如何对准客户切入健康险(保险销售课程)PPT课件
26页1、如何对准客户切入健康险?,之健康福享,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,一、背景切入法,(一)公司背景 以健康福享为例:“XX先生/女士,您好,今年是我们新华保险成立15周年,同时公司将会在A+H股同步上市。为了回馈广大新老客户,公司特限量推出了一款免费的健康保障计划,最近都卖疯了,耽误您三、五分钟跟您简单介绍下这款产品!” 或者“XX姐,我刚参加了我们分公司的一个重要培训,我们公司最新推出了一款保费低、保额高的健康保险产品,我觉得很适合你,让我给你介绍介绍吧”,(二)社会环境背景 以一种或多种社会环境引出现代人生存环境之恶劣,引起客户对健康风险的高度认同,进而引起其对健康保障的高度认同。 环境污染 水质恶化、汽车尾气、工业废水废气、核辐射等等都在威胁着我们的生存环境。 食品安全 近年来,食品安全问题在我国特别突出,特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、红心咸蛋等,各种各样的添加剂,如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、甲醛食品风险几乎无处不在,防不胜防。 生活压力 住房贵、看病贵、养子贵、养车贵,CPI居高不下,经济危机难预料 政策环境 社
2、保覆盖低水平,仍需商保来补充,我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异,但以江浙沪的癌症发病率和死亡率为最高。 杭州卫生局公布:至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑血管病、心脏病和意外伤害。 浙江省肿瘤医院研究,20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ,而重疾患病率上升了69% ,其中上升最快的为肺癌(148.38%),其次为直肠癌(65.98%),第三位是肝癌(55.96%)。 世界卫生组织近日的一组数据显示,至2010年,癌症成为人类致死的第一诱因。 改革开放三十年来,人们工资上扬了10-20倍,而医疗费上涨幅度达100-200倍。 有超过43%的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。,可供切入的数据资料,(三)个人背景 从关心客户或其家人身体状况切入 整理保单,查漏补缺 “XX姐,我帮您整理了一份您的保险清单,我觉得您的保险观念非常好,您已经为您的家庭购买了一份分红险、一份养老险不过,我发现,您还缺少一份健康保障计划(强调健康保障的重要性),我们公司最近推出了一款非常值得拥有的健康险产品”,7,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入
3、法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,二、工具切入法,工具切入法更加适合陌拜或新客户 单页 话术1: “您好,我是新华保险的服务专员,我们公司新推出了一款大病给钱,没病还钱的健康保险计划,这页是计划的明细,反面是公司的简单介绍,这张单页你拿回去看一下,有需求或不清楚的话,可以随时给我打电话,一起沟通探讨,上面有我的名片和联系方式。” 话术2:“亚健康占人群70%以上比例,日本核辐射引起国民对健康的关注。我们公司针对大家关注的健康问题新推出了一款大病给钱,没病(同上)” 若对方驻足或询问,及时导入公司介绍及市调表!,分红专刊 团扇 礼品 市调表 建议书,10,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,三、短信切入法,短信 “好消息:健康不动产上市了,它是一款交费低,保障全,同时100%返还保费的健康保险,让你拥有自已的健康不动产,让健康之路走得更轻松!您的朋友XXX”,12,目 录,一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾,四、案例切入法,1、已经理赔的案例 案例一(快速理赔)
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