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公司销售人员组织管理和服务

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  • 卖家[上传人]:给****
  • 文档编号:183176403
  • 上传时间:2021-05-31
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    • 1、销售人员组织管理和服务 第一节:销售人员的过程管理和有效监控 一:如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标? 指标一:行政管理 意义说明:没有纪律的队伍绝对没有作战能力 检核内容:办公室是否整洁;有无张贴明确的管理制度;员工有无迟到早退状况;办公室工作气氛如何;员工是否在以严肃认真的态度工作;有没有按照公司要求每天召开早会;有无例行的早会内容。 检核方法: 1、 规定要求树立办公室气氛,不能让员工在办公地点感到一丝一毫的家居生活气息; 2、 规定业务人员上下班时间,例行早会、晚汇报的内容; 、使分公司/办事处明确总公司管理层的态度; 指标二:表单管理 检核方法 1、总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引; 2、确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度; 错误的信息比没有信息更可怕,恶意填报假表单者杀无赦; 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核; 大区经理巡检分公司/办事处,往往第一件事就是检查表单管理体系 3、大区经理自己应该充分熟悉这一套表单管理体系,对常见的一套捏造假表单有一定识破能力; 看表单的污损程度; 看数字是否前后矛盾; 看笔记当场核对; 指标三:重点渠道终端表现(

      2、如商超) 意义说明:店面优势、业态优势、淡季支持 检核内容 1、 资料建立 2、 终端表现:全品项供货、明码标价、合理库存量、整洁标准的陈列、尽可能多(相对于 付出同等买位费的竞品)的排面和堆头、导购/促销人员的管理(按时出勤、工作态度、服装、工作技能等) 检核方法 1、 公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出不同区域的商超运作要求和标准; 2、 大区经理巡检分支机构; 检查客户资料手册的建立情况 持客户资料手册按地略图抽检售点,提出改进要求,对后期工作做出指导,情节突出者当场提出奖罚措施; 指标三:促销执行力 意义说明:营销竞争往往来自于执行力 核检内容:公司统一安排的促销方案有没有执行到位; 核检方法: 1、 促销政策的传达要精确 2、 公司管理层的态度 3、 大区经理巡检分公司/办事处前先做好家庭作业; 指标四:业务员人力资源管理 核检内容:业务员分工是否合理、招聘、培训、业务技能是否过关; 核检方法: 1、 总公司在不同时段对各分公司/办事处下达不同的人力定编,招聘人员基本条件以及人员分工(按渠道分配)要求。 2、 要求每位员工建立线路手册,按规范的表单管理体系工作; 3

      3、、 公开培训,让每一位分公司经理/办事处主任知道: 大区经理巡检会认真翻阅审核员工的工作表单, 可能会临时安排集体铺货。 指标五:业务员线路拜访效果、整体市场终端表现 意义说明: 1、 销售人员的工作核心目的是产品终端网点占有率; 2、 抽检某业代的线路回访,可以很客观的评价该分公司/办事处的员工技能、主管检核力度及整体管理效率。同时也能避免当地经理对终端表现差的区域以“人力不够不能覆盖到这里”为借口推卸责任; 3、 走访其他区域及重点渠道、可根据此发现当地市场空白点有多大 指标六:核对执行情况 接下来上市场落实一下问题: 1、 业代的表单有无造假 2、 业代的拜访线路终端表现如何、铺货率是多少? 3、 商超渠道资料详实程度、终端表现、铺货率; 4、 促销报销记录有无造假行为; 5、 非业代拜访区域,有无大片市场处于无管理状态(经销商和厂方都未能涉及) 6、 经销商作为“本品总经销”的知名度 7、 有无经销商送货不及时、截流促销品。等现象出现; 指标七:点评巡检效果 看完市场,他会和我一起拜访经销商,去的路上,他会先了解经销商的库存、综合素质、合作意愿、可能提什么意见要求等,做到心中有

