如何沟通陌生市场.doc

1、如何沟通陌生市场 自已认识的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占30% ， 陌生的市场占70% ，陌生市场是真正的钱场。一、 陌生推荐必备的特质1、 要有好的仪表， 得体的装束。2、 礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。3、 积极、热情、正面、绅士风度。4、 语言清晰、充满真诚、准确简练。5、 产品知识、行业知识熟练充分准备。二、 赢得陌生市场的策略1、 随机推荐（1） 将推荐融入生活中。（2） 产品、资料、名片随身携带。（3） 利用时机积极行动。2、 有目的的推荐：（1） 了解地域、职业、性别、习惯。（2） 具备勇气与耐心面对拒绝。（3） 根据顾客的特性侧重介绍。3、 善于“造势”（1）制造悬念 （2）引起注意 （3）引起兴趣 （4）引起联想（5）引起欲望 （6）引起决定 （7）引起行动三、主动出机必获成功1、勇于开口争取1/2（1）心理准备充分。（2）正确自我定位。（3）学会看时机找好话题。（4）循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。2、广泛参加社会活动，扩大交际范围（1）善于与比自己强的人交往。（2）不要过分自强、自大、不接纳人。（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。3

2、、善于观察爱好广泛（1）亲和力好、号召力强（2）有爱心的人。（3）怀才不遇的人。（4）找机会的人。（5）有钱没时间。（6）经济富裕精神空虚。一、 接触前的准备工作：1、保持微笑和良好的个人形象。2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。6、寻求，发现，创造切入点。二、切入的技术要点：1、从健康话题入手，关注对方的健康状况。2、谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。3、谈论中医药养生的优势，有策略地导入绿谷的产品。4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。5、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。6、同情心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此引发其好奇心，再导入主题。7、因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他，你目前正在使用绿谷产品8、分享：如果他是医生或整容师等专业人士，告诉他，最近有朋友推荐 一种产品给您，请他为你鉴

3、定。9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要）。三、接触完毕后动作1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。四、多次经营的心态1、保持联络：初步无法切入，23天后再以电话联络加深对方印象。2、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。五、 注意事项 1、避重就轻：不要急着谈产品、价钱。2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图。3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者。4、要有所选择，形象好态度好的陌生人，成功率较高;如何开发陌生市场一、开发陌生市场的好处：1、陌生市场大：每次走家门就觉得无限极市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起无限极产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是无限极产品这么好，完全可能让这些人换牌子换成民族的世界

4、品牌“无限极”的牌子）。所以无限极没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲无限极，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（无限极事业机会和无限极产品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想无限极，就会问题一堆；走出家门做无限极，就没有问题。2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯：1、有些人没做无限极时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了无限极反而不敢认识陌生人，为什么？功利心太重，“无限极”三个字写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个字写在你脸上。2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得无限极是小商小贩，所以做起无限极来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板（无限极公司的背景）！不是小商小贩。如果你对无限极没有这样的理解，你做无限极就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。无限极事业你 认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；

5、你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。做无限极可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。4、养成习惯：只要可能就开口，随时随地；听不听是他的权力，讲不讲是我的权力。5、不怕拒绝：“无限极开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。”只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，总有人成功你只需要六个这样的人。要有一颗平常心：我们做无限极，就是开百货商店，我们的商店里共有N多种产品，都是世界一流的产品。我们一开口跟人讲无限极，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店，或者进来之后不

6、买东西，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样，我们会不会每家百货商店都进去，会不会进去百货商店之后每家都买东西？不会。那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤，“这店我不开了！”，有没有这样？没有。那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊，别人进来以后不买东西也很正常啊。而且，今天我们做无限极，我们开的是名牌店，别人不进来，或者进来之后不买东西，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀那么好的东西不识货，或者是买不起。就象某某经过奔驰车行，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过，还是应该经过的人难过？当然是经过的人难过！为买不起而难过。三、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话：1、选择合适的场合：相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境飞机火车硬卧较好的大巴、中巴校友会、老乡会、行业会议健康咨询活动、投资咨询活动2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快）；认识表情好的、会微笑的。3、选择适合的话、创造合适的时机：找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和健康顾问并邀约赞美：赞美是语言中的钻石， 赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、自然、贴切。关心、帮

7、助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班“没话找话”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因为你长得很漂亮。”“先生，几点了？”“四点。”“听你口音不是本地人。”创造机会：“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧？”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的。”一些注意事项：不要犹豫：不要等你刚想开口，别人要走了。不要引起警觉：余光扫描、上下打量均不妥，一找到需求就开口。如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的），带上两支笔（以防一支写不出）。尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。电话邀约时，遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以

8、为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。很多人，甚至包括我们的直销人员，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃1个月，那剩下的两个月你该怎么办？在无限极中，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢？一、我是最棒的！首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你 产生信任感。另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要

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