销售人员绩效奖金发放管理制度与绩效奖金施行办法
10页1、销售人员绩效奖金发放制度第一条:为鼓舞销售人员工作热情,提高工作绩效,积极开辟推销路线,开拓市场,本公司特制订本办法。第二条:销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。第三条:营业所销售人员(整体)应得分数的计算根据以下几项内容:收益率(占20%)、销售额完成率(占40%)、货款回收天期(占30%)、呆账率(占5%)、事务管理(占5%)。其各自的计算方法为:1.收益率得分。 收益率得分=20分+盈亏率0.1%1.5分 盈亏率=实际盈余(或亏损)实际销售额100% 如存在亏损,则盈亏率为负。2.销售完成率得分。 销售完成率得分=40分销售额完成率 销售额完成率=实际完成销售额目标销售额100% 如有个别特殊原因使销售大幅度增长,则原销售目标应再增加,以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。 实际销售额一律按净销售额计算。3.货款回收天期得分。 贷款回收天期项目基准分为30分。 货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分,每减少一天增加1分。4.呆账率得分。 呆账率呆账额实际销售额100% 无呆账者得7.5分,呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%以内者得
2、5分,每增出基准0.1%则扣减0.5分。5.事务管理得分。 事务管理项目满分为5分。 公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者,每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响,则本项分数为零外,再倒扣5分。6.营业所销售人员(整体)应得分数为以上五项各分数的加总。第四条:外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算:销售。完成率(占50%)、货款回收天期(占30%)、客户普销度(占10%)、呆账率(占10%)。其各项的具体计算方式如下:1.销售完成率得分。 销售完成率得分=50分销售完成率 销售完成率=实际完成销售额目标销售额100% 如有个别特殊原因促进了销售额(量)的增长,则这部分增长应计入该月的销售目标,对原销售目标加以调整。 实际销售额一律按净销售额计算。2.货款回收天期得分。 本项目基本分数为30分。 货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5分,每提前一天增加1分。3.客户普销度得分。 客户普销度得分=10分客户交易率 客户交易率=实际交易客户数180户100% 假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准(180户),属于专业外务或特殊地区等情形时,须报请上级批准,根据具体情
3、况酌情处理。 本项最后得分最高以14分为限。4.呆账率得分。 呆账率=呆账额实际销售额 100% 无呆账者得15分,呆账率在基准(0.2%)以内者得10分,每超过基准0.1%扣减0.5分。5.外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。第五条:获得奖金的基本条件要求:1.营业所销售人员(整体): 销售额完成率要求在100%以上,总分数要求在100分以上。 全期平均无亏损(假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩,但奖金不予发放)。2.外部销售人员: 销售额完成率要求在100%以上,总分数要求在100分以上。 主力产品交易客户数均应在150户以上(按月计算)。第六条:奖金计发方式。每月计分一次,每3个月累计分数计发奖金一次。第七条:奖金金额与分配办法:1.营业所销售业务人员: 根据各所实得总分排定前五名,其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。 具体分配办法是:外销员获得相应奖金金额的60%,助理外销员(配货)及司机各得奖金的20%。 如有两位以上助理外销员(配货)、司机协助该外销员,则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。第八条:销售完成率在80%以下,而且名列最后一名者记过一次,名
4、列倒数第二名者警告两次,倒数第三名者警告一次,如连续两期均名列最后一名,则以降职处理。第九条:如有虚报销售业绩者,一经查出,除收回所发奖金外,还将另外严加惩处。第十条:本办法自年月日起开始实施,并根据实际情况需要适时加以修改。销售人员绩效奖金管理办法为鼓励销售人员发挥工作潜能,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本办法。第一条 本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员(主任级及其以上人员)。第二条 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。第三条 销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。1.计算公式。销售达成率=(销售金额退货金额)销售目标金额 100%说明事项:等式右方最高按150%计算(之所以限定为最高上限,是因为目标制订过低或某些突发事件出现,而非销售人员个人努力的结果)。收款达成率=货款回收率 60%+天期率40%=实际收款额上月应收款余额+本月实际销售额60%+90实际收款额(货款到期日收款基准日月)实际收款额40% 。说明事项:a.货款回收率低于40%(即等式右方的前项低于24%)时,不计奖金。b.现金
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