      4、数; 在与经销商的谈话过程中,他想落实一下几件事: 1、 经销商的主动出货量大小,有无主劳臣逸的现象; 2、 我对经销商的库存管理做的怎么样、库存数是否合理; 3、 我选的这个经销商的综合素质是否符合公司要求; 4、 经销商的建议、意见和抱怨。 最后,他会坐下来和我详细探讨这次检查的结果; 我不清楚大区经理会哪一天来,但每天来他都是按上面所讲的程序扎扎实实地检查这几项指标想临时应付他几乎不可能,在他这里只认数据和实例,不认花言巧语; 二:分支机构的弊病; 懈怠降低作战效率 茫然积极性、信心下降、检点不及时、效率降低 变质违规操作、造成恶果 过程训检目的: 1. 保持总公司与业务分支机构的密切关联; 2. 增加分支机构负责人的紧迫感; 3. 现场培训,给当地经理正确的工作方向指引; 4. 检核、督办、及早发现问题,消除隐患; 现象A:领导视察前几天,早已有正常或不正常的渠道消息将消息透露下去; 结果: 大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果,跟本不能发现真是问题所在; 每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务,应付检查; 现象B:大区经理巡检市场,但他自己

      5、也不清楚要怎么检查; 结果: 受检者感觉到“所谓领导业务水准也不过如此”; 巡检成了形式,使下属连应付检查的紧迫感也日渐丧失; 三:如何提高分支机构巡检的效率? 1. 行踪保密:检核时间不确定而且严格保密; 2. 谋定而后动:检核人自己要有很强的目的性,我这次去的重点是什么、怎么看、可能发生什么问题、如何处理; 3. 检核内容透明:让每一个分公司/办事处经理都知道。虽然不知道领导什么时候来,但都知道他来看市场先干什么、后干什么、关心的是哪些指标、出现什么问题,如何奖罚。; 真能执行到位的话,分公司/办事处经理因此会放弃那种“怎样做好应急准备,把大区经理糊弄走”的侥幸心理,扎扎实实地在每一天、每一周的工作中做好各项指标,随时准备迎接检查。在大区经理才能做到所谓“身在千里之外,法眼无处不在”的管理效率。 换言之,分公司/办事处经理的工作业绩,很大程度上决定于大区经理的检核力度和检核水准。第二节:浅谈营销腐败问题 粮仓中出现了一两只小老鼠,如果你认为这没什么大不了的,对此不管不问,听之任之,最终的结果将会是什么样子?答案是很明显的:小老鼠长成大老鼠,一两只繁衍成一大群,最后鼠患成灾,仓中粮食

      6、被糟蹋得不成样子,粮仓被掏得千疮百孔、岌岌可危乃至轰然坍塌。 同样,营销腐败如今已作为一种商业潜规则而存在,成为营销风险中风险系数最大的因素,若对此闭目塞听、掉以轻心,其后果不言而喻。在此,我们列举了营销各个环节的腐败现象,并追根溯源,试图找到其根本原因,探索防治腐败痼疾的良方,以防企业健康的肌体受到侵害。 营销腐败众生相 营销腐败,一类是企业内部腐败,侵蚀企业自身利益;另一类是外部腐败,企业采取“外圆内方”的方式应对。本文主要讨论企业内部腐败。 典型现象:促销销售人员的第二收入来源 案例:几年前,我们在考察饮料市场时,发现某知名茶饮料企业的业务员在经销商那里有大笔借款。业务员没有打算还这笔钱,经销商也不指望他还。业务员向厂里申请超过借款数倍的促销政策给经销商,就把这笔借款一笔勾销了。当了解到这种现象在该企业很普遍时,我就想:这家企业该完蛋了。现在,这家企业已经倒闭。 诊断:总部统一策划的促销方案,通常会遭到一线员工的群体抵制。其理由不外乎两条:一是整天坐在办公室里的市场部企划人员不了解一线情况,方案不切实际。二是各地市场千差万别,根本无法制订全国统一的促销方案。 反对的声音中通常隐藏

