创意大保单销售课件

1、创意大保单销售,湖北分公司营销企划部 张凯,大单时代即将到来！ 身价达14亿的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？ 身价达数十亿的视觉艺术家陈逸飞过世了，他的财产将如何保全？ 亿万富豪却没有亿万保障，显示中国的富豪正处于保险的真空地带。 遗产税草案已经上报国务院了，说明中国开征遗产税的日期已经不是很遥远了！如果中国开征遗产税，这些富人的保险需求将会十分的突出。按照目前有关人士的预测，即将开征的遗产税税率可能高达3060！ 大单时代即将到来！对于我们行销伙伴而言，无疑是最好的消息！我们有理由期待，并准备着！,前 言,目 录,高端客户风险透视 大保单销售前的准备 顶尖高手销售大保单的秘诀,第一章 高端客户风险透视,中国是世界上富裕人士增长最快的几个国家之一。 -美林集团亚太区副总裁马蓉女士,2003年，中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数目为23.6万人，而这些富裕人士拥有的总资产已经超过了9690亿美元，和2003年度中国1.4亿美元的GDP相比，这个数字无疑是惊人的。 -2004年度全球财富报告,富人为何如此之多？,2002年,2003年,21.1万,23.6万,12,中国

2、快速的GDP增长，并且人民币对美元汇率的稳定，使得人民币在美国出口市场上保持非常强的竞争力，同时也带动了商品出口贸易。并且中国政府持续鼓励外资直接投资，也使得新外资刺激商业和经济的增长。 -马蓉,当代中国社会最富裕的10类人,私营企业主和个体户 国有企业承包或租赁经营人员 股市上的成功者 三资企业的高级员工 有技术发明的专利人员 演艺界、体育界的明星 部分新经济的CEO 部分律师、经纪人和广告人员 部分归国人员 部分学者、专家,富裕人士的风险在哪里？,1923年，芝加哥的堤岸旅馆 查文斯.施瓦布：最大的钢铁公司总裁 赛缪多.茵所尔：最大的电子公司总裁 霍华德.霍普生：最大的煤气公司总裁 .,25年之后的1948年 查文斯.施瓦布：破产，在生命中的最后五年靠借前为生 赛缪多.茵所尔：做为一名逃犯死在异国他乡，并且死时身无分文 霍华德.霍普生：精神失常 其它人有的死在海外，有的自杀，有的刚刚从监狱释放,健康风险,87.4的企业经营者感到“压力很大” 70.5的人出现“烦躁易怒” 62.7的人出现“疲惫不堪” 37.6的人出现“心情沮丧” 33.1的人出现“疑虑重重” 28.6的人出现“挫折

3、感强” 16.5的人出现“悲观失望” 中国企业家队伍成长现状与环境评价,2004年11月7日，38岁的王均瑶因肠癌晚期并发肺部感染，在上海逝世； 2004年4月8日，54岁的爱立信（中国）有限公司总裁杨迈，由于心脏骤停，死在跑步机上； 2004年温州市友好医院对温州地区87位著名企业家体检后做出健康报告：87人中高脂血症51例，高血压37例，高粘滞血症35例，颈椎病或椎间盘膨出31例，脂肪肝22例，冠心病6例，脑梗塞4例，糖尿病13例，高尿酸症9例，代谢综合症15例.,健康风险,交通安全风险 每隔5分钟就有3-5名老板边开车边打手机 人身安全风险 敲诈、绑架、勒索、威胁,安全风险,爬山探险、滑翔、滑雪、跳伞、野外摩托、飚车等带有极大危险性的休闲娱乐方式,休闲方式带来的风险,王石喜欢登山、滑翔、滑雪，还发起成立了200多名企业家组成的滑雪俱乐部，每年聚会一次。 谢霆锋喜欢飚车，柯受良喜欢飞车.,高收入人群的理财偏于投资，投资房产、股票、基金等。然而投资的最大风险来源于投资失败。 锺镇涛破产案例 .,投资风险,第二章 高端客户接触前的准备,比塞尔村庄的故事,第一节 目标与信念的建立,“新生

