11-12.1销售技巧总复习.doc
13页1、11-12 第一学期 销售技巧总复习名词解释推销 推销观念 程序化推销 吉姆公式 推销方格理论 爱达模式费比模式 利益推销 MAN法则 SPIN提问 地毯式访问 中心开花法 利益接近法 选择成交法 问答题(1)推销的本质、内涵 推销的原则 推销的目标(2)推销员的素质与能力 推销礼仪(3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法 如何建立顾客档案(5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛 如何起用SPIN提问如何示范 如何开展利益推销 如何报价(8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略 如何处理价格异议(9)如何识别成交信号 如何把握成交时机 简述成交的基本条件为什么说成交并不意味着推销活动的结束,而仅仅是关系推销的开始谈判部分:案例分析案例一 有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求
2、,销售业绩在同事中遥遥领先。 问题:请结合吉姆公式,谈谈案例中推销失败和成功的原因。参考答案 吉姆公式:是指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品,相信自己所代表的企业,相信自己。这三要素的英文字头分别为GEM,故被称为“吉姆”公式。(3分)相信自己所推销的产品:相信自己所推销的产品能满足顾客的需要;相信自己所推销的产品价格公道。因此,推销人员首先要了解产品,了解产品的价值、特点、带给顾客的利益。(2分)推销人员只有了解推销的产品,信赖自己的产品,满腔热情的推销自己的产品,才会赢得顾客的信任和好感,创造出良好的业绩。总之,作为一名推销人员,必须具有说服顾客的能力,推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己的基础上。(3分) 案例二 一家锅具公司推出一款新产品压力锅,初期为了推广该产品,特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员,准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭,向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点,还没来得及使出最后一招推销动作前,却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路,
3、在主妇需要去做饭的前提下,最后这们推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后,夫妻俩坐在客厅里看电视,主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情:“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道,我实在非常喜欢,真想买一把。”这时丈夫疑惑地问她:“既然你这么喜欢,为什么不马上买下来呢?”太太说“我一直在等待他要求我买一把,可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”问题:结合案例谈谈如何把握成交的时机。参考答案 灵活机动,随时把握促成交易的好时机:(1)、重大推销障碍被有效处理后, (2)重要的产品利益备顾客接受之后,(3)顾客发出各种购买信号时,包括语言信号、动作信号、表情信号、事态信号。(结合案例举例说明。案例三 有一句名言:“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼,他们总是从拒绝中体会推销的规律,在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人,他给自己定一条规矩:每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次,当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了,他上了末班车,思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时,汽车到达终点,他给售票员留了一张名片下
4、了车。这时已经近11点钟了,可给自己定的任务还差一个没完成,就决定去推销值班的警察,又与警察谈了半个多小时,认为自己完成了任务,这才回家。长此以往坚持下去,最后终于成为优秀推销员,业绩名列前茅。问题:结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。参考答案 结合实际谈谈如何寻找顾客并对待顾客的拒绝。寻找顾客的三原则:一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。妥善运用人际关系。记得人际连锁效应,每个人背后都有250个朋友,即250定律。(每点1分)寻找顾客的方法:至少举出两到三种(3分)举例说明 (2分)正确对待顾客的异议顾客的异议是推销活动过程中的必然现象;顾客的异议既是推销的障碍,也是成交的前奏与信号;认真分析顾客意义产生的根源;永不争辩;科学的预测顾客的异议。(每点1分)案例四:某服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。从而轻松地化解
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