如何成为一个优秀的营销人员1

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台 1 聚成华企在线商学院 如何成为一个优秀的营销人员如何成为一个优秀的营销人员 讲师：黄飞宏讲师：黄飞宏 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 2 目录目录 一 .营销的理念一 .营销的理念 二. 营销人员的职业通道 三. 营销人员基本素质 四. 营销人员的关键活动和营销技巧 二. 营销人员的职业通道 三. 营销人员基本素质 四. 营销人员的关键活动和营销技巧 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 3 问题: 什么是营销? 营销与销售有什么区别? 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 4 小和尚学“价值”的故事 蔬菜市场 家具市场 花鸟鱼虫市场 黄金市场 珠宝市场 古董市场 市场价值 5毛 5元 50元 5万元 50万元50万元 无价之宝 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 5 和尚与梳子故事 丙先生来到一座颇富盛 名、香火极旺的深山宝 刹，对方丈说：凡来进香 者，多有一颗虔诚之心， 宝刹应有回赠，保佑平安 吉祥，鼓励多行善事。我 有一批梳子，您的书法超 群，可刻上积善梳三字， 然后作为赠品。 阿弥托佛！ 梳子？ 甲跑了三座寺院， 受到了无数次和尚

2、 的臭骂和追打，但 仍然不屈不挠，终 于感动了一个小和 尚 乙先生去了一座名山古 寺，由于山高风大，把前来进 香的善男信女的头发都吹乱 了。 乙先生找到住持，说：蓬 头垢面对佛是不敬的，应在每 座香案前放把木梳，供善男信 女梳头。住持认为有理。 甲 和尚无奈 卖了一把梳子。 乙 住持认为有理 那庙共有10座香案故买10把梳子。 丙 方丈大喜 立刻买下1000把梳子。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 6 启示: 一:同样的产品在不同的客户群价值是不一样的 二:产品定位的不同可以改变产品的价值 三:针对不同的客户群产品的卖点不一样 四:即使卖得很好的产品也可挖掘价值 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 7 销售与营销的区别销售与营销的区别: 什么是什么是“营销营销” ？ 营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖 什么是销售?什么是销售? 销售的主要责任是将产品卖好 好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程 卖好:后期投入大,偏重于销售产品 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 8 卖好是销 好卖是营 先营后销的核心理念就是: 先使产品好卖 再将产品卖好 什么叫先营后销？

3、做最专业、最系统化的企业全员培训平台 9 营销是帮助你的客户改善目前的状况。 满意满意 目前状况 理想状况 需求需求 你的解决方法 先营后销的目标是:先营后销的目标是: 立足于客户，而不是立足于自己的产品!立足于客户，而不是立足于自己的产品! 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 10 了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求 传统销售传统销售:只参与销售只参与销售 今天的营销:带着客户的需求销售今天的营销:带着客户的需求销售 投入投入投入投入/ / 研发研发研发研发 产品产品产品产品/ / 服务服务服务服务 销售销售销售销售 渠道渠道渠道渠道 客户客户客户客户 资产资产资产资产/ /核核核核 心竞争力心竞争力心竞争力心竞争力 销售销售销售销售 渠道渠道渠道渠道 产品产品产品产品/ / 服务服务服务服务 投入投入投入投入/ / 研发研发研发研发 资产资产资产资产/ /核核核核 心竞争力心竞争力心竞争力心竞争力 客户客户客户客户 偏好偏好偏好偏好 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 11 问题: 先营后销需要什么样的销售人员? 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 12 营

4、销人员业务职业通道发展的五个阶段： 销售型销售型 策划型策划型 精算师型 员工的成长必定带来公司销售业绩的同步增长 顾问式销售 或督导 简单服务简单服务 营销 营销开始 销售业绩的增长要求员工同步增长 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 13 营销人员的业务活动增加演变： 简单服务 产品销售 策划与分析 简单的销售与服务或配送，被动 的做事，具备基本的礼仪和沟通 能力 增加了市场调查，竞 争对手分析，市场策 划，促销策略，同时 能做区域策划和销售 预测和布局 要有客户关系管理和产品 推广，市场信息收集与维 护，销售计划管理与监控 客户满意度调查 精算销售 增加产品定价建议区 域产品策略，新品试 用，提出产品立项建 议参与产品概念评 审，具备管理团队的 能力 顾问式销售 完全能与客户沟通并成 为业界专家学者的销售 营销 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 14 营销人员基本素质营销人员基本素质 1.掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德 2.掌握营销人员应有的必备知识掌握营销人员应有的必备知识 3.掌握营销人员应有的必备素质掌握营销人员应有的必备

