公共关系：谈判课件

1、,第八章 公共关系实务 第四节 谈判,一、含义和特征,谈判：当事人各方就共同关心的问题，通过相互磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识和达成协议的过程。 公共关系谈判：社会组织的代表与它的公众为协调利益关系而进行的一种专门性的信息交流行为。,有些人是特别善于讲价，他有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，杀人的胆量，钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮，所以他能压倒那些待价而沽的商人 梁实秋：散文讲价,“讲价的艺术”：,第一，要不动声色。进得店来，看准了他没有什么你就要什么，使得他显得寒伧，先有几分惭愧。然后无精打采地道出你所真心要买的东西，伙计于气馁之余，自然欢天喜地的捧出他的货色，价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西，也不可失声大叫，如获异宝，必要行若无事，淡然处之，于打听许多种物价之后，随意问询及之，否则你打草惊蛇，他便奇货可居了。 第二，要无情的批判。甘瓜苦蒂，天下物无全美。要把东西贬的一文不值缺点百出，价钱上自然有了商量的余地，我在委曲迁就的情形下来买东西，你在价钱上还能不让步么? 第三，要狠心还价。不管价钱多高，拦腰一砍。这是耐心的比赛，谁性急谁失败，他一文一文地减，你就一文一文地加。 第

2、四，要有反顾的勇气。交易实在不成，只好掉头而去，也许走不了多远，他会请你回来，如果他不请你回来，自己要有回来的勇气，不能负气，不能讲究“义不反顾，计不旋踵”。,1、谈判是人际关系的一种特殊表现； 2、谈判在于一方企图说服另一方理解、允许、接受自己所提出的观点，维护基本利益所采取的行为方式； 3、谈判双方只有在观点、利益和行为等方面既相互联系，又发生冲突或差别的情况下才产生； 4、谈判的主体是具有相对独立或对等资格的法人或自然人； 5、谈判是借助语言传递交换信息的双向沟通活动,二、谈判的原则 P203 1、以最低限度的目标为标准与最大限度地争取实现满意结果相统一的原则 期望目标的完全实现是少有的。 在期望目标到最低限度目标之间，应确定几个低于期望目标而又高于最低限度目标的次级目标。,2、沉着应对与充分思考相统一的原则 重点是：赢得时间 以需要请示上级为由、吹毛求疵等策略进行。,3、把握全局与突破重点相统一的原则 僵局的可能性原因： A.对方故意设置，拖延谈判时间 B.谈判者本人不知不觉造成 关键：把注意力始终放在全局问题上，并力争在影响全局的重点问题上去的战果，从而获得全局的胜利。,三、

3、谈判前的准备 1、从实际出发，知己知彼； 2、预测可能发生的情况，提出相应的对策； 3、形成整体设想，指定实施步骤。,四、谈判的议程,1探测（导入阶段） 这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。 2略表目的（概说阶段） 这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。 3介绍方案（明示阶段） 谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，以自己的需要为出发点，用适合的对方需要的方式表达自己的方案。找到双方都能接受的最佳结合点，进一步明确各自的利益、立场和观点。,4交换意见（交锋阶段） 谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，各方列举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。 5解决争议（妥协阶段） 交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥

4、协是谈判不可缺少的组成部分，妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。交锋阶段不可能无休止。只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一定会妥协。让是形式，进才是目的。 6协议阶段 在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。,7、结束阶段 重点：对达成的协议履行签字 特殊：创造“不打不相识”的感情共鸣,铁 娘 子 ： 吴 仪,1988年,美国将全球34个贸易伙伴列为侵犯其知识产权的国家,其中,中国被列为“重点观察国家”。1989年,中国再次登上这份“黑名单”后,中国政府派出代表团赴华盛顿,同美国进行知识产权谈判。一场长达数年的谈判就此展开。 1991年3月,第三轮谈判结束后,美国提出,到1991年11月27日为止,如果中国不同意美方提出的措施,美方将对中国进行贸易制裁。 1991年11月20日在华盛顿开始的中美知识产权第四轮谈判,将是决定中美之间是否进行贸易大战的最后几天。 就在这时候,中方主帅佟志广突然病倒了。接替佟志广率队出征的,就是此后活跃在国际经贸舞台的风云人物吴仪。

5、此时,吴仪刚到外经贸部工作4个月,她来不及作什么准备,就担任中国知识产权谈判代表团团长,率团飞赴华盛顿。 美国贸易代表处的谈判官员此时还不了解吴仪。他们从中央情报局紧急调集了所有有关吴仪的资料,研究这位谈判桌上的新对手。 资料表明:吴仪1962年大学毕业,此后长期在石油战线工作。几年前才跳出石油战线担任了北京市副市长,分管北京市的工业和外贸工作。只是在这时候,她才算是与对外经贸工作挂上了钩。这位谈判对手的简历以及她的性别,似乎使美国谈判代表多少产生了一点盲目乐观。 关于吴仪,有这样两个评价。一个是别人对她的评价:这“小女子”工作起来有着超过男子的魄力,敢于拍板,杀伐决断,具有大将风度。一个是她的自我评价:我这个人,第一,肯干；第二,能干一行,学一行,爱一行。 我们是在与强盗谈判吴仪率中国代表团于11月21日抵达华盛顿。这时距美国设定的“最后期限”只剩下6天时间。,当中美两国代表在谈判桌前相对而坐的时候,梅西盯着面前的吴仪,脸上露出了一丝不易察觉的庆幸。这位常常在佟志广妙语连珠的幽默和嘲讽中被弄得非常尴尬的美国贸易副代表,对眼前这位在国际贸易谈判中还名不见经传的女性表现出一种轻蔑的态度。

