优质实用文档推选——房地产经典拓客工作指引执行篇
86页1、,易居中国与易居文化,派单拓客工作指引 (执行篇),目录,导言,拓客实务,拓客12式,案例分析,突发应对,导言,一,派单拓客意义,派单素质要求,派单流程要素,易居知识管理中心出品,如何高效派单,4,派单(房地产直销)是一种推广聚客手段,派单拓客不同于一般商品直销,它可以理解为售楼处外延的销售行为,也可以理解为一种推广聚客的手段,关注度和来电/访量是追求的目标。 目前,单纯依靠广告已经不能吸引客户来访,派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等,开盘前通过大量派单,完成海量蓄客任务,为火爆开盘打下了坚实的基础。,为什么要派单?,一,吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望,如何成为合格的派单员?,二,领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比,一次完整的派单流程是什么样的?,三,1,2,3,4,5,派单=发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标?,四,高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,二,拓客实务,常用拓客模式,拓客地点选择,拓客执行要素,资源拓展简介,常用拓客模式,1
2、 撒网派单,适用背景:人流密集,但客户分布分散 执行要点:派单人员大量派发单片,加简短介绍, 求派发数量最多派发速度最快,博取信 息高覆盖率,在撒网基础上抓成功率,适用背景:目标客户定位相对准确,分布相对集中 执行要点:派单人员选择目标客户集中区派发单片, 加简短介绍,求派发准确度与派发数量 较高,博取高到达率,一,2 定向派单,常见拓客地点,商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等 展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 其他网点:加油站、公共停车场、十字路口等,根据派单方式及派单对象不同,派单地点选择也具有一定规律:,二,1、撒网式派单,竞品拦截地:竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场 拆迁点 生活区:指楼盘外部的活动广场、菜场等 社区:指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 专业市场 写字楼 中小学校 大企业:厂门口、生活区 交易所:房地产交易中心、证券交易中心,2、定向式派单,派单实景图,拓客执行要素,房地产项目不同于一般快消品,其总价高,对客户的经济承受力要求较高,因此在具体派单执行中,派发客户选
3、择尤为重要,即使是海量派单,也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准:,三,年龄段大致在30-55岁左右; 2人同行或家庭同行,一般选择女性为派发对象; 如果是进入商铺派单,最好选择店主进行派发,1、客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性,派单人员的着装必须经过修饰,不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高,勿过于随便,不利于沟通。 常用有学生装、西装等,也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2、着装要求,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩,可提前印制姓名与电话印章,核心道具DM,恒大项目DM单示意图,3、常用道具,证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件,可增加信任度与沟通顺畅度,一定程度上也可博得客户同情,便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的,派单员除随身携带单片外,还需携带统一格式的客户信息登记表,利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时,在展点、看房车、资料上配备项目
4、路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品,保证派单工作连续正常运作,其他道具,3、常用道具,工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品,便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品,激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等,增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯,准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在左手,便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近,这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外,不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手,如左手拎物品时就应事先移动到右侧,递送到右手 派单时需要多来回移动,扩大派单范围,不可站在原地不动 派单时应面带微笑,不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片,看似简单,具体执行过程中也有一些技巧:,4、动作要领,情况处理: 如客户接单后直接走开,表示大多兴趣不大,客户出于礼貌接单,派单人员应该跟上客户,把既定的说辞说完,如客户继续前行,则不必再纠缠以免引起
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