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超详细淘宝店铺直播实操,从入门到精通 .

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  • 卖家[上传人]:huang****ling
  • 文档编号:141332415
  • 上传时间:2020-08-06
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    • 1、超长预警:淘宝店铺直播实操,从入门到精通超长预警:淘宝店铺直播实操,从入门到精通 目录 1. 店铺为什么要做直播? 2. 直播这么好,为什么大多数同行都还没做? 3. 怎么开通淘宝直播?用天猫店还是集市店做直播好? 4. 新开直播间,需要上哪些硬件配置,要花多少钱? 5. 直播间需要怎么装修? 6. 直播间怎样选品? 7. 直播间商品怎么排序? 8. 直播脚本策划都包括哪些内容? 9. 什么时间开播比较好? 10. 直播时长多久合适? 11. 主播怎样招聘和培养? 12. 店铺直播间外包给代播机构做靠谱吗? 13. 直播间要配备哪些岗位? 14. 直播间有哪些可做的促销活动及福利? 15. 直播间中控台有哪些基本操作? 16. 淘宝直播客户端有哪些基本操作? 17. 怎样让产品讲解更有吸引力? 18. 直播间差异化定位 19. 直播关键数据提升 20. 直播数据复盘 21. 如何对同行店铺直播数据进行收集分析? 22. 如何获取更多公域流量? 23. 如何做好私域流量运营? 24. 直播官方活动 25. 主播级别及 KPI 考核 26. 主播言行规范及场控巡查 高能预警,本文很长,没有

      2、耐心的读者千万别看。 因为这篇文章积累了我们从2018 年到现在的直播经验,赤裸裸的干货。经历1 年的时间 的探索,操盘两家内衣天猫旗舰店,一家直播间2 个月冲到同类目直播前三名,另一家2 个月冲到前十名。 我们不得不做直播的原因在于,从2010 年入淘,我们已经玩了8 年多的搜索、直通车、 钻展、活动,店铺已经找不到新的增长点了,而这时,直播出来了,碰到这样的救命稻 草,如果还去犹豫,不抓住机会,就是大傻蛋。 刚开直播间的时候,我们也是到处报培训班、找牛人学习,到处摸索,走了不少弯路。 然后自己店铺直播间做出来的效果,刚开始也是low 的一塌糊涂。视频画质模糊、主播皮 肤黑不溜秋、环境杂音刺耳,连电脑机箱的风扇、旁边人咳嗽、走路声全都采集到直播 间。 这些问题,一开始都不知道怎么解决。我相信,很多刚入行做直播的店铺,也遭遇过这些 问题。 市面上热门的培训课程、文章,还是以机构达人直播为主,没有专门针对商家的店铺直 播。而店铺直播的玩法,跟达人直播是存在很大差异的。 等我们把这些问题解决之后,圈内很多商家来找我们求助,让我们帮他们直播间改进优化 一下,而很多直播间的问题,都是基础知识,

      3、一个一个去交流实在太费时间。 所以我们干脆把主播的各种基础知识收集整理出来,结合自己的经验和教训,变成这篇干 货,方便大家去对照解决,也算对直播的发展贡献一点绵薄之力。 1. 店铺为什么要做直播? 因为直播已经成为新的流量红利。 淘宝直播一哥李佳琦 5 个半小时带货 353 万,5 分钟卖光 15000 支口红! 淘宝直播一姐薇娅单场2 小时最高引导销售 2.67 亿,2018 全年引导成交额 27 亿! 这些是达人主播,粉丝量大,每天卖不同的商品,活跃度回购率高得不得了。 商家做店铺直播,虽然比不上达人主播,但是达人吃肉,商家喝汤的机会还是有的。 我们研究了 Top100 销量好的女装店铺,直播已经成为跟搜索、直通车、钻展、活动一样 的主要流量入口。 坚果零食店铺直播日销售20-30 万。 生鲜店铺直播日销售 6 万 居家日用美妆店铺直播日销五六千、一两万很正常。 做的好的话,直播销量做到店铺的20%-30 不是大问题。 2. 直播这么好,为什么大多数同行都还没做? 因为战略上不重视,战术上不擅长。 意识跟不上,马云曾经说过:对于新兴事物,很多人输就输在第一看不见,第二看不起, 第三

