汽车销售八大流程 .
5页1、汽车销售八大流程流 程标 准 说 明客户开发 (准备)1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户)建立关系客户邀请约接待。2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表)4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 接 待1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并
2、伸手与肩平,邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转交恰当的人,一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访目的,有助于需求分析的进行。4全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼6提供客户茶水、饮料、咖啡等7找人时,协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情,对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式
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