区域市场开发与管理-ars战术课件
49页1、,讨论题:拿破仑智胜联军(续),区域市场开发与管理ARS战略 概念导入,ARS战术,ARS:Area Roller Sales 是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。,我公司经营的地域 我公司力量,地域细分,重点进攻,局部NO.1,扩大战果,局部NO.1,局部NO.1,地域全局,通过有组织的努力,整合有限资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力四方面: 集中资源于关键区域与关键因素 系统的整体运作 强化过程控制 营销队伍的建设与管理,掌控终端而不是拥有终端 做市场的是我们奥斯曼人 资源上不可能 擅用各种资源才强大 人与老虎、鲨鱼 提升客户关系价值,ARS战术的五大原则,集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞,强化地盘原则 控制大客户原则 未访问客户为零原则,ARS战术三个基本要素,有效出货 降低库存 降低运营费用,如何实现,提高有效出货,减少环节存货,控制运营费用,净利润 资金利润率 现金流量,关键,指标,提高有效出货,整理分销网络渠道 确定市场责任区
2、域 分解目标业绩指标 制定工作任务计划 检查工作完成情况,减少各环节存货,减少环节存货风险 加强市场信息反馈 加强经销数据管理 改变计划要货方式 加强价格决策功能 加强渠道促销功能,控制运营费用,控制宣传促销费用 控制人员相关费用,讨论题:区域NO.1的好处与可能问题,区域市场NO.1的六个好处,能够建立绝对优势 以绝对优势压倒第二位对手,才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权,使客户的忠诚感,信赖感完全不同。客户对第一有着超强记忆 只有第一,才值得信赖 最有名的生产企业 最有名的批发商 最有名气的店,降低费用,提高利润率 降低单位分销费用 提高人员分销效率 降低差错率 提高供货率 提高响应市场速度 降低库存积压(改善库存结构,减少应收款) 避免以压缩开支方式抵御价格战,有利于市场的精耕细作,培育与发展市场 提高分销能力(商品价值实现速度与市场占有率) 提高市场份额质量,稳定市场 提高整体运筹能力(网络的运行效率与响应市场速度),易于及时获取更多更好的市场信息,快速响应市场变化 畅通信息,提高信息反馈速度 贴近终端,贴近顾客,及时掌控和了解顾客需要 形成面向决策的信息系统,有利于营销组
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