和君创业-经营模式研究

1、 一、不确定时代的开始一、不确定时代的开始 H&J 3 1 1 1 1、经营、经营、经营环境的不确定性、经营环境的不确定性 !不连续 !不可控 !持续突变 !复杂多变 H&J 4 2、舒马赫的理解、舒马赫的理解 !机会存在于未来变化之中 !未来并不存在于现实之中 !事物在变化之前并不变化 !唯一不变的就是一切都在变 H&J 5 3、西蒙的观点、西蒙的观点 !组织必须依靠内在的统一决策能力 !依据价值，而不是事实进行决策 !进行面向未来的整体决策 H&J 6 4、经营环境中的独立变量、经营环境中的独立变量 !需求的不确定性 !竞争的不确定性 !非理性因素 H&J 7 5、得鲁克的结论5、得鲁克的结论 !依靠企业自身力量 !不断超越竞争对手 H&J 8 6、成功的关键、成功的关键 ! ! 在于响应市场的速度在于响应市场的速度 （两个猎人的故事）（两个猎人的故事） ! ! 在于争夺市场的能力在于争夺市场的能力 （两个强盗的故事）（两个强盗的故事） H&J 9 7、企业的根本出路、企业的根本出路 ! ! 企业缺乏的不是机会而是能力企业缺乏的不是机会而是能力 1.1.如何有效地整合经营资源如何有

2、效地整合经营资源 2.2.不断提高系统效率的来源不断提高系统效率的来源 3.3.不断提高核心竞争能力不断提高核心竞争能力 ! ! 确立基于资源整合的战略确立基于资源整合的战略 二、从点效率到线效率二、从点效率到线效率 H&J 11 1 1 1 1、寻求系统效率的来源、寻求系统效率的来源 产业社会的唯一原则是效率；高效率的实现企 业的使命目标； 泰罗的效率来源（点）； 福特的效率来源（线）； 新世界的效率来源（面）； 结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势 不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全 部经营活动的整合中来。 13911285778郝 H&J 12 1 11 1 效率是绝对原则效率是绝对原则效率是绝对原则效率是绝对原则 效率原则的绝对性 顾客原则的相对性 （牙膏与化妆品） H&J 13 1 12 2 泰罗的效率来源（点）泰罗的效率来源（点）泰罗的效率来源（点）泰罗的效率来源（点） !点效率= 工序效率 !时间研究-动作研究 !工具研究-环境研究 H&J 14 1 13 3 福特的效率来源（线）福特的效率来源（线）福特的效率来源（线）福特的效率来源（线） !线效率=过程效率

3、 !一分钟一辆汽车的梦想 !生产过程效率 !线效率的本质-协同 （时间上的继起，空间上的并存） !生产过程效率-流通过程效率 （工商相互渗透的现实- 线效率在流通领域的延伸） H&J 15 1 14 4 新世界的效率来源（面）新世界的效率来源（面）新世界的效率来源（面）新世界的效率来源（面） ! ! 面效率面效率=系统效率系统效率 !当今产业社会90%以上的效率来源于系统 !当今企业的总体优势，将从全部经营活动的整 合中来 ! ! 面效率或系统效率将在本讲座的第三部分面效率或系统效率将在本讲座的第三部分“ “从线从线 效率到面效率效率到面效率” ” ! ! 引出引出“ “经营方式经营方式” ”研究（或称商业研究（或称商业/ /盈利模式），盈利模式）， 以及中国企业以及中国企业“ “经营方式经营方式” ”的演变趋势的演变趋势 ! ! 同时阐明强化同时阐明强化“ “营销体系营销体系” ”，在推动中国企业确，在推动中国企业确 立独特立独特“ “经营方式经营方式” ”中的作用与地位中的作用与地位 ! ! 以上是本讲座的总体思路以上是本讲座的总体思路 H&J 16 2 2 、长虹方式的缺陷、长虹

