教育培训课程顾问与家长拉近关系的话术技巧
9页1、教育培训课程顾问与家长拉近关系的话术技巧销售领域有一句老话,叫“先迎合,后引导”,还有一个更加直接的技巧叫“PMP”一开始我百思不得其解,后来一问原来就是“拍马屁”的拼音首字母实际操作中,课程顾问对于“迎合”这个环节往往很难拿捏。难点在于:客户的观点,在一定程度上是对成交不利的,一旦没有迎合好,就容易给自己挖坑。例如,客户告诉你“我们很民主的,完全尊重孩子的意见的”,然后你一串彩虹屁,然后到了要签单的时候如果孩子不是非常配合就呵呵了01两种常用的“迎合”方法对客户的情绪产生共鸣很多顾问会抱怨有时候谈单感觉和客户完全不在一个频道上,除去内容层面,情绪的共鸣是非常重要的。想象一下:如果客户很焦虑,你没能体现出和他感同身受,反而说着风凉话,那么客户会是什么感受?或者如果客户刚刚在上一家机构吃过亏,对培训机构既有需要,又有敌意,结果你表现出了更大的对立,那么客户又是什么感受?一个案例:我签过的第一个没有见面,完全通过电话成交的客户,很大程度上就是成在情绪上的共鸣:当时我在负责培训新咨询师并管理呼叫中心,由于自己的业务能力还远谈不上成熟,所以也会花点时间自己去打打电话,顺便也给新人做做示范。当时
2、约了一个客户,电话里聊得还不错,第二周看校区的周报得知客户到访但未签约,于是给客户打了一个回访电话,然后家长火气很大,一问原因,原来是觉得校区嫌贫爱富,一副爱买买不买滚的架势。我听了也觉得挺恼火的,一方面我觉得客户不论购买力怎么样,都应该认真对待,另一方面则是我辛辛苦苦约的客户校区就这么谈的?于是和家长很有共鸣,一起把校区骂了一顿,告诉家长:“虽然我和接待你的同事是一家公司的,但是我觉得对的就是对的,错的就是错的,您告诉我是哪位老师?”然后家长告诉我是他们的校长,我说:“是校长这样也不行!”然后话题又转到了孩子的学习:“不过话说回来,除了校长的因素,其他方面您觉得怎么样?毕竟我们的校长主要抓业绩,教学服务其实管得不是很多,这点你倒也不用担心”家长也说了他对课程的评价,认为教学模式其实还是认可的,但是一方面价格太贵,另一方面觉得效果得不到保障。于是表示理解:“其实谁家的钱都不是天上掉下来的,我相信花钱本身你咬咬牙也是可以的,关键是能得到什么。”这一点家长表示认同,然后继续交流,话题就围绕着:在初三这个节点,一个以前一直很排斥学习的孩子现在总算有点想学了,那么我们为孩子选择一个机构到底能得
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