[精选]销售谈判专项训练
49页1、二、讨价还价策略,三、谈判僵局处理,一、销售报价策略,四、成交信号分析,项目4:销售谈判训练,逻辑思维能力; 观察能力; 分析能力; 控制能力; 表达能力。,能力目标,团队合作; 尊重对方。,态度目标,销售报价; 讨价还价; 僵局处理; 成交分析。,项目要点,确立报价的依据、方式和策略; 熟练运用讨价还价的策略与技巧; 掌握处理僵局的策略技巧; 正确辨认成交信号并促成交易。,项目任务,动画12,项目任务,一、销售报价策略,(三)基本技能点,(二)项目要点,(一)引导案例,(一)引导案例,多年前,北京服装检测中心的同志曾经 公开说过,北京市场上的服装,往往高出进 价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元, 标价900元。请问,购买者还价会还到多少 呢?一般还到800、700,就不得了了;还到 600的,算是很有勇气了;买主很少敢还到 500、400,他们怕被卖主骂,怕被人瞧不起,,(一)引导案例,所以,宁可不还价而转身一走了事,免得 招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就 愿意成交了;何况买主愿意出600、700,甚至 800呢?所以说,卖主只要一天中有一个人愿 意在900的价格
2、上与他讨价还价,他就大大地 成功了。,报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一 项重要工作,它是指一方或双方向对方提出自 己的价格条件和附带要求。报价得当与否,对 报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈 判的一方经过询价后,向谈判的另一方提出买 卖该商品的各种交易条件,并表示愿意按照这 些交易条件订立合同,这就是报价。报价标志 着谈判的正式开始。在销售谈判中,报价方通 过对报价的依据进行认真地研究,确定发盘价 和报价方式,并着手制定报价的内容,即为报 价策略。,(二)项目要点,(三)基本技能点,1. 确立报价依据 报价的前提是确定开盘价。谈判人员在综合 考虑了各种因素,做好了充分准备之后,即可以 确定一个大致的报价范围,并在这个范围内报出 最初价格,即提出开盘价格。确定开盘价的依据 主要是市场价格因素、交易成本因素以及其它内 部因素和外部因素,另外还需要考虑谈判策略上 的需要。卖方和买方由于所处地位不同,在提出 开盘价格时,会运用不同的技巧。,(三)基本技能点,2. 确立报价方式 在对方对交易产生兴趣后就可以报价了, 报价主要有两种方式,即口头报价和书面报 价。口头报价时态度应严肃认真、
3、坚决果断, 报价表达清楚明了,同时坚持不主动作任何解 释和说明;而书面报价要做到粗细适度、明暗 相间和预留伏笔。,(三)基本技能点,3.确立定价策略 在谈判中确立报价的内容有科学性的要求。 主要有三种定价策略,即根据最低可接纳的交易 条件确定报价内容的基准定价法、根据可期望的 最高交易条件确定发盘内容的高限定定价法以及 根据商品交易条件的上下限确定报价内容的幅度 报价法。,(三)基本技能点,4. 确立报价策略 有主动报价法、被动报价法和诱惑报价法三 种。主动报价法是销售谈判的一方根据谈判的情 势抢先报价的策略。被动报价法是销售谈判的一 方在对方先报价后才跟着报价的策略。诱惑报价 法是商贸谈判的一方运用各种手段进行虚假报 价,从而达到己方目的的策略。各种报价策略都 有自己的适用条件,在谈判时要根据己方情况选 择适合的报价策略。,二、讨价还价策略,(二)项目要点,(三)基本技能点,(一)引导案例,(一)引导案例,我国某地机械进出口分公司准备购买一台 先进的机械设备,在收到了众多的报价单后, 看中了西方某国的公司,因为他们的设备和技 术都比较先进,所以,决定邀请他们来我国进 一步谈判。谈判的
4、焦点集中在价格问题上,外 商的报价单和谈判中的报价一样,都是20万美 元;而中方的还价是10万美元。,双方都已估计有可能在14万到15万美元 的价格范围内成交,但以往的经验告诉他们, 还要有好几个回合的讨价还价,双方才能在 价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏 和幅度问题,中方代表团内部意见分歧,主 要分成三派:,(一)引导案例,第一种意见认为要速战速决,既然对方开 价20万美元,我方还价10万美元,双方应该互 谅互让,本着兼顾双方利益、消除差距、达成 一致的原则,所以,在第二回合中,还价14万 美元为好。 第二种意见否定了第一种意见,认为这种 让步节奏太快,幅度太大,别说还价14万美 元,就是还价11万美元,也嫌幅度太大,在第 二个回合中,我方让步不能超过5千美元,即 增加到10万5千美元。,(一)引导案例,第三种意见又否定了第一、第二种意见,认 为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大,而第 二种意见的让步节奏太慢、幅度太小,认为我方 的让步应分为几步:第一步,增加到11万5千美 元(增加了1万5千美元),第二步,增加到12万 7千美元(增加了1万2千美元),第三步,增加 到13万5
5、千美元(增加了8千美元)。这样几个回 合讨价还价下来,最后再增加5千美元,这样就 有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是 孰非呢?,(一)引导案例,(二)项目要点,讨价还价是销售谈判中一项重要的内容, 一个优秀的销售谈判者不仅要掌握谈判的基 本原则、方法、还要学会熟练地运用讨价还 价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保证。 同时,讨价还价策略的成功运用对于争取或 维护己方的谈判利益具有根本性的作用。,1.投石问路 要想在销售谈判中掌握主动权,就要尽可 能地了解对方的情况,了解某一步骤对对方的 影响以及对方的反应,投石问路就是了解对方 情况的一种战术。例如,在价格阶段讨论中, 买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地, 可能提议:“如果我方增加购买数额,贵方可 否考虑优惠价格呢?”作为销售谈判人员应该 明了买方投石问路的用意。,(三)基本技能点,(三)基本技能点,2. 报价策略 销售谈判的报价是不可逾越的环节,只有 在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。恰 当的报价非常重要,而恰当的报价者首先应建 立在正确的成本和收益核算的基础之上,其次 还应根据实际情况综合判断对方能够承受的底 线以
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