4、活是从选择方向开始的”,“成功等于目标，其他的话都是注解” 世界潜能大师博恩.崔西,52*2100,只有想不到，没有做不到！,要想做大保单，那就出去找哪些有大问题要解决的客户。 - 李建升,将目标分解 12000000/6/4/3=200000 设定期限 一周三单,设定目标的七个步骤,1、确定在生活的每一个领域中你希望得到什么（非常重要）； 2、把你的目标清晰的写出来，把它变成可衡量的文字（一个没有书写下来的目标只是一个幻想）； 3、为你的目标设立一个期限，如有必要，再设立子期限； 4、把为了实现目标而必须做的所有的事情列入一个清单； 5、把你的清单组织为一个计划，确定先做什么，后做什么； 6、马上把你的计划付诸行动； 7、每天下决心做一些事情，使自己朝主要目标前进一步。,克服对高端客户的恐惧,1、找出自己和对方的共同点； 2、从对方身上找出另外的身份； 3、要卖大保单，自己先买大保单。,第二节 高端客户全方位资讯收集,将信息分等级,将信息转变为有价值的情报,将信息分等级,第一等级（公开）的信息 是最容易收集的信息。它包括客户以及其拥有的企业的广告、新闻稿和网站等。 第二等级（极度公开

5、）的信息 如演艺界艺人的出场费、广告收入、体育明星的奖金、上市公司中职业经理人的年薪等。 第三等级（私密）的信息 并非人人都可得到的信息。你可以通过客户方的亲朋好友，其它一些向该客户提供服务的人，了解该客户的顾问人员等。 第四等级（极度私密）的信息 在这一等级上，所有的信息渠道都来自于客户最亲密的人，这些内部的信息渠道是你的支持者，这些人最信任你。,将信息转变为有价值的情报,有关客户的66个问题,第三节 富裕人士购买保险的四大理由,一、保险与遗产税 二、保险与个人所得税 三、保险与诉讼保全 四、保险留住公司骨干,保险与遗产税,王均瑶：上海均瑶集团董事长优秀企业家。2004年 11月7日，因患肠癌医治无效在上海逝世，年仅38岁。其10多岁正在上初中的长子王瀚成为14亿资产的继承人。值得庆幸的是，我国尚未开征遗产税。否则其财产的一半以上要缴税。,王均瑶现象引人深思,遗产税是公民死亡后财产转移时，对其遗产课征的税赋 。国外有时也称为“死亡税”。与遗产税配套的还有赠与税。 遗产税开始于16世纪末（1598年）欧洲的荷兰，至今已经400年的历史了。目前，世界上有100多个国家和地区征收遗产税。,

6、什么是遗产税？,OECD国家的遗产税,经济合作与发展组织（OECD）现有30个成员国。 29个成员国都征收或开征过遗产税。 大多数国家采用超额累进税率，最高边际税率达到50%以上；少数达70%。,中国的遗产税前景,1、遗产税草案已经提出，征收遗产税的问题已经被提上议事日程。 2、随着中国社会结构的发展变化，财富往往集中在少数人手中。 3、政府必须解决各阶层收入的贫富差距日益突出的矛盾。 4、中国企业家必须面对如何运用合理合法的方式进行财产保全的问题。,保险在避税方面的作用,1.提供应税现金：投保以父母为被保险人而子女为受益人的终身寿险。在父母万一意外身故后，子女可以得到保险公司的保险金，以这笔款项作为缴纳遗产税的资金来源。(在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不得办理转移登记。) 2.资产转移，减少应税财产。遗产税一般规定，被继承人投保人寿保险所取得的保险金免税。,案例,深圳商报2004年8月10日有一则这样的文章，台湾10亿富婆家徒四壁 台北市有一家三姐妹，虽然继承了父母十几亿财富却付不起遗产税，房屋及生活用品被查封，1天往往只靠100元维生！ 此案例中虽然父母留下高达10