5、素质 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 15 HEAD学者的头脑 H HEARTEART艺术家的心 H HANDAND技术者的手 F FOOT OOT 劳动者的脚 优秀营销人员应具备的条件优秀营销人员应具备的条件 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 16 营销人员基本素质营销人员基本素质 一、营销人员必备素质 做人 恪守三条信念 相信自己的所营销的产品 相信自己所代表的产品 相信自己 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 17 营销人员基本素质营销人员基本素质 有理想有理想 尊重与自 重 尊重与自 重 开放自我开放自我 谦虚谦虚 艰苦奋斗艰苦奋斗 做 人做 人 一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 18 营销人员基本素质营销人员基本素质 素质模型素质模型 成就导向成就导向 适应能力适应能力 主动性主动性 人际理解人际理解 关系建立关系建立 服务精神服务精神 收集信息收集信息 一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 19 营销人员基本素质营销人员基本素质 公司概况 企业文化 管理调度 组织结构 工作流

6、程 二、营销人员必备的知识二、营销人员必备的知识 业务基本知识 公司产品 营销基础知识 广博的知识面 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 20 营销人员基本素质营销人员基本素质 什么是市场营销什么是市场营销 提供商品或服务以满足顾客“需求”，在合适的地点，合适的 时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 21 营销人员基本素质营销人员基本素质 侧重于“明天的订货” 发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润 市场营销特点 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 22 营销人员基本素质营销人员基本素质 营销营销理念的转变理念的转变 Price 价格 Price 价格 Place 地点 Place 地点 Product 产品 Product 产品 Promotion 推广 Promotion 推广 Cost 客户成本 Cost 客户成本 Convenienc e 客户便利 Convenienc e 客户便利 Customer Needs 客户需求 Customer Needs 客户需求 Communicatio n

7、 客户联络 Communicatio n 客户联络 Product Driven 产 品 驱 动 产 品 驱 动 Customer Driven 客 户 驱 动 客 户 驱 动 1、市场营销基本概念、市场营销基本概念 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 23 营销人员基本素质营销人员基本素质 营销营销理念的转变理念的转变 营销手段营销手段 产品产品(Product) 价格价格(Price) 地点地点(Place) 推广推广(Promotion) 产品产品(Product) 价格价格(Price) 地点地点(Place) 推广推广(Promotion) 权力权力(Power) 公共关系公共关系(Public) 1、市场营销基本概念、市场营销基本概念 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 24 营销人员基本素质营销人员基本素质 三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德 责任心责任心敬业精神敬业精神奉献精神奉献精神团队精神团队精神 劳动态度劳动态度 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 25 营销人员基本素质营销人员基本素质 仪表 不宜饮酒过量 做最专业、最系统化的企业

8、全员培训平台 26 营销人员基本素质营销人员基本素质 市场人员出差时不准携带有明显华为标识的物品；市场人员出差时不准携带有明显华为标识的物品； 不准在电梯、宾馆、汽车、火车、飞机等公共场合大谈工作；不准在电梯、宾馆、汽车、火车、飞机等公共场合大谈工作； 在向客户介绍公司时，要把握好介绍内容，不准把公司内部在向客户介绍公司时，要把握好介绍内容，不准把公司内部 资料散发给客户；资料散发给客户； 在电话中不要随意交流市场（客户）关系、工作方法、商务；在电话中不要随意交流市场（客户）关系、工作方法、商务； 住宿不在房间时，要注意资料的保存，便携机要加密码，住宿不在房间时，要注意资料的保存，便携机要加密码， 以防机密被盗；以防机密被盗； . 注意事项注意事项 三、营销人员行为规范与职业道德三、营销人员行为规范与职业道德 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 27 营销人员基本素质营销人员基本素质 节约开支 实事求是报销账款 话费公私分明 合理利用公司资源 不盗取公司财产 勤俭节约、廉洁奉公勤俭节约、廉洁奉公 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 28 “教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞 Thanks！

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