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ABC法则现场演示

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  • 卖家[上传人]:飞****9
  • 文档编号:149213083
  • 上传时间:2020-10-25
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    • 1、.如何更好应用 ABC法则由于名人是人们心目中的 偶像,有着一呼百应的作用。这里有一个故事和大家分享:有一出版商, 他有一批滞销书 久久不能脱手, 他忽然想出了一个非常妙的 主意,给总统送 去一本书,并三番五次去 征求意见 ,忙于政务的总统不愿与他多纠缠, 便回了一句:“这本书不错。”出版商便大做广告,“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空 。不久,这个出版商 又有书 卖不出去, 又送了一本给总统 ,总统上了一回当,就说:“这本书糟透了。”出版商闻之,脑子一转,又做广告 ,“现有总统讨厌的书出售。 ”又有不少人出于好奇争相购买, 书又售尽 。第三次, 出版商将书送给总统 ,总统接受了前两次教训,便 不作任何答复,出版商却大做广告 ,“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”居然又被一抢而空,总统哭笑不得, 商人大发其财。你为什么不成功?是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起,那么当你失意时,他会鼓励你,帮你总结经验 教训:失败是暂时的,成功是最终的必然;当你成功时,他会 提醒你:人生的意义不仅在于超越别人,最重要的是要超越自己。很明显,人们不会

      2、去关心您想要什么,他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以, 要帮助别人,先实现他们的目标,而不是我们的目标! 你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标,这就是安利事业繁荣不衰的定律。销售配合借力使力是做好安利事业的“三大法宝”,很多懂得营销的人都知道有一句话:借力使力不费力,点头微笑数钞票。的确,在沟通的过程中,如果学会借力,将取得事半功倍的效果。谈到借力,就不得不谈到营销中的黄金法则:ABC 法则。一、 ABC含义ABC 法则,是指 ABC 三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握 ABC 法则,作好基本动作,将 减少新朋友的抗拒 ,并增加新朋友的信心。:顾问积极的上属,有一定成绩的老师,公司的网站,书;.和光碟等资料,系统,会场等等。都是我们的“ A,”我们一定要学会借力。善于借力。:桥梁自己。是真正的主角,是否成功80% 在“B。”:顾客我们的新朋友。二、“A”的作用“B”对A“”的适当推崇,可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验,帮助“B”达成沟通新人“C”的工作,让“C”对A“”的讲解增强信任感。在市场运营中,公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“ A,”如我们的公司

      3、网站,团队系统培训,各种证书、图片、杂志、碟片、报纸等等,可是我们很多的伙伴并没有好好地运用。在营销中,借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的,但是,顾客往往不相信卖瓜的说,这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜,顾客往往就动心了。在我们的伙伴中,很多人不知道相互配合的重要,也不知道如何借助“ A”的力量去完成销售。我们看到,成功的经销商都有“ A”的配合。但有些伙伴只知道自己没完没了地“傻”讲,只相信自己的“说服力”和知识,只认为自己比较了解对方,不相信别人, 这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教,交给别人就变得容易?因为太熟悉了,太了解了。实际上,我们所有可以借力的人都可以叫做“ A”, “A”在我们的营销中无处不在,关键是我们会不会很好地应用,使 A 发挥作用。三、“B”的配合“B”在ABC 工作法中起到的是承上启下的作用。 那么我想问一句,在 A、B、C 三个角色里哪个角色最重要呢?有很多人会认为是“ A”角色最重要,总怪是“A”讲死了C“。”其实,在这三个角色里最重要的是“ B”角色,因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为

      4、“B”才来见A“”的,才来听“A”讲安利事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作,要承担好这个角色可不是一件容易的事。假如你今天带杜姐来见我,这个杜姐在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见我的目的记在心中。你约她来见我的目的是要让她来听我讲安利,对不对。你不是希望我来听她讲她的生意吧,那我想问一问,她凭什么要听我讲安利,她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢,这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。;.比如:你今天 了杜姐来 我, 你 介 :“杜姐, 就是我 你 的小 ”“小 你知道 ?杜姐可 害了,她开了十五家 店呢,非常成功”。你知道后来会 生什么情况 ?杜姐 手都不想跟我握,再以后的 里你只会看到,我在不断的点 , 而杜姐在 表言 ,大 她的成功史,她的生意如何如何。知道 ,你已 了, 你 住你的目的。今天你不是要 她舒服,而是要 你自己舒服,我再 一遍,你要 住你今天 人来的目的。你的目的不是要捧我,而是要借助我来帮你达到你的目的。首先,做“B”的要学会推崇“A”也就是 “,A”造 ,使“A”在C“(”新朋友)的心中感到重要, “ A”才好展开工作。如介 某

      5、位老 “ A” ,要 其成功的 多么丰富或 水准多么高等。比如:“你好,杜姐, 就是我 你 的 老 ,他很忙,很 到的,他 个行 非常有 ,做得很成功” “ 老 , 是我朋友杜姐” 候杜姐就会想:“我 么成功,我 么好,“B”在介 我的 候只是介 么 ,而 个 老 却介 的 么尊崇,看来 个 老 一定是不 , 我倒要好好看看,听一听他到底 些什么 ” 我 整个的沟通起到很好的 。在整个 程中“B”一定要全程陪同“C”,使其有安全感。比如有些伙伴把新朋友介 “A”以后,就离开去忙 的,如:“ 老 我 停机了,我去交个 便 部空 ,天太 了,没 法,就一个小 我一定赶回来 ”。“杜姐没事,我和 老 很熟, 你先在 听着, 我 完事就回来,晚上我 一起吃 。我先走了,等会 ” 。我可以告 你,你已 了。大家想一想,一 安静的房 ,两个陌生的人,你看着我,我看着你, ,你好, ,你好,我 开始吧!好,开始吧。怎么沟通,你 “A”怎么做。完了又去怪“A”做死了C“。” 你 住,是你做死了“C”在 种 境下“,A”就是把安利 个事 得再好, 再有吸引力,“C”都不会听 去,因 “C” A“”根本没

