定制家具全屋销售三部曲（一）
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1、,销售前期准备+需求探索+产品讲解,全屋销售三步曲（一）,CONTENTS,前期准备 需求探索 产品讲解,课程目标,1、掌握接待前期的准备工作； 2、销售需求探索常用方法及常见全屋需求； 3、掌握产品的各种讲解方法要点，最终达 到提升成交率；,万 事 俱 备 ， 只 欠 东 风,前期准备,1,preparation,in advance,道具准备 心理准备 话术准备,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 道具准备订单工具：计算器，预算单，订单，名片， POS机，二维码，对公账号、平板、卷尺、笔、价格表， 配件表等等,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 销售道具 销售道具：效果图、样板间申请单，公司文件，资质证明， 合同、订单、环保证书、售后承诺书等,一、道具准备,线下成交前期准备,接待订单工具 销售道具 全屋方案&报价表&试算优惠空间 三个全屋方案及报价表：（特别是热装楼盘）小区户型、 三个全屋方案、报价表，试算优惠空间（可以是底价或者 第二次到店）等等,认可品牌、产品、价格 认可并传达活动力度 客户议价心理准备 确定预期和是否成交，再请出店长 离店时坚持逼单（树标准
2、） ,二、心理准备,线下成交心理准备,统一迎宾语 统一必讲爆点话术 统一重要提醒话术 包装店长&设计师 统一客户常见问题应对话术 破冰互动话术,三、话术准备,线下成交话术统一,需求探索,2,demand exploration 客户需求定义 客户需求类别 获取需求方式 全屋常见需求,课前小故事,第一家店,课前小故事,第二家店,课前小故事,第三家店,故事启发,请从客户需求探索方面简单评价下三位店主,X 不合格, 合格, 优秀,客户是需求专家，但是他们往往以为自己是方案专家。所以，客户 的需求不是一件商品，而是一个痛点。 销售就是提供解决方法的专家,需求探索客户需求定义,需求探索客户有哪些需求,显性需求梳理、引导、解决方案 隐形需求挖掘、引导,需求探索如何获取客户需求,看 （ 观 察 ）,问 （ 询 问 ）,需求探索如何获取客户需求,说 （ 敢 说 、 说 要 点 ）,听 （ 聆 听 ）,常见全屋需求,楼盘信息,装修进度,装修风格,使用要求,行业了解,产品讲解,3,product explanation,体验式讲解 空间案例讲解 布局场景化讲解 产品讲解注意要点,产品讲解,门店产品讲解常见
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