4、方式的缺陷、长虹方式的缺陷、长虹方式的缺陷 ! ! 以金融运作 / 商品运作打通流通领域 !背离消费领域 !缺乏对经销商的支配力 !过量存货与排空力弱化并存 H&J 17 3、速度是规模的本质、速度是规模的本质 消费领域消费领域 流通领域流通领域 生产领域生产领域 速度速度=通过三大领域时间通过三大领域时间 H&J 18 4 4 4 4、TCLTCLTCLTCL经营方式的特点经营方式的特点经营方式的特点经营方式的特点 !卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格 !以速度冲击规模 H&J 19 5、内部管理与外部交易的置换5、内部管理与外部交易的置换 !在产业价值链中确立地位 !确立不可替代的地位 !确立不可替代竞争地位 H&J 20 6 6 、中化的价值链概念、中化的价值链概念 地膜地膜 农药农药 化肥化肥 上游资源上游资源 、中化的价值链概念、中化的价值链概念 中化国际中化国际 丰乐种业丰乐种业 丰乐丰乐/中化中化 国际岛国际岛 分销分销零售零售 下游客户下游客户 H&J 21 7 7 、中储的故事、中储的故事、中储的故事、中储的故事 !单一仓储结构/功能 !沉重的负担 （土地税金、

5、人员工资、资产折旧） !健全功能（购运储销） !配送中心（水泥、混凝土、预制件、建 材） 三、从线效率到面效率三、从线效率到面效率 H&J 23 0 0 、新世界理发店的启示、新世界理发店的启示、新世界理发店的启示、新世界理发店的启示 ! ! 挣钱的力量源于强似对手的方式挣钱的力量源于强似对手的方式 ! ! 挣钱的方式是简单的挣钱的方式是简单的 （理发师（理发师+ +洗头小姐）洗头小姐） ! ! 然后不断复制有效的方式然后不断复制有效的方式 （复制是生物进化的秘密）（复制是生物进化的秘密） H&J 24 1 1 、海尔经营方式的困境、海尔经营方式的困境、海尔经营方式的困境、海尔经营方式的困境 ! ! 降低销售重心降低销售重心 ! ! 掌控渠道终端掌控渠道终端 ! ! 争夺客户剧烈争夺客户剧烈 ! ! 成本费用趋高成本费用趋高 ! ! 利润空间锐减利润空间锐减 ! ! 依赖现金流量依赖现金流量 H&J 25 2 2 2 2、降价促销的极限、降价促销的极限、降价促销的极限、降价促销的极限 产品成本 销售收入销售毛利 H&J 26 3 3 3 3、摆脱困境的逻辑摆脱困境的逻辑摆脱困境的逻辑摆

6、脱困境的逻辑 !控制成本主要驱动因素 !加强存货管理 !市场预测能力有限 !外部环境动荡 !时间与空间转换 H&J 27 Q T t0t1t2 q1 q2 q1q2=存货或断货风险 H&J 28 4 4 4 4、时间与空间转换时间与空间转换时间与空间转换时间与空间转换 !生产驱动转向市场驱动模式 !间接经营转向直接经营模式 H&J 29 5 5 5 5、生产方式的转变、生产方式的转变、生产方式的转变、生产方式的转变 !一类生产方式 !二类生产方式 !三类生产方式 H&J 30 6 6 6 6、一类生产方式、一类生产方式、一类生产方式、一类生产方式( ( ( (饮食、戴尔饮食、戴尔饮食、戴尔饮食、戴尔) ) ) ) 材料库材料库 前工序前工序后工序后工序交货交货 定货定货 H&J 31 7 7 7 7、二类生产方式、二类生产方式、二类生产方式、二类生产方式( ( ( (NPS)NPS)NPS)NPS) 材料库材料库 前工序前工序 零件库零件库 后工序后工序交货交货 定货定货 H&J 32 8 8 8 8、三类生产方式、三类生产方式、三类生产方式、三类生产方式( ( ( (丰田丰田丰田丰田

