公司销售内训资料
17页1、 公司销售内训资料一、 寻找潜在客户的原则:A、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下MAN原则: M: MONEY,代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表需求。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 潜在客户应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:购买能力 购买决定权 需 求 M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无) 其中: M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+a+n:非客户,停止接触。 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)
2、的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。B、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。 对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改等。 是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 C、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。 信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。 支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。 二、 如何找潜在客户1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法,
3、一是资料分析法,二是一般性方法。 A、资料分析法 是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。 l 统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等; l 名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等; l 报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。 B、一般性方法 l 主动访问; l 别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等); l 各种团体(社交团体、俱乐部等); l 其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道l 从您认识的人中发掘 l 展开商业联系 l 结识像您一样的销售人员 l 让自己作为消费者的经历增值 l 从短暂的渴求周期获利 l 利用客户名单 l
4、把握技术进步的潮流 l 阅读报纸 l 了解产品服务及技术人员 l 实践五步原则(如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧)3、如何开拓最多的客户u 直接拜访u 连锁介绍法u 接收前任销售人员的客户资料u 用心耕耘您的客户u 直邮(DM)u 销售信函u 电话u 展示会 u 扩大您的人际关系l 准备一张有吸引力的卡片l 参加各种社团活动l 参加一项公益活动 l 参加同学会三、 客户资料的收集A、客户的背景资料u 客户组织结构u 联系电话、通信地址、网站、邮件u 区分客户使用的部门、采购部门和支持部门u 客户的业务情况、客户行业的主要应用u 了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况B、竞争对手的情况u 竞争对手的产品使用情况u 客户对竞争对手的满意度、u 竞争对手销售代表的名字、销售特点、u 竞争对手销售代表与客户之间的关系。C、销售机会与情况u 客户最近的采购计划u 客户这个项目主要解决的问题u 采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标u 谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算四、 区分六类客户(1) 高层主管l 作用:大型项目的立项
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