      7、着潜台词:最好把促销方案的制订权交给区域市场。可实际上真把促销方案的制订权下放给一线,他们的方案也好不到哪里去,但他们肯定不会抱怨。个中缘由很简单:自己制订促销方案,促销品由自己买,就有腐败空间,因为“只有花钱才能挣钱”。 这也可以解释为什么有些营销人员花钱的积极性那么高:一会儿一个报告,一会儿一个请示,都是要花钱的。大多数企业只考核销售额(回款额),一般不考核销售费用或利润贡献,聪明的营销人员明白“会哭的孩子有奶吃”的道理,只要不停地打报告,指不定管理人员一时高兴就批下来了。 促销费(包括通路促销和消费者促销)是销售费用中比例最大的一项,一般占整体销售额的5%10%(以快速消费品为例)。试想,一个年销售额10亿元的企业,如果其中0.5%被自己的营销团队截留,那将意味着500万元促销费“打了水漂”! 公司企划部与营业部总是在激烈地争论一个问题:究竟是用5%的促销力度还是用6%的促销力度。难道那1%的促销费用真的很重要吗?销售人员总是认为促销资源越多越好,这中间的原因除了要应对越来越激烈的竞争外,还可能有另一层含义:促销费是很多营销人员“灰色收入”的主要来源。 一些企业的中高层管理者经常

      8、会被一些经销商打来的电话所困扰:某某营业部的某某人答应给我的进货奖励,隔了快半年了怎么还没有给我?为什么某某老板跟我做同一个促销活动,他得了赠品,我却没有?你们企业太不讲信誉了 实际上,很多业务人员甚至市场企划人员在促销活动执行中通过夸大竞争劣势、大量截留促销赠品、虚报促销费用来实现成千上万的进帐,短期内“脱贫致富”,这已经成为公开的秘密。 企业营销人员通过克扣经销商、零售店等通路促销资源来“致富”,会严重影响企业形象,对整个通路体系造成很大伤害。 典型现象:差旅费上有猫腻 案例:笔者有个朋友在一家三星级酒店当经理,他和我讲了这样一个案例。一次,一位营销人员在酒店住了一天就不再住下去了,理由非常奇怪:酒店客房的价差太小,挣不了钱。他是美国一家大中华区的业务员,负责推销大型设备,业务性质决定了必须住星级酒店,公司对差旅费实报实销,但管理非常严格。每天晚上他要将业务拓展情况和费用支出情况汇总报到总部,总部还经常向酒店询问价格,避免虚报住宿费。即使这么严格的措施,也没有难住他,本来住的是普通标准间,他却向总部报豪华套间,只要酒店有这个价格,他就不怕总部调查。他给酒店一个“合理化”建议:有些房间的价格一定要高上去,这样营销人员才愿意来住,才不怕总部调查,据称,他每年在差旅费上的灰色收入几乎和她的合法收入相当。 诊断:在笔者任酒店经理期间,每天都有大量客人要求多开发票,特别是会议客人,多开的数额让服务员海派,一次会议多开几千元很正常。 以前见到酒店有大量价格不菲的服装、玉器等高价商品(并非高档商品),不知道谁是“冤大头”。做过酒店后才知道,其中大多数被住店客人购买后开成住宿费报销了。 上述费尽心机的营销腐败还只能称为“零售”,更有一些带“批发”特征的腐败现象。有一次,笔者审核一家农化企业业务员的差旅费,发现一张报销单上竟然有十几张同号长途汽车票,简直都不加遮掩了,一看就知道是买回来的假票。审核不合格退回去后,他撕掉两张又来报销,而且脸都不红一下,最后干脆由审核人员随便撕,剩多少算多少。更有甚者,有些业务员把存根和报销联撕开,试图报销两次。可见腐败者胆子有多大。 以中国业务员的“聪明”,要想堵住差旅费上的漏洞几乎是不可能的,或者说监督成本太高。因此,内地企业普遍采取包干制或定额报销制度,这不失为一个行之有效的方法。 典型现象:进场费是“黑洞” 案例:200年,我们为一

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