新兴园项目 2016年工作总结及2017年工作计划 (谨呈新兴元地产) 崇强地产

1、泰山新兴园项目2016年营销工作总结及2017年营销工作思路 （2016.12017.12） 济南崇强房地产经纪有限公司2016年12月27日第一部分 2016年营销工作总结1、 销售板块1. 销售量总结： 项目接盘一期二期未售房源合计214套(接盘房源合计216套，截止2016年底公司内部员工购房两套不计入代理公司业绩，所以未计入在内)，车位388个，储藏室60个。 截止2016年12月22日，项目共计实际销售住宅117套，成交率6.6%，车位 13 个，储藏室 21个，合计销售额10151万，回款8779万，未回款699万（403万为分期，296万为银行未放款），抵账房源款 673万。2016年度代理销售目标完成情况如下: 2016.3-2016.12月业绩目标（万元）完成销售业绩（万元）销售套数（套）目标完成率105001015111796.68%2. 去化分析： 住宅三室各个户型的去化率基本均在50%以上，去化较好的三室房源（159.06）去化率高达80.6%，此户型去化较好原因该户型剩余楼层充足，客户可选择空间较大，加之来访客户中三室客户需求高于两室客户，所以三室户型销售较快

2、； 住宅两室户型去化率为48.6%, 因为两室户型虽然销售套数较多，总剩余套数基数较大； 住宅四室户型去化率为45.5%，因为四室户型总价较高，且客户承担装修款，合计单价约1万左右，因此客户群体需求较小，去化相对较慢；车位的去化率也较低，车位的剩余库存量也较大； 因此住宅的两室户型和车位将是2017年度的重点突破销售对象，提升去化率以此来实现销售业绩的提升。2016年度各个户型的去化套数分析如下：住宅面积户型进场前剩余套数销售套数剩余套数总去化%97.3-112.06两室两厅一卫144707448.6%117.46-118.57三室两厅一卫97277.7%132.3-136.05三室两厅二卫22050%150.96-153.6三室两厅二卫137653.8%159.06三室两厅二卫3125680.6%186.32-187.62四室两厅二卫115645.5%一期剩余房源/41325%小计/214901179754.7%车位二期车位/267132544.9%二期特价车位/7070%一期车位/11401140.9%小计/388133753.4%储藏室二期储藏室/57203735%一期储藏室/3

3、1233.3%小计/60213935%3. 来电、来访、成交及未成交分析1) 来电分析n 来电渠道分析：小结：来电的470批客户中，占比较高的途径分别为广告牌81批，占17%；网络80批，占17%；围挡61批，占13%；朋友介绍52批，占11%；路过56批，占12%；根据数量及占比分析，广告牌、围挡、网络、朋介、路过等为来电渠道主要途径，将是2017年度宣传推广的投放重点。总数来电渠道数据分析广告牌扇子朋介网络查号台之前到访过路过围挡报纸单页微信未确定来源挪车卡高炮客带客附近业主公交站牌广告47081452802255661793195621617520 来电需求面积分析：小结：2016年有效来电客户共计470批。正常来电客户中，需求面积为90-110平米的客户143批次，占30%； 需求面积110-129客户202批，占43%； 需求130-159的客户105批，占23%； 需求面积为160以上客户20批，占4%。 根据数据分析，项目上的三室户型产品是客户电话咨询的主要产品，合计占比66%。但是本项目三室产品可售房源很少，只能全力引导客户购买二室产品；2) 来访分析n 来访渠道分析：

4、小结：来访的1769批客户中，路过735批占42%；朋介196批占11%；客带客91批占5%； 附近82批占5%，业主带访60批占3%； 电call 140占8%； 二手房53批占3%, 网络81批占5%，内部介绍21批占1%； 来访途径中路过和朋介来访占比较高，接下来做好来访及成交业主维系，提高服务意识，提升满意度，加大口碑宣传，提高来访量。来访渠道分析来访总数路过朋介二手房广告牌看房车网络围挡微信客带客巡展附近高炮其他(途径未告知)内部介绍单页公交站牌业主带访挪车卡竞品拦截外联经纪人扇子电call176973519653202081191911682298211326015524012140来访居住区域分析：居住区域数量占比泰山区51429.06%岱岳区105059.4%下县（新泰、肥城等）1488.37%外地573.20%合计1769100%小结：来访1769批客户，岱岳区占59.4%， 泰山区占29.06%，下县占8.37%，外地占3.2%，上客量岱岳区客群居多；n 来访职业分析：职业数量占比个体21312%企事业单位49628%私营企业714%其他（置业未知）98956%合计

