销售
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