7、亿元房产以及土地，但由于都是房产土地，变现能力极差，而应税现金就高达9亿元，所以出现了这种亿万富翁靠百元谋生的现象！,实例： 陈大生，70年代台湾股票大亨，拥有资产30亿，当时股指飚升，达到12000点，突发心脏病死亡，其家人必需在6个月内办理完遗产手续。由于股票已变成遗产冻结，价值按当时最高股指定价，待家人筹集到遗产税金准备交税时，股指已跌倒2600点，即市值比所交税金还低，家人只好放弃继承，这个家庭一下从数十亿资产沦为破产家庭，巨额资产化为乌有，震动了整个台湾岛，从此，台湾人寿保险异常活跃。,台湾股票大亨 陈大生,保险与个人所得税,什么是个人所得税？,个人所得税是对个人（自然人）取得的各项应税所得征收的一种税。它最早于1799年在英国创立，目前已是世界各国普遍开征的一个税种。,个人所得税的征税范围,1、工资、薪金所得 2、个体工商户生产经营所得 3、对企事业单位的承包承租经营所得 4、劳务报酬所得 5、稿酬所得 6、特许所有权所得 7、利息、股息、红利所得 8、财产租赁所得 9、财产转让所得 10、偶然所得 11、经国务院财政部门确定征税的其他所得,个人所得税税目及税率,1、工资、

8、薪金所得 适用5%45%的九级超额累进税率 2、个体工商户生产经营所得、对企事业单位的承包承租经营所得适用5%35%的五级超额累进税率 3、稿酬所得适用20%的比率税率。（税法同时规定有30%的减免，所以最终税率为14%） 4、劳务报酬所得适用20%的比例税率，但对劳务报酬所得一次性收入畸高，应实行加成征收法。 5、特许权使用费所得，利息、股息、红利所得，财产租赁、转让所得和偶然所得适用20%的比例税率。,个人所得税,中华人民共和国个人所得税法,保险与个人所得税,法律明确规定人寿保险的收益免征个人所得税任何单位或者个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。,典型案例,美国安然公司破产了，好几千公司员工的退休基金在一夜间化为乌有。然而，还是前总裁肯尼斯莱有“先见之明”，他早在2000年2月前就花费400万美元购买了各种年金保险，这笔钱远远超出莱夫妇从安然获得的全年工资收入。从2007年开始，肯尼斯莱夫妇就能享用90万美元的年金了。而更绝的是，这些年金受法律保护，债权人无法以此为由起诉肯尼斯莱。,保险与诉讼保全,诉讼保全是指人民法院

9、在民事案件作出判决前，对于可能因当事人一方的行为或者其他原因，使判决不能执行或难以执行时，为了保证将来作出的判决得以执行，或为了避免财产遭受损失，对当事人的财产或争议的标的物所采取的一种强制措施。,什么是诉讼保全？,问题：当一个企业主面临诉讼保全，财产被查封（包括固定资产的查封，比如房产、汽车；金融资产的查封，比如银行账户被查封、银行存款，股票、基金账户被冻结），企业现金流面临枯竭的时候该如何应对！,诉讼保全,诉讼保全,例：某客户张某，与客户王某因为债务纠纷而被客户王某提请诉讼保全，要求冻结张某公司账户以及个人存款等金融资产，由于很可能出现银行账户被封的情况，万一此种情况发生，张某钱即将成为“死钱”，对其生产经营将起不到任何作用，他手头的资金只能是一堆不起作用的好看数字。 现金流是企业的生命，此时企业现金流将面临枯竭，企业无法进行正常的生产经营，而致使企业主蒙受巨大的损失。,诉讼保全,此时能否有一种方式，将“死钱”变为“活钱”呢？,保险与诉讼保全,法律明确规定诉前财产保全不得查封、扣押、冻结人寿保险账户的财产,保险留住公司骨干,对于重要的高级管理人才和技术骨干都可以用这样的方式。某公司高级主管年薪50万，合约期为10年，公司帮助他买了一份保额为200万的保险，年交保费假设为10万，保险费公司出一半，该高级管理人员出一班。如果大家完成合约，保额为200万的保单归该高级管理人员；如果高级管理人员合约内选择放弃合约，企业可将之变现。这样，高级主管考虑到如此巨大的损失，随意跳槽的几率就大为降低，保险可成为留住骨干力量的有效措施和保障。,第三章 顶尖高手销售大保单的秘诀,高手绝招：时刻处于备战状态，在任何时候，在任何场所，都要眼观六路，耳听八方，从客户消费的商品和场所，寻找高端客户。,原一平巧觅大客户,

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