202X年汽车销售员年终总结
7页1、汽车销售员年终总结不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销针对 今年公司总部下达的经营指标,结合 xx 总经理在 xx 年商务 大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差 异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈 的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的 误区。我常说“价格是一把双刃剑” ,适度的价格促销对销 售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡 季的汽车销售该采用什么样的策略呢 ?我们摸索了一套对策:1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核 对策二:细分市场,建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细 分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销 ; 根据 04 年 的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零 散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销 策略。对政府采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专 门成立了出租车销售组和大宗用户组, 分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣
2、传,来正确 引导出租公司, 宣传 xx 品牌政策。 平时我们采取主动上门, 定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良 好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行 为及思想动态 ; 对出租车公司每周进行电话跟踪,每月上门 服务一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见 故障 ; 与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护知 识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点,我们 重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和 文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化 内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手,先后和 xx 理工大后勤车队联合,成立校区 xx 维修服务点,将 xx 的服 务带入高校,并且定期在高校组织免费义诊和保养检查,在 高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。对策三:注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转 瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场猜测成为 了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际, 每一条销售信息都如至宝,从某种程度
3、上来讲,需求信息就 是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、 及时沟通、专人负责的制度,通过天天上班前的销售晨会上 销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报 表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制 定,一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切 沟通,积极组织车源。增加工作的计划性,避免了工作的盲 目性; 在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有 率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考 核目标。今年完成 XX 任务,顺利完成总部下达的全年销售 目标。对于备件销售,我们重点清理了因为历史原因积压下来 的部分滞销件,最大限度减少分公司资金的积压。由于今年 备件商务政策的变化,经销商的利润空间进一步缩小,对于 新的市场形势,分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨 论,在积极开拓周边的备件市场, 尤其是大客户市场的同时, 结合新的商务政策,出台了一系列备件促销活动,取得了较 好的效果。备件销售营业额 xx 万元,在门市销售受到市场 低价倾销冲击影响较大的情况下,利用售后服务带动车间备 件销售,不仅扭转了不利局面,也带动了车间的
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