行销组织管理课件
26页1、行销组织管理(直销系统;销售队伍的组织和管理),销售管理 (1)如何发掘销售问题 1.比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 2.检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 3.检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布),xx!,1,行销组织管理,行销组织管理(直销系统;销售队伍的组织和管理),销售管理 (2)九项特点 1.强调实际行动 2.精简组织机构 3.与顾客保持密切联系 4.产品内部附笺 5.通过协力合作提高生产力,xx!,2,行销组织管理,行销组织管理(直销系统;销售队伍的组织和管理),销售管理 (2)九项特点 6.鼓励企业经营上的自主 7.着重于企业的某一特质 8.强调经营他们最了解的行业 9.刚柔并济的管理控制,xx!,3,行销组织管理,直销系统规则策略,直销系统源起于十多年前的杂志,书刊等邮寄服务,而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具,在美国已有五百间以上的公司使用它。,xx!,4,行销组织管理,五项直销规划策略的要点,1.产品规划策略(Product Strategy) 2.促销规划策略(Offer Strategy) 3
2、.媒体规划策略(Media Strategy) 4.通路规划策略(Distribution Strategy) 5.创造性规划策略(Creative Strategy),xx!,5,行销组织管理,直接行销的主要工具,目录行销 直接邮购行销 电话行销 电视直接反应行销 收音机,杂志和新闻的直接反应行销 电子购物 亭式购物,xx!,6,行销组织管理,直接行销与一般广告的不同点,它有明确的要约行动 具备作决定的所有资讯 提供回应的方法,xx!,7,行销组织管理,推销与营业管理,(1)推销员的类别 按销售职位划分为五类: 1.送货员; 2.接单员; 3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作); 4.技术服务员(协助顾客解决技术问题); 5.创造销售员(真正争取订单,创造性销售)。,xx!,8,行销组织管理,销售人员的职责,1.寻找和发展新客户 2.传达公司新产品和新服务的讯息 3.销售产品或服务(包括接近客户;介绍产品;应付抗拒;完成交易;售后服务) 4.提供附带服务 5.进行市场研究及情报检查,并作出具体报告 6.配销产品(提供最佳配货功效),xx!,9,行销组织管理,销售诊断
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