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一线主播的7个直播带货技巧分享 .

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  • 卖家[上传人]:huang****ling
  • 文档编号:141332409
  • 上传时间:2020-08-06
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    • 1、直播带货技巧一线主播的 7 个直播带货技巧 随着各大直播平台的陆续兴起、 5G 及人工智能技术的快速发 展,“直播带货”的营销模式日渐火爆。一部手机一个主 播推荐的产品,就可以在朋友圈、抖音、快手等,开始直 播带货了。 那到底直播带货应该怎么做?普通人做直播有哪些可以参 考的直播带货技巧? 今天我们总结了李 J 琦、V 娅等一线主播的直播带货技巧, 希望对你有所帮助。 一、直播带货有什么技巧? 直播带货的最大动能是大量的促销折扣,越头部的主播 索要的折扣越大。相信看过卖货直播的人,都会对于以下这 样的话肾上腺素飙升。这是 V 娅直播中常用的口令,一个晚 上直播下来大概能喊个六七十次。看直播的人之所以兴奋, 是因为这样的价格实在太便宜了,是平时甚至双 11 都没 有的价! 为什么会有这么大的促销折扣? 这完全得益于 V 娅后面有强大的招商和选品团队,他们 深知只有足够大的折扣,才能收获不断壮大的直播粉丝,当 成千上百万的粉丝都死心塌地跟着你的时候,销量就有保障 了,它们之间是良性循环的。 而品牌要想自家的商品能进入他们的直播间,就必须提供大 量的促销折扣,并且越头部的主播索要的折扣会越大

      2、。 相信很多人都知道李 J 琦在直播里的两次怼人事件,买 了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差评,是 我的粉丝就听我的没错! 买了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差 评,是我的粉丝就听我的没错! 李 J 琦说的这个宝贝是刚挂上链接没几分钟的“百醇礼 盒”,缘由是他看到评论区里有粉丝发现同样的 SKU 在另一 位主播那里卖得更便宜,还有张 5 元的优惠券这位主播 正是 V 娅。 另一次也是类似。 李 J 琦在卖兰蔻套装时发现自己拿到的价格比 V 娅贵了 20 块, 然后他在直播间宣布“永远封杀兰蔻”, 甚至, “给 我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。 两次怼人事件的缘由,都是因为品牌方没有给到足够大 的折扣。 当这些主播强大到一定程度时, 他们的终极目标就是 “全 网最低价”,这也变成了谁是淘宝第一主播身份的象征。 而对于没有李 J 琦、V 娅这么强大的主播,商家需要 给到的也是在每次直播中大量的促销折扣:无门槛优惠券、 满减折扣、买赠,最次的也是店铺已有的促销力度这些 已然成为刺激直播带货的核心手段之一。 并且随着现在淘宝官方主推的“店铺自播”:每个店铺 配固定的一位

      3、主播,每天做 5-6 个小时的直播,长期下来店 铺可以在淘宝体系有更高的加权。 这种将直播常态化的操作,无疑是在短期内会对销售有 帮助。但如果一直靠促销折扣来刺激消费者下单,长期后肯 定会是受到伤害的。 直播促销刺激的过度依赖,回到正常价格后,购买的消 费者越来越少。 心理学上有个著名的“阿伦森效应”: 外部的刺激减少后,人们的态度经常会比当年没有这个 外部刺激的时候消极。 心理学上有个著名的“阿伦森效应”: 外部的刺激减少后,人们的态度经常会比当年没有这个 外部刺激的时候消极。其实很好理解,品牌可以通过提供大 量的促销折扣给这些主播,他们也可以在短期内让你看到惊 人的销售表现。 但在无形中你培育了一大批靠外部条件,即促销折扣刺 激的消费者。他们更多是抱着“捡便宜”的心态来购买,当 外部刺激减少,即商家回到正常价格后,购买的消费者会越 来越少。 当然你可能会反驳:还是有一部分消费者,不是冲着促销 折扣来的,更多是被像李 J 琦、V 娅这类主播强大的感染力 和专业的产品知识种草的。 没错,这是我后面要讲的“如何最大降低七伤拳对自 身伤害”手法的一种要在直播中加强对消费者的内部刺 激,即让

