{金融保险管理}金融行业市场分割与产品提供
57页1、市场分割与产品提供,Charles Wendel FIC总裁 IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会 2001年9月10日,金融机构咨询,今天的议程,为什么中小企业这部分市场非常重要 案例:美国运通 市场分割的定义 市场分割的方法 案例:Intuit 美林 开始实施市场分割战略 案例:美国地区银行(Regional U.S. Bank),“如果不对市场进行分割,那么你就是在花费过多资金,试图满足所有人的所有需要.”,小型企业市场经理 第一银行(Bank One),中小企业市场非常复杂; 中小企业的客户有着特殊的需求、态度和行为 根据产品特征、服务、价格和渠道,中小企业客户对价值有不同的理解 中小企业具有不同的生产成本和潜在利润,I. 为什么要进行市场分割?,对于所有的中小企业市场而言,银行不可能面面俱到。 银行需要对其实力和服务对象做出确定,并以自身能力为基础制定相应战略。 银行非常关心效率最大化问题,这充分体现了最佳市场分割的重要性。,客户的观点,银行的观点,为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点,最近通过对市场分割的关注,发现中小企业创造了较大的利润,因此银行开始对其产生兴趣。
2、产品增加: 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售 非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额,最近通过对市场分割的关注,发现中小企业创造了较大的利润,因此开始对其产生兴趣。,中小企业客户一般都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内,小额业 务银行,商业银行,中小企 业市场,最近的关注点,一经发现,中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力,小额业 务银行,商业银行,中小企业市场,大约占银行总收益率的30%,与其它产品领域相比,中小企业市场产生的收益高于市场收益,510152025303540 收益率 (%),收益 ($BN),50,100,200,小型企业,保险,800,信用卡,抵押,美国的市场规模与收益率,共有基金,消费信贷,中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域,产品组合中中小企业产生的收益 2000 总计l = $1,950 亿,* 其它产品领域包括信用卡、所有者个人贷款、 薪金和税,存款,信贷,投资,其它*,保险,产品增加 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售,中小企业客户,业务 活期存款 定期存款 现金管理 债务卡 ATM 及在线业务,信贷 信贷最高限额 定
3、期放款 租赁 贸易融资 房地产 信用卡,保险 医疗 财产与伤亡 寿险 AD 瞄准不同的市场部分,结果,从相关的市场部分中争取/夺走最好的客户,银行市场份额,市场外的竞 争者份额,向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供,传统银行的业务领域越来越少,“专项业务经营者”,投资,Charles Schwab Fidelity 美林 摩根士丹利 Smith Barney,信贷,国库和以收费为基础的支付,ADP GE Capital Intuit,美国运通 GE Capital Tyco Wells Fargo,专业竞争对手案例研究: 美国运通,申请 Corporate Optima 金卡请拨打: 1-800-SUCCESS,只提供信用卡,会计 /咨询服务,传统产品,新的信贷产品,进入中小企业市场美国运通有三种方式,说明 财务咨询 会计 赋税计划 退休金与伤残金计划,T 喜欢所做的事情 对财务非常满意 增长速度慢 交易量最少 小额业务与不动产服务比例较高 成立时间较早,开展业务时间较早,规模适度者 使用互联网 不打算增长 对金融服务的利用一般,普通企业 比例最大 金融业务渗透程度高 适度增长 越
4、区销售程度最低,公司联合体 规模较大; 销售额最高 预计增高的增长速度 最专业; 人员混合最少 内部记帐员; 需求层次高 联合体融资; 面向技术,加速,QuickBooks,Intuit 使产品与中小企业的复杂程度和预期增长情况相适应,以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化,产品价格,客户需求,产品价格,客户需求,简单产品,多部门产品,50% 已实现收入 50% 未实现收入,80% 已实现收入 20% 未实现收入,依据服务成本和收益率,以需求为基础的市场分割可以指明适当的交付方式,对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何? 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何? 有效性 在真实的、有意义的特征方面,市场分割是不是有所差别?,美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场:有限的目标市场 被分割的产品:三种主要产品 被分割的资源:强大的单一产品 委托销售队伍,“第一个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来;这是一个最基本的市场分割,我们现在都认为理应如此。”,Dan Tully, 前总裁(已退休) 美林,美
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