第八章分销渠道冲突及其解决课件
21页1、第七章 渠道冲突及其解决,关于渠道冲突 窜货及其治理,一、什么是渠道冲突?,概念:渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。 例如:冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。 冲突主体:包括 冲突形式:矛盾(激烈对抗) 不协调(冷战、 排斥) 冲突根源:利益(经济利益/渠道权力) 论点1:渠道管理的实质是利益管理,即利益分配。 论点2:渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。,二、渠道冲突的类型1,性质维度: 良性冲突:不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式,比如: 经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 渠道动力!/ 激活鲶鱼效应! 恶性冲突:会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式, 跳楼/窜货/赖帐/制假售假等 渠道破坏力!影响成员信心!,感想:,渠道冲突无时不在,无处不有,不能害怕,不能回避,要加以利用。销售经理的职责就是解决这些冲突,并使之转化为渠道动力。,二、渠道冲突的类型2,内容维度: 利益冲突 观念冲突 目标冲突 参考渠道无疆第204页,二、渠道冲突的类型3,方向维度: 纵向冲突:不同层次(或类别)渠道成员之间的冲突
2、。 表现:价格/促销/费用/应收款/控制权 横向冲突:同一层次(或类别)渠道成员之间的冲突。 表现:乱价/冲货/地盘/地位/价格战 论点1:渠道冲突大多是纵向冲突(如厂商之间) 论点2:渠道冲突体现为经济利益和渠道权力争夺。,三、渠道冲突的根本原因,1、目标不一致(销量/利润/费用) 2、角色权利不明确(区域/渠道层次) 3、移情销售竞品或另选经销商 4、处理库存、冲销量之乱价(生命线) 5、产品质量或促销问题引起顾客投诉 6、压货或产品滞销之库存积压或断货 7、货款拖欠问题 8、渠道政策不公 9、渠道支持不够 10、售后服务不周 11、沟通不畅造成误解 12、一方发展滞后拖后腿,四、渠道冲突解决思路,1、沟通 2、合作 3、政策调整 4、战略联盟 5、谈判 6、调解 7、仲裁 8、法律手段 9、清除,五、渠道冲突的核心问题,渠道冲突如何转化为 渠道动力? “窜货”及其治理,专题1:渠道冲突如何转化为渠道动力?,链接文章: 渠道冲突与渠道活力,专题2:“窜货”及其治理,链接文章: “窜货”及其治理方略(商业经济文荟,2005、07),关于“窜货”:,“窜”? 定义: “窜货”俗称“冲货
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