6、 按说,在中国代表团新团长到来的时候,梅西应当表现出起码的外交礼仪,但是没有。“我们是在与小偷谈判。”梅西冷不防地给吴仪来了这么一个下马威。谈判是一场心理战,要取得胜利,首先要从心理上把对方击垮。 谈判厅里死一般沉寂。中方一些代表来不及作出反应,目光刷地一下集中在了吴仪身上。 然而,这种沉寂极为短暂。几乎就在梅西的话音还未完全落下来的时候,一个响亮而威严的声音掷地有声:“我们是在与强盗谈判!” 吴仪继续反击:“请看你们博物馆里的收藏,有多少是从中国抢过来的?据我所知,这些中国的珍宝,并没有谁主动奉送给你们,也没有长着翅膀,为什么却越过重洋到了你们手中?这不能不使人想到一页强盗的历史。” 梅西哑口无言。,吴仪:“请问,你们美国市场上有没有盗版产品?难道这里就是一方净土?你们美国也曾经是世界有名的盗版大户,对欧洲的知识产权盗用了上百年。伯尔尼公约已经存在了近百年,你们参加这个公约才几年?” 梅西仍是无言。 吴仪:“再请问,在美国,有没有盗印盗录的中国产品?据我们所知,你们的音像市场上就有未经允许私自翻录的中国录像、中国图书。” 吴仪一连串的反击真是义正词严,驳得美方代表非常尴尬。双方都意识

7、到,接下来的谈判将是一场势均力敌的较量。,还不到喝香槟酒的时候 谈判进行得异常艰苦。原定为期两天的谈判,不得不延长了整整5天。中方代表团预订了22日的返程机票。这一天是星期六,美国人的休息日。美国人很看重自己的休息日,没有特殊任务一般不会放弃。但在星期五,梅西留下话:“请你们不要走,不要错过这次机会,我们将在星期六、星期日全天恭候。” 于是,中方代表退了机票,重新回到谈判桌前。25日这天,谈判持续到了子夜时分。双方代表走出贸易代表处的时候,有一大群记者一直在夜色中等候,美国贸易代表希尔斯向记者宣布:“谈判取得了很好的进展,双方即将达成协议。”26日是“最后期限”。谈到下午,协议草案中大的原则已定。谈到零时,签订协议只剩下一道手续了。 这时候,双方谈判代表的心情都开始放松了,互相有了友好的表示。横眉竖眼的态度不见了,大家突然都由对手变成了朋友。有人开始伸懒腰,有人开始说笑话,有的美国代表离开自己的座位,来到中方的座位走一走,问一问家庭,问一问孩子。,中方代表对美方说:“快准备签订协议仪式上的香槟酒吧。” 美方:“你们想喝什么牌子的香槟?美国可是有多种牌子。” 就在双方谈笑风生之时,梅西走

8、进谈判厅,他走近吴仪,说:“请跟我来,有一件重要的事情,要通知中方。”在场的人都发现,梅西的脸色阴沉。 吴仪听到的是一个令人吃惊的消息美国贸易代表希尔斯已经背着中方代表,单方面宣布谈判破裂! 两个小时前,就在双方谈判代表正在议论香槟酒的时候,希尔斯已经召开了记者招待会,发布了一份新闻公报,宣布到此为止的中美知识产权谈判未能就保护美国知识产权的具体措施达成协议,美国将对中国的价值15亿美元的106种商品征收100%的关税。 两个小时后,梅西才就此向吴仪作出通报。 简直是岂有此理!吴仪带着怒气重返谈判厅，“谈判已经破裂。撤!”,返回大使馆的路上,吴仪一句话也没说。大家看到,她在尽力克制着自己的情绪。回到大使馆,吴仪立即连夜召集代表团成员开会研究对策。会议的气氛格外沉闷,吴仪刚说两句话,声音就哽咽了,眼泪也抑制不住地流了下来,在场的人也禁不住跟着哭了。 代表团请示国内后,决定立即返回祖国。当晚7点,梅西又来,试图向吴仪解释原由。 吴仪:“我们中国代表团对美国政府的做法表示严正抗议。美国出尔反尔,出于国内政治需要,蓄意破坏这次谈判,谈判破裂的后果完全应由美国方面承担。” 梅西:“请吴仪女士不要

9、发火。有什么话可以继续谈。” 吴仪:“没什么好谈的。我不愿意再在美国多留一天。” 第二天一早,吴仪赶到机场。临行前,美方又一次改变主意,并通知吴仪:希望再谈判一次,是否制裁推迟在1月16日定夺。 此时,中国外经贸部发言人已经向新闻界宣布了一份对美进行反报复的清单。一旦美方的报复生效,中方的反报复措施将立即生效。中国外交部发言人也指出:“中国对美国单方面宣布对华制裁的做法表示遗憾。我们仍然愿意本着合理解决问题的态度与美国政府继续举行务实的、认真的谈判,努力争取达成双方满意的结果。”,MM：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ MM：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 MM：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 MM：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ MM：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 MM： 老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。,MM：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有眼光啊，快买吧。 MM：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ MM：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。（说明他已经可以卖给你不过要想多挣点！） MM：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 MM：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。,老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ MM：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！MM：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 MM：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 MM：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？,MM：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ MM：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 MM

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