      4、看不懂,第四来不及。 人都有思维定势,有惰性,商家已经习惯了搜索、直通车、钻展、淘客、聚划算、活动的 玩法。 直播牵涉到直播间装修、视频音频设备、主播的解说、脚本的策划、中控台、客户端的操 作,公域私域流量的运营、直播团队的KPI 考核等方方面面。 阿里前几年尝试了很多内容、社交的玩法,都没成功。所以大多数商家也以为直播不会成 功。 现在直播是流量风口了,很多商家又觉得没有经验,不知道怎么做。就在一步步的犹豫、 观望中,一次次失去上船的机会。 3. 怎么开通淘宝直播?用天猫店还是集市店做直播好? 天猫店铺直播 天猫今年直播全面开放,放低了门槛,只需要你是天猫商家,即可快速申请开通直播,开 通直播后默认开通浮现权,只要你播,就有流量。 淘宝集市店直播 集市店我没开过,这些要求是网上抄的,条件比天猫店要求苛刻。 (1)、店铺一钻以上级别; (2)、微淘量(高三万,低一万,根据类目来定); (3)、店铺具有一定老客户运营能力; (4)、店铺具有一定主营类目所对应的商品数; (5)、店铺具有一定销量。 集市店开通直播之后跟天猫不一样,是不带浮现权的,一周要播5 天及以上才会有淘宝直 播浮现加权

      5、,2 天及以下没有展示,一个月要播满50 个小时。每次直播2 小时,人气才 能起来。 有些商家觉得集市店比淘宝店能省5%的类目佣金,就想在集市店做直播间,不播天猫 店。 但集市店的浮现权、观看量起来的比天猫店慢,阿里也不是傻子,你不给它贡献交易佣 金,只想占它的流量便宜,怎么会分配那么多流量给你呢,所以有天猫店尽量用天猫做直 播。 4. 新开直播间,需要上哪些硬件配置,要花多少钱? 看商家对直播的业绩预期、决定投入多少资金。 去年店铺直播刚兴起的时候,我见过大多数的店铺都很简单粗暴,拿一部手机就开播。 后来大家发现情况不对,自己的画面怎么就没有薇娅的那么高清,自己直播间怎么就一堆 杂音。跟被人高大尚的直播间相比,自己的简直就是一坨翔。 然后,我们周边的商家为了追求高清,开始学着达人机构的配置,逐渐上电脑、上罗技92 0e、930e、C1000e;为了追求光线开始用环形美颜灯、用柔光箱;为了追求音质用电 容麦克风、用外置声卡。 手机播,现成设备不需要额外开支。 电脑播,如果电脑现成,摄像头300-1000 元,灯光 5000 元,声卡话筒 600 元,投入 6000 多就能开播。灯光用便

      6、宜点话还能再省点。 5. 直播间需要怎么装修? 刚开始大家装修也都很简单粗暴,背靠一堵白墙、一扇窗帘就开播。 后来发现档次太 low,于是开始加背景布、logo 墙、窗帘布、置物架、绿植,或者装修成 专柜、展示厅、专卖店的样子。 6. 直播间怎样选品? 如果你店铺 sku 比较少,只有十几个商品,不存在直播间选品的问题,把商品全部发布到 直播间就行。 如果你店铺 sku 比较多,而且经常上新,有几百,上千个商品,就不能把所有商品都堆到 直播间,需要慎重选品,有效利用直播间流量。 我们通常把直播间商品分为四类:爆款、常销款、新品、清仓款,爆款选择店内销量最火 的 3-5 款,常销款选择流量稳定、转化率较高的款、新品选择已经通过测款、确定要推的 款。清仓款则是断色断码、即将过季的款。 选品总量 30-40 个最适合,有些商家喜欢扔100 多个商品到直播间,除非你的直播间每 天播 16 小时,有十几万观看量,否则放这么多宝贝会导致流量过度分散。 7. 直播间商品怎么排序? 直播间购物袋的商品是倒序排列,越早发的商品排在越底下,越后面发的商品排在越上 面。 观众的翻看习惯,肯定是购物袋最上面的

      7、容易翻到,最底下的最难翻到。 唯一特殊的地方,1 号宝贝会在最顶部做热推。 所以,我们在排序的时候,就要根据商品所属分类,合理排序。 1 号宝贝放店内最主推爆款,然后从2 号到最后的宝贝依次是清仓款、常销款、新品、爆 款。 这样在购物袋的排序就是主推爆款、爆款、新品、常销款、清仓款,目的是首先带动爆款 销售,最大程度上利用直播流量,其次接下来是推动新款、常销款蹭蹭流量、最后留给清 仓款随缘捡漏。 8. 直播脚本策划都包括哪些内容? 直播跟电影、短视频、小品一样,需要台词脚本。 如果没有脚本,让主播天马星空一顿发挥,大多数主播都很难把商品卖点、促销活动全部 说清楚,或者容易被粉丝把节奏带偏。各岗位也很难做到默契配合。 一个完善的直播脚本,通常包括两个部分,一个是直播整体方案;另一个是商品脚本。 直播整体方案主要包括直播的主题、目标、时间、促销活动、主播、助播、后台/客服等岗 位的分工配合; 商品脚本主要包括宝贝编号、货品名称、内容、零售价、直播到手价、自定义权益点、链 接、备注。 9. 什么时间开播比较好? 如果你是新直播间、腰部以下商家,建议从低峰时段开播,比如上午、下午都可以。 如果

