科技有限公司营销模式调查报告
95页1、xx科技有限公司 营销模式调查报告,(讨论稿),前言 一、xx科技有限公司背景介绍 二、xx科技有限公司营销体系介绍 三、xx科技有限公司营销体系分析 四、xx科技有限公司营销体系发展思路 五、建设fl岛或zhh岛的设想 六、相关资料,目 录,前 言,我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查: 第一次(3月22日23日)了解企业基本情况 第二次(4月1日 3日 )从下向上实地调查 走访农户、科技带头户 分站、社会门头、区域经理 推广中心 旁听技术讲座 与营销体系负责人座谈 经过调查、分析、比较和研究,我们初步完成了xx市场营销体系的研究工作。,前言 一、xx科技有限公司背景介绍 二、xx科技有限公司营销体系介绍 三、xx科技有限公司营销体系分析 四、xx科技有限公司营销体系发展思路 五、建设fl岛、zhh岛的设想 六、相关资料,目 录,xx历史简介,第二阶段,xx简介,民营企业 专门生产、销售肥料,回购、销售有机食品 主导产品“绿功宝”牌微肥与复混肥、 “yy”生物有机肥、 “百草王”牌草坪专用肥、 “xx”牌有机食品 农资营销网络覆盖山东11个市36个县 员工700多人,包括20多
2、名高级工程师与农艺师及相关专业人员 企业目标发展绿色产品,创造生态环境,面向跨国经营,造福全球人类,xx组织架构,总经理助理,副总经理,xx创始人简介,公司创始人徐,总经理,男,1958年出生,大专学历,山东潍坊人。其工作经历丰富,曾当过兵,做过教官、记者、税务干部,担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察,认为中国农业具有巨大的发展潜力,而当前的农村农资流通体系(包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等)受计划体制影响极深,没有长期发展战略,经营过程中不考虑市场需求,条块分割,只对上负责,不对农民负责,层层扒皮,致使农资供应混乱,假冒伪劣充斥市场。1997年10月,创立cc科技有限公司(后改名为潍坊dd实业有限公司),正式进入农资生产与流通领域。,dd组织结构,公司销售额 1998年162万元 1999年306万元 2000年441万元,业务员年均收入 1998年4000元 1999年7555元 2000年10888元,历年销售额与业务员年均收入,前言 一、xx科技有限公司背景介绍 二、xx科技有限公司营销体系介绍 三、xx科技有限公司营销体系分析 四、
3、xx科技有限公司营销体系发展思路 五、建设fl岛、zhh岛的设想 六、相关资料,目 录,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,xx营销网络演变过程,1997年9月,招聘8名业务员,调查确立直销模式,每人负责一个县区,展开微肥销售工作。寿光、青州、昌乐、昌邑、安丘等最早开发的地区目前均为xx的重点销售区域。 营销模式:直供直销,划片管理;特许经营,连锁经营 市场扩展模式:以点(科技带头户、专业户)带面(村),以面带片(乡镇) 网络扩展基本模式:寻找用户确定业务员业务员提升分站经理分站经理提升中心经理 2001年,实行收缩政策,重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标,明确并公开了中心、站与业务员的利润分成比例,建立了严格的市场控制制度。逐步取消中心,培养区域经理,减少中间环节,扩大下层利润空间,提高区域经理与业务员的积极性。,当前营销网络框架,重点区域及其营销模式介绍,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理与营销政策,业务流程,xx山东市场一览表,经过三年多的发展,xx已在山东11个地
4、市、36个县区建立了36个中心点、169个站、800个点。具体区域如下: 潍坊地区:潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区、昌邑、青州、昌乐 高密、安丘、诸城 、寿光 淄博地区:临淄、桓台 青岛地区:平度、莱西、即墨 烟台地区:莱州、龙口、招远 威海地区:威海、文登、荣城 日照地区:五莲、莒县 聊城地区:冠县、莘县 滨州地区:博兴 德州地区:庆云、乐陵、陵县、夏津 东营地区:广饶、利津 临沂地区:苍山、沂南、沂水,xx营销网络具体形式,站,点,中心,中心,站,点,门头,区域,点,科技带 头 户,中心,站,中心,站,点,农技站,区域,门头,科技带 头 户,区域,农技站,区域,点,门头,中心,站,xx营销网络具体形式述评,营销体系有原则、制度 无统一模式 因地制宜,百花齐放,百家争鸣,xx营销网络经典模型,农 户,xx营销网络四级管理体系,四级管理体系: 公司建在市,2人,分别负责技术和营销服务。 中心建在县,13人,负责收款、提货、分发。 站建在乡镇,540人,负责组织、协调、服务、监督 点设在村,1人,与农民直接对接,信息员、宣传员、 推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身,各级组织条件及职
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