5、1769100%小结：来访1769批客户中，个体占12%，企事业单位28%，私营企业4%，其他占56%，来访客户职业占比较高的为其他和企事业单位客户较多，购买客户的企事业单位客户成交率较高，下一步加强成交业主的维护，以此提升企业事业单位的业主进行转介绍的同时，积极挖掘项目周边的企事业单位。3) 成交客户分析n 成交途径分析：小结：2016年成交客户117套，成交途径：二手房6.8%；附近3.4%；广告牌2.6%；客带客34.2%；二次到访6.84%；路过占20.5%；内部介绍5.15%； 朋介13.68%； 围挡1.7%；顶账4.27%，成交途径：客带客 和 路过、朋友介绍三者的占比较高，三者合计占比68.38%。因此2017年度重点要加强老业主的维护，同时发展外围经纪人；要再次提高营销中心的昭示性和外围互动性，将是工作重点。途径二手房附近广告牌客带客二次到访路过内部 介绍朋介围挡业主顶账合计数量84340824616215117占比6.8%3.4%2.6%34.2%6.84%20.5%5.15%13.68%1.7%0.85%4.27%100%n 成交区域分析：区域数量占比来访区域量成

6、交率泰山区4841.03%9.3%岱岳区3025.64%2.86%下县2723.08%18.24%外地1210.26%21.05%合计117100%小结：（1）成交客户117组中，泰山区占41.03%； 岱岳区25.64%， 下县占23.08%， 外地占10.26%， 成交中泰山区和岱岳区客户占比较高，合计占比66.67%； 其次下县和外地客群。 （2）根据来访区域量计算区域成交率，外地客户和下县客户的成交率较高，因为外地客户和下县客户的购房区域针对性强，购房周期短，接受现房的程度高； 其次为泰山区，较多为项目周边地缘性客户和泰山区老城区的外溢性客户，对价格比较敏感； 最低的为岱岳区；n 成交客户职业分析：职业数量占比个体1714.53%企事业单位7463.25%私营企业1613.68%自由职业108.55%合计117100%小结：117批成交客户中，个体占14.53%，企事业单位63.25%,私营企业13.68%，其他8.55%。占比最高的为企事业单位客户群，其次私营企业和个体商户。 我司将根据2016年企事业单位客群所在公司职位分析及所在单位分析，将作为重要突破点，开展经纪人拓展和

7、业主周边群突破工作；n 成交价格分析： 2016年全年销售117套住宅，两室户型97.3-112.06平米户型去化合计70套，成交均价6540元/； 117.46-118.57平米户型去化7套； 成交均价7451元/； 132.3-136.05平米户型去化2套，成交均价6900元/； 150.96-153.6平米户型去化7套，成交均价7073元/； 159.06平米户型去化25套，成交均价6463元/（含样板间装修款成交均价6589元/）； 186.32-187.62平米户型去化5套，成交均价8085（加精装费均价11084）.面积户型销售套数成交均价97.3-112.06两室两厅一卫706540117.46-118.57三室两厅一卫77451132.3-136.05三室两厅二卫26900150.96-153.6三室两厅二卫77073159.06三室两厅二卫256463小计1116624186.32-187.62四室两厅二卫58085（不含精装费）二期房源1166721一期剩余房源/15980合计/11767164) 未成交客户分析：抗性数量占比价格高72744%户型不合适41124.88%贷款麻烦251.51%楼层不合适36121.85%位置偏1287.75%小结：来访未成交客户共计1652批，根据客户未成交抗性因素分析，价格高的问题占44%； 户型不合适问题占24.88%； 楼层不合适问题占21.85%； 位置偏的问题占7.75%； 贷款麻烦的问题1.51%。 其中价格问题占比最高；其次为户型和楼层的问题； 在价格问题上，有5组找关系客户由于提前知道客户认识开发公司领导，在放优惠时预留空间较大，客户预期较高，最终给予优惠未满足客户的心理预期，导致客户最终未成交。二、策划板块1. 媒体推广：1) 线下户外媒体更新：本年度投放户外媒体四个（高炮、楼顶大牌、围挡、公交候车亭站牌）；更新画面两次。主题和内容主打阶段卖点和项目形象；泰山新兴园2016年户外媒体投放及更新一览表时间媒体名称投放主题4

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