      8、你是老直播间、头部商家,浮现权重高,老粉多且活跃,高峰时段开播也能分一杯 羹。 为什么呢?我们来分析一下场景。 白天,大家都在上班,大多数商家认为是冷门时段。 晚上 7 点以后(一线城市由于交通拥堵,通常是8 点以后),大家都下班,吃过晚饭,闲 的蛋疼,往沙发上葛优瘫,然后就拿起手机刷抖音、刷直播。 所以,大多数商家认为晚上7、8 点-12 点是热门高峰时段。 你这样想的,其他达人机构也是这样想的,薇娅、李佳琦、烈儿宝贝这些头牌主播,通常 都是集中在晚上 8 点开播,这些大主播每场直播动辄100 多万、300 多万、500 多万的 观看量,像黑洞,也像巨大的流量抽水机,把高峰时段流量都吸走了。 而白天,一线城市大学生、一些闲的蛋疼的公司单位、二三四线城市宝妈、自由职业者, 还是会见缝插针、忙里偷闲上淘宝购物的,这些流量就构成白天直播的观众。 10. 直播时长多久合适? 达人主播,通常是 4 个小时,因为达人主播是个人ip,不能换主播,连续说4 个小时,也 基本上是常规人能承受的生理极限了,况且达人主播每天还有选品,要熟悉新品卖点。并 非每天工作 4 小时那么简单。 店铺主播不一样,中途

      9、可以换主播,浮现权频道配备的流量是每个时段均匀分布的,所以 为了争取到更多的流量,播的越久,总体流量就越多。 直播市场通常按主播人数来定,每个人播4 个小时,2 个人播 8 小时,3 个人播 12 小 时,4 个人播 16 小时。 播够 16 小时的话,基本上就完全覆盖上午8 点-晚上 12 点的白天和晚上全时段。 有些直播培训机构通常鼓动商家在凌晨时段也通宵播,考虑到对主播的人性化角度,而且 大部分人都在睡觉,熬夜通宵的人毕竟少数,除了滋补保健等少量品类,大多数品类我们 不建议凌晨时段播。 11. 主播怎样招聘和培养? 土豪方案,招聘全职主播,适合类目top 级店铺,因为全职主播费用比较高,北上广深杭 8k 打底,入门级 1w,稍微熟练资深的就要1.5w 了。4 个主播,再加上直播团队其他岗 位,总体费用就上去了。只有直播间月销能做到50 万-100 万以上,或者对直播有战略性 布局的大店铺才能支撑。自己招全职主播还有一个问题就是主播的流失问题,主播一直播 一个店铺的东西,陷入复读机模式,几个月之后产生厌倦心理,一旦跳槽,不但直播间直 播市场大幅缩减,影响直播数据,公司付出的各项培养成本也会付之东流。 最优方案,客服转主播,客服对商品卖点了解,口才好的客服能把商品介绍的一清二楚、 生动活泼;在长期跟顾客售前、售后打交道过程中,也锻炼了挖掘顾客需求、把控转化节 奏的能力。从性价比上来看,客服基本工资较低,也是最适合的人员,从客服转岗过来做 主播,一旦合格上岗且业绩理想,把底薪和提成提上来,客服也非常乐意。 其次方案,运营转主播,如果没有适合的客服,那只能运营上,运营长项在于懂商品、懂 流量,在客户需求和成交节奏方面可能不如客服。 再次方案,产品转主播,很懂产品,但容易陷入对技术参数的过度解释,不擅长成交。 12. 店铺直播间外包给代播机构做靠谱吗? 外包给代播机构,好处是能节省成本,不需要自己装修、不需要去熟悉各种直播技巧,不 用操心直播团队招聘、培养、管理,特别是对中小型店铺。也不需要担心主播流失对直播 间数据造成重大影响。 外包唯一要防止的是代播机构为了表面数据好看刷观看和关注,我们最近接触到很多店铺 自己播只有几百个、几千个观看,但是外包给直播机构瞬间增加到几万、十几万的观看, 这种数据的大幅异常增长,通常是刷的,不但起不到提升直播间权重和流量的效果

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