      4、他们觉得是产品真的能满足需求、能带来良好的使 用体验,最后再通过临门一脚的促销折扣来刺激下单购买。 二、什么时候最适合发挥它的威力?二、什么时候最适合发挥它的威力? 直播是记“七伤拳”,因为过度依赖促销折扣来刺激 消费者。 但并不是说商家做促销就一定是不好的,要看什么时 机以及什么目的。如果运用得当,就可以借助直播这种强大 的内容电商承载形式,发挥巨大的作用,反之则会“杀敌一 千、自损八百”。 下面,我们来聊聊什么时候最适合发挥这记“七伤拳” 的威力。 1.推广确实有卖点 但用户尝试门槛高的产品 如果你们公司有一款确实是有卖点,但是却难以让消费 者尝试接受,那么可以考虑找这些头部的主播,通过比较大 的折扣帮你推广开来。 原因在于,你的这个产品,相对于其他竞品或替代品来说, 质量提升的同时,消费者购买需要付出的成本也相应增 加。这类产品是最难推广的,因为消费者很难感知为质量 提升付出更高的成本是否值得。 而另外两种情况就会简单许多: 一种是质量提升,但成本不变;另外一种是质量不变, 但成本降低。 所以,对于上述尝试门槛高的产品,最好的办法是刚 开始让消费者感觉成本并没有变高,同时又可以为

      5、自己带来 更好的使用体验。 而像李 J 琦、V 娅这种直播就可以达到这种效果,不 仅有他们富有感染力的产品卖点讲解,让你感知到产品卖 点,最后还有难以让你拒绝的折扣力度,初次尝试也变得没 那么复杂了。 这种情况,其实不止适用于一些新品,还适用于现在营 销都在讲的渠道下沉。 对于在一二线城市热卖的产品,不一定可以在三四线城 市卖的好,因为还有消费力阈值摆在那,即使他们有潜在的 消费动机。这时候,也可以考虑用直播促销的手法来降低他 们对于产品的尝试门槛。但前提是你这个产品对于三四线城 市消费者是有卖点的,是能够激发他们购买动机的。 2.少数产品牺牲 能为整个店铺引流的时候 如果可以用一款或少数几款的大额促销折扣,为整个店铺带 来客流量,那这种情况也是非常适合直播的。 现在进店 UV 这么贵的情况下,这无疑是直播为店铺带来更 大的附加价值。在这种情况下,也不用太去管等价格回归正 常后,买的人会越来越少。因为我们的目标更多是希望用 这少数产品的“牺牲”,来吸引更多的进店流量,从而带来 更多的转化价值。 当然,这种情况下最重要的前提是:一定要做好店铺货品 的承接。包括直播促销商品与其他商品的连带

      6、销售、促销折 扣的门槛、其他腰部商品的购买权益等等。 不然就会像下面这个真实案例一样: 这就是典型的店铺没有做好承接货品销售规划,导致 “牺牲小我”,也没能够“成就大我”的结局。 3.当最终的销量 对你有决定性影响的时候 还有一种情况是比较适合发挥直播这记“七伤拳”威力,那 就是当销量重要到对你有决定性作用,会影响到你下一步的 整体大局的时候。 比如,马上临近的双11,熟悉电商节奏的人都知道,在大 概 10 月 20 日到 10 月 30 日之间,是双 11 的预售期。而 预售期对于商家最重要的规则就是赛马机制,在这期间卖得 好的,在后续的预热到爆发阶段,平台都会在会场给到比 较好的资源坑位。所以,这时候销量就变得尤为重要。 又比如这几年比较常见的天猫超级品牌日、欢聚日这些 品牌主导型的电商营销活动,对于销量的考量也是比较严 格的,通常会是一年中的 TOP3 以上。 因为这种活动都是品牌和平台投了大量资源去做的,如 果做下来离预定目标相差甚远,对双方都不是想要的。这 时候,结合你的销售目标拆解,可以有针对性地做一些大型 的直播带货。 另外一种情况,销量会起到决定性作用的,就是要在短 时

