区域市场开发与深度分销实战技能提升训练课件
77页1、【主讲:】,县乡市场开发与深度分销实战技能提升训练营,破冰游戏: 1、分组:队长、队名、口号、队歌 2、规则:奖励:个人项目:个人加5分,给团队加5分,团队比赛获胜方加10分 3、小组及个人奖励,团 队 公 约,请将手机关闭或调至静音,若发现有振铃声音或接听手机者,罚俯卧撑30个,个人及小组各扣10分。,最佳状态,参与,空杯,最佳状态,共同语言,回答:好,很好,非常好! 要求:大声热情 真切感受,一、问 好,共同语言,二、感 觉,问候:感觉怎么样? 回答:,好极啦!,棒极啦!,爽极啦!,要求:大声、极限 真切感受,三、鼓 掌,热力掌声,共同语言,营销人员个个要牢记,三大纪律,八项注意; 第一一切行动听指挥,步调一致才能得胜利; 第二不拿客户一针线,客户对我拥护又喜欢; 第三货款一定要归公,贪污受贿坚决永不沾。三大纪律我们要做到,八项注意,切莫忘记了。第一客情关系管理好,言谈举止,戒骄又戒躁;第二价格买卖要统一,公买公卖,不要价格欺;第三货款一定监督好,按时结算,切莫忘记掉;第四送货努力按时到,分分秒秒,销售莫错过;第五终端认真建设好,货架货位,维护要周到;第六行动天天有计划,巡访客户,
2、路远也不怕;第七信息反馈要及时,发现问题,报告给上级;第八售后服务责任大,勤劳为公,市场就是家。遵守纪律,我们要自觉,努力谦虚,处处为人杰。销售规章,条条要记清,营销人员,是非要分明。开拓市场,人人显其能,不怕失败,爱拼才会赢。 三大纪律八项注意.rm,县乡市场营销人员三大纪律、八项注意,【主讲:】,县乡市场开发与深度分销实战技能提升训练营,引子: 老夫妻旅欧的故事 做正确的事远比正确的做事重要! 从“农村包围城市”到“城市带动农村” 构建“新农村战略” 打一场轰轰烈烈而旷日持久的农村市场“人民战争”!,第一部分 新形势下的乐活与乐业,一、新形势下,为何需要乐活? 1、我们需要一种达观的境界与向上的状态:心有多大,舞台就有多大 人生是一次快乐的旅行 棺材的故事:境由心造,“祸兮福之所倚,福兮祸之所伏” 老子 2、追求快乐是人生的真谛:人生的快乐在于过程 体验过程,体验快乐 四句箴言:凡事想开了就是天堂,想不开就是地狱 3、乐活会让我们获得更多的发展机会 积极的心态,会有一个积极的人生 人与人之间只有很小的差异,但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异!很小的差异就是所具备的心态是积极的还
3、是消极的,巨大的差异就是成功与失败。 拿波仑.希尔,二、如何乐活?,1、心怀坦荡:君子坦荡荡,小人常戚戚 2、选择快乐:快乐是一种选择:上天完全是为了坚强我们的意志,才在我们的路上设下重重的障碍。印度泰戈尔沉船 3、做人诚信:人无信则不立; 商无信则不久; 国无信则不兴 4、服务他人:人人为我,我为人人,成人达己 5、甘于奉献:成功=1%的天分+99%汗水爱迪生 6、成人达己:共赢 7、与人为善,乐于分享:企业与个人归属:小了属于自己,大了属于国家,再大属于社会,三、新形势下,当有乐业心态,1、什么是乐业? 安于职守,乐于效力。 兵精足用,英雄乐业,当横行天下。 资治通鉴 全员乐业 2、如何才能乐业? 凡事皆往好处想:营销快乐,快乐营销 尽职尽责做好自己应做的事情 “好好学习,天天向上”,第二部分:县乡市场规划与开发,讨论:为何要“深度开发县乡及薄弱市场” ?,一、为何要“深度开发县乡及薄弱市场”,1、县乡市场前景广阔,潜力巨大。 据统计:我国农村居民占全国总人口70%以上、9亿消费人口、2亿多个家庭. 2、县乡市场是未来竞争的主战场。 县级:共2861个:乡级共44821个 3、可以
4、实现先入为主、釜底抽薪之战略企图。 4、开发薄弱市场,可以拾遗补缺,让己无懈可击。,讨论: 与城市市场相比,县乡市场有哪些特点?,县乡市场主要特点: 1、自然环境差异大:山地、丘陵、平原 2、经济发展不均衡 3、不同的消费习惯 4、消费分散 5、从众消费 6、对价格敏感 7、批量购买 8、消费档次日渐提高 此外:国家支持三农:惠农政策(免农业税),1、区域市场开发原则 划分重点与非重点 有计划有步骤 重点突破、带动周边 力争首战必胜 确保开发一批、成功一批、带动一片,二、县乡市场开发操作总体思路,2、强势切入,霸位营销,短期内确立领导者地位 资源聚焦 “民之所以战者,气也” “气实则斗,气虚则走” -战国尉缭子.战威第四 重点突破:建立样板市场 样板市场选择的角度: 1)、竞争角度:竞争对手相对薄弱 2)、市场角度:有较好市场潜力,样板市场打造的四个步骤: 定目标 定产品 定人员 定模式: 以乡镇为单位开产品推广或订货会,3、打造厂商一体化的渠道联盟体,高效协作做市场 深度协销,构建市场的“铜墙铁壁” 善于借力使力: 不在于有多少资源? 而在于能支配或调控多少资源?,4、知己知彼,百战
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