      6、有信任感。 是非常 的。一方面, 于你借力的“A”和 客C“”之 沟通的事情你不了解,以至 以 接上 跟 ,另一方面,也使“ C”没有安全感,故而不能真 地向“A”反映心里的想法。正确的做法是“B” 始 陪同在“C”的身 。一来可以了解双方沟通的情况,同 向“ A”学 其表达和 。二来可以 “C”的情况在其不好意思 的 候代其提 , 以解“C”的 ;“A”;.就立刻知道“C”的 ,就可以通 “B”回答的方式 “C” 行工作,也就是我 常 “敲 鼓”。再者,“B”在整个沟通中 “A”的工作秩序,不要打断、插嘴、 ,不干 “A”的工作。比如“B”随意走 、 、倒水等都会影响“A”的工作成效。大家想一想,你都不尊重 个“A”,“C”怎么会尊重“A”。我 有很多的“B” 不 就打断“A” , ? 是 的, ? 是 的 就怕“C”不知道你懂得多。 常打断。我想 一 你今天 个“A”是不是要 “C” 得A“”很 ,很有 ,是 。你 不 就打断“A ”的 ,你怎么 “A”去沟通。你 “A”怎么做?到 候又去怪“A”做死C“,” 你 住,是你做死了“C。” 个 候你只要 嘴, 真的听,学会点 ,微笑,

      7、作笔 。你知道 ?本来 个“C”没感 的,就是因 你 个“B”角色做得好,当“C ”要想打 ,或想走 ,“B”角色 上提醒“C”听呀,很重要的。哦, “C” 上就会集中注意力。同 在“A” C“”的工作中,“A” 的 中重要的部分,“B”要学会点 ,表示 同。 也叫“借力使力不 力,点 微笑数 票”。最后,“B”在事后 “C” 行 一步沟通。因 “B”和C“”是熟悉的,因此“C”比 容易向“B” 出自己的真 想法, ,“B”要主 了解“C”的情况和想法, 并要将 些想法向“A” ,研 方法, 怎 跟 “C。”AB 要 成工作小 共同 “ C” 行工作。在 售中,学会做“B,”借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式,也是 售中的黄金法 。在 ABC 法 中,“B”才是真正的主角。四、如何运用 ABC法 (一)会前在会前“A” 做些什么呢?1.“A”要了解C“”的情况,比如在交 中“A” 了不 “C” ,可能会 一些家常事,如果“A”不了解C“”的情况, “C”你孩子多大了,而“C”的回答是,我 没有 婚呢。 候“ C”可能就会 跟你 有隔 ,而使 面 尬,影响沟通效果。2.决不 到,

      8、如果“C”是一个大老板,她非常有 念,可能就是因 你的不守 , 她 得你 个生意不重 ,当然她也不会重 , 一个老 就被你的不守 扼 了。因 一个成功的 人一定是守 的,他会把握 ,会提早做好准 的。;.3.要能得体的应对, 不要答非所问, 通过交流,让对方感到你们很投缘,谈得很舒服,让他感到你的诚恳。4.保持微笑,笑脸相迎是建立良好人际关系的基础, 他可以化解人的紧张情绪,拉近人与人之间的距离。5.真诚的赞美,发自内心的关怀与赞美, 特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友。一定要先赞美对方,然后再说但是,因为那毕竟是过去的事情了,适当的赞美,不用去批评他过去所做的那家公司,恭喜他,已经有了一些直销经验,以后好的经验可以留下来,告诉他,他以前的那些经验很好。只是目前我们还用不上,我们系统有很多成功的领导人,他们以前的经验也是先放在一边的,现在也是跟着系统一起运作,而且他们运作的也是很愉快也很好。6.会前“A”必须注意自己的形象,男士必须白衬衣,深色西装,黑色皮鞋,打领带,头发必须整齐,最好是短发,不能留长发。女士必须穿的职业化套装,不要穿吊带裙,漏脚趾的拖鞋,头发要干净整齐。要让新朋友感觉我们很重视这次会议(或见面)也显得我们很专业,象个做大生意的人。7.时间的安排,“B”跟C 应该先到,在“A”到来之前这段时间可以先让“C”对A“”有一些了解,讲讲“A”在这个事业里的故事,讲他的企图心,讲他在这个行业里的成长经历,在团队里如何付出,如何帮助下属伙伴的等等。“A”应在B“”跟C“”见面之后2030 分钟左右到达,尽量避免三人同时到,更不可以是“ A”和B“”先到,如果是这样的话,那 C 就会想“A”与B“”联合起来设计我,那他的心门就会关闭从而影响沟通的效果,如果“B”和C“”先到的话,那新朋友就会有种安全感。 他会感觉他是跟“B”两人一起来对付“A,”人与人之间的关系就是这样的微妙,所以时间的安排很重要,如果预计会迟到,那一定要先打好招呼,通知对方。不要让对方空等,绝对不可以已经迟到了才告诉对方,如果不小心在快到见面地点时迟到了,一定要讲对不起,我会迟到 3 分钟,或是几分钟,不可以讲我要迟到 10 分钟或半小时,这样“C”会感觉你是一个时间观念不强的人。在整个过程中, “B”应该是第一个到达见面地点的人,他应将所有的事提前做好安排

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