      7、间内抢占市场份额。 比如,在竞争尤为激烈的行业,需要占领市场第一,让 消费者认为你才是领导者;亦或是一些刚融到资的企业,需 要在短时间让投资人看到市场销售反馈这些时候,直播 能充分发挥它“七伤拳”的威力。 3 如何最大降低它对自身的伤害? 了解了直播是记“七伤拳”,也知道了什么时候最适合 发挥它的威力,接下来我们再来聊聊如何最大降低它对于自 身的伤害。 当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于:长期大幅 度的促销折扣,会给消费者形成一种外部刺激,即他们会把 “捡便宜”当成购买的原因。 这种外部刺激会造成依赖,一旦价格回归正常,将失去消 费者的购买,甚至是对品牌的喜爱。 那么,要降低这种伤害的根本做法就有两种了: 一种是降低外部刺激,取而代之的是尽可能通过内部刺 激,即产品本身的卖点勾起你的需求,再去引导下单; 另一种是把外部刺激“合理化”,即这些促销折扣不是无 缘无故给你的,一定是因为某一个理由才有的。 这两种做法中,从短期来看,第二种会比较容易实现。 尽可能降低外部刺激,增强直播本身对于内容种草的强大优 势。 所谓降低外部刺激,不是说要完全取消直播中的促销折扣, 而是要更多回归到直播

      8、本身的作为最富有感染力的内容 种草形式,以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优 势。 就如前面第一部分有带到一点的:还是有一部分看直播的用 户,是被主播所阐述的产品卖点种草,然后又看到恰巧今 天有折扣就购买了。 我们要做的就是尽量把看直播带货的模式往这个方向引 导:先靠产品卖点激发购买动机,再用促销折扣收割。 而不是本末倒置,像大部分主播一样三言两语介绍完产品 后,就开始“宝宝们,今天买这个真的超便宜,只要 xxx, 快来下单吧”。 当然要做到这点,并不容易,因为电商主播千千万,水平 也参差不齐,我们不能要求他们一夜之间都能像李 J 琦、V 娅这样,在直播中有超强的种草和收割能力。 一线主播的 7 个直播带货技巧,希望对你有所帮助 01 真实体验 直播最大的优势是真实。 现场直播,不管是商品试用、与粉丝互动、主播的一举一动 都是及时呈现的,对于观众来说,也是最真实的。 不管是李 J 琦还是 V 娅,不管是推荐的居家用品还是美妆用 品、美食,直播过程中几乎全程都是主播在亲自试用、试 吃。 在 V 娅的直播间,因为促销的产品是冰淇淋,直播间甚至直 接将把门店专用的中型冰淇淋机搬到了直播

      9、现场,以便让 V 娅吃给观众看。为的就是营造一种真实感。 02 专业度 直播带货主播为什么一定要专业? 原因有两个: 原因一,在绝大多数用户的内心深处,希望专家来引导 和帮助自己进行决策,消费决策也不例外。 因此,专业度较高的人,天然容易获得信赖。李 J 琦为什么 能够在一众美女直播网红中脱颖而出,多年的化妆品柜台导 购经验功不可没。 原因二,在带货直播过程中,主播需要对网友提出的问题进 行及时反馈。 其中,一些是相对专业的问题,比如:化妆品的成分等 ;还 有一些问题只是因为网友内心犹豫不决,比如:这支口红是 否适合我?主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。 所以,如果想要通过直播带货,如果是卖衣服,那你一定不 能连衣服的面料都说不上来 ;如果你们是卖美妆产品,就不 能对化妆品、肤质一无所知。 直播带货并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的 东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的 点,这背后需要的是不仅是成熟的销售技巧,还有对产品 的专业诠释、对粉丝问题的专业解答。 “我每天都在研究美妆,只有对产品足够了解,我才能 挖掘卖点,知道粉丝喜欢什么。”V 娅读书时最恨化学,但 是销售美妆却不得不研读一大堆的化学成分,有了基本功的 积累,再加上请教专家,V 娅眼睛一扫就知 V 娅眼睛一扫就 知道哪些化妆品会有卖点。 “如果你真的站在买家的视角,就得每天不停地学习,学习 各种产品知识,让粉丝信任你,需要你。”V 娅在一次采访 中提到。 网络购物与线下购物的一大区别在于,网络购物只能 看、不能摸、不能试,体验性比较差。而直播购物可以通过 主播对商品形象化的描述,在一定程度上解决这个问题。 在你用心体验过的前提下,用形象的比喻、假设,搭配 表情和身体动作,调动粉丝的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身 体和心里的直接感受,将试吃、试用之后的感受清晰的传达 出来,让他犹如身临其境地体验你的产品,让用户感同身 受。 03 及时互动 及时互动性是直播的一大优势。 通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。 不管是李 J 琦、V 娅还是辛巴在带货直播过程中,主播与粉 丝的互动通常非常频繁。 04 性价比 图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态,直播带 货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影 响带货效果的重要因素之一。 在李 J 琦的直播间,

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