7、) ) ) ) 材料库材料库零件库零件库 成品库成品库 前工序前工序后工序后工序 交货交货 定货定货 H&J 33 9 9 9 9、研产销一体化的难点、研产销一体化的难点、研产销一体化的难点、研产销一体化的难点 !研产销的价值排序 !产销矛盾 !深度分销模式的选择 H&J 34 乐百氏公司 深度分销的基本模式 区域分销商 零售商 B零售商 C零售商 A 补货 派出业务员 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 付款付款 付款 派出理货员 1，促销 2，理货 3，推广 4，信息 补货 H&J 35 目标任务分销商零售商争夺市场乐百氏战略 业务员 理货员 深度分销模式基本要素 H&J 36 乐百氏 库 批发商 库 零售商 库 前配送后配送 销售 购买 申请补货 申请补货 分步式供货方式示意图 四、经营方式的选择四、经营方式的选择四、经营方式的选择 H&J 38 1 1 1 1、经营方式的重要性、经营方式的重要性、经营方式的重要性、经营方式的重要性 !失败与失效的逻辑 !北京交通的系统失效 H&J 39 2、宜家经营方式、宜家经营方式 瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学 （效率观）

8、； 经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战； 运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本； 运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与 ODM组货能力； 形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营 方式（参阅图）； 确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、 采购者、设计者与创造者； 结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动，完 整表达出统一的企业使命。 H&J 40 宜家公司活动体系图宜家公司活动体系图 有限的 顾客服务 有限的 顾客服务 有限的 顾客服务 有限的 顾客服务 顾客自己组装 顾客自己组装 易于运输及组装 易于运输及组装 能够解释的 目录、富有信息 的展览及标签 能够解释的 目录、富有信息 的展览及标签 “未装配的” 配套元件组装 “未装配的” 配套元件组装 顾客自己运输 顾客自己运输 现场的大量贮存 现场的大量贮存 有限的销售人员 有限的销售人员 未来购买 增加的可能性 未来购买 增加的可能性 高速通行的 储运仓库 高速通行的 储运仓库 低生产 成本 低生产 成本 低生产 成本 低生产 成本 组合式 家具设计 组合式 家具设计 组合式 家具设计 组合

9、式 家具设计 顾客自选顾客自选 顾客自选顾客自选 有巨大停车场 的郊区现场 有巨大停车场 的郊区现场 更多的 即兴购买 更多的 即兴购买 库存中的 大多数商品 库存中的 大多数商品 年周转库存 年周转库存 在生产成 本上集中的 家庭设计 在生产成 本上集中的 家庭设计 易于生产的 广泛多样化 易于生产的 广泛多样化 从长期供给者 的100%的外购 从长期供给者 的100%的外购 H&J 41 3 3 3 3、饲料企业经营方式的提升饲料企业经营方式的提升饲料企业经营方式的提升饲料企业经营方式的提升 !无欠款销售 !深度分销 !公司加农户+大户加散户 !综合服务提供商 （品改、饲料、防疫、养殖、 治病、销售、资金、原料） H&J 42 4、牲猪养殖产业的价值链、牲猪养殖产业的价值链 种猪场养殖户猪贩子肉联厂 种猪繁殖、育肥牲猪流通屠宰加工 饲料企业 原料商 兽医站 政府 信用社 经销商 获利为目的 服务为目的 H&J 43 5、牲猪养殖合作社、牲猪养殖合作社的基本要素的基本要素的基本要素的基本要素 养殖户 种猪场猪贩子经销商 饲料企业原料商兽医站 政府信用社 出栏资金、流通良种 饲料防疫、治病原料 资金 资金 、信 息 H&J 44 6、养殖产业价值链、养殖产业价值链 养殖户合作社 种猪场猪贩子经销商 原料商兽医站 政府信用社 出栏资金、流通良种 防疫、治病原料 资金 资金、信息 以信息为纽带组织资源 养殖业 综合服务 提供商 服务 打包 养殖业 综合服务 提供商 服务 打包 H&J 45 7 7 、建中经营方式的逻辑、建中经营方式的逻辑、建中经营方式的逻辑、建中经营方式的逻辑 现实的误区现实的误区现实的误区现实的误区 !脉冲式市场需求 !供应阶段性过剩 !陷入产品的多样化的误区 !高技术优势难以发挥 正确的选择正确的选择正确的选择正确的选择 !发育“营销工程师”队伍 !发育“系统解决方案”的咨询师队伍 !发展“核心技术相关多元化”产品 !强化“核心技术”研究所 H&J 46 8 8 、建中经营方式的选择、建中经营方式的选择、建中经营方式的选择、建中经营方式的选择 研究所研究所 1 产品事业部产品事业部 1 客户营销部客户

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