《精编》企业特许经营管理手册8

1、TCL锂电特许加盟店方案(1.0版)惠州TCL金能电池有限公司南京分公司2001年6月总目录一、 TCL锂电特许加盟店可行性报告二、 TCL锂电特许加盟店合作协议书 （另附）三、 TCL锂电特许加盟店操作手册1、 VI手册 （草案另附）2、 管理制度 （暂缺）（1） 管理手册（2） 岗位规范（3） 顾客服务手册3、 培训 （暂缺）（1） 专业知识（2） 销售技巧四、 TCL锂电特许加盟店业务操作手册1、 专员管理手册2、 资格档案手册3、 展示手册（另附）TCL锂电特许加盟店可行性报告 市场背景 2000年中国手机持有量突破4000万台，并以极快的速度增长，手机市场为手机电池带来巨大的利润空间。 由于高科技带来的高淘汰率，使得电池市场更新换代的速度快得惊人，锂电池已成为市场的主流，而聚合物锂电将成为下阶段的主流产品。 手机电池三分天下： 以TCL为代表的各种国内品牌电池 以诺基亚等国际品牌在中国的投资企业或委托国内制造的原装电池 仿品牌、仿原装的“假冒杂牌”电池 2000年TCL的品牌价值105.93亿元，位居中国驰名商标第五位,在消费者的心目中具有较大的影响力。 TCL拥有世界最先进

2、的、最尖端的聚合物锂电子电池生产技术。 TCL锂电池已拥有相当一部分消费群体。 TCL手机电池产品背景 高容量TCL手机电池以原装电池标准容量为设计容量的最低限值，保证每款手机电池的设计容量都等于或超过原装电池。 高循环寿命 TCL手机电池循环使用寿命高达500次以上，超过国家行业标准（400次以上）的规定。 电芯综合性能好 TCL手机电池采用本公司具有国际领先水平的聚合物锂离子电芯和索尼、东芝、松下、GS公司目前最新最好的电芯。经国家权威技术部门检测表明*TCL手机电池的电芯综合性能达到国际先进水平。 保护电路功能完善 根据电池特性度身订做的保护电路，确保电芯处于正常工作状态。 营销背景 营销模式正由传统营销模式向品牌营销转变 传统营销模式消费者传媒信息分销商企业 传统的营销模式表明：制造商通过分销商将信息通过传媒传递个消费者，而消费者也必须通过分销商将对产品的意见传递给制造商。这中间存在几个问题1、 产品从制造商经过一个，甚至多个分销商才能传递到消费者手中，这中间经过层层盘剥，产品的价格已面目全非。2、 产品的利润空间，常常掌握在分销商手中，制造商、终端销售商的获利甚微。3、 制造

3、商无法直接从消费者那里直接获得产品的回馈信息，达到左右消费者的目的。4、 分销商通过消费者在控制着制造商。5、 市场推广和促销费用流失严重6、 制造商无法根据地域的特殊性制定市场计划。 品牌营销模式消费者制造商特许加盟店店信息 品牌营销的优势：1、 加盟店必须认同制造商的企业文化和经营模式2、 制造商不必有很大的资金投放，就能利用分店的集资能力迅速扩大企业的规模，提升企业品牌形象。3、 分店是独立经营者，比雇员更有动力去经营业务4、 制造商可以直接面对消费者，并获取更多的信息5、 加盟店是制造商在各地的品牌代言人和传播媒体6、 制造商可以根据地域的特殊性制定相应的市场计划，更加贴近消费者的需求7、 价格会因分销商的退出而下降8、 不会造成不必要的消费者流失和信息的流失。9、 利润空间掌握在制造商自己手中。 联想1+1专卖店案例分析 1998年前联想的销售模式1、 委托代理制2、 大型百货商场零售代销 销售模式的缺陷1、 不真正适合家庭用户2、 由于科技含量较高，使用维护有一定的难度3、 销售人员无法满足家庭用户的专业化服务的需求4、 用户信息难以直接传达到联想 联想1+1的经营理念1、

4、 双赢2、 通过特许经营与加盟者建立并保持良好的关系3、 使整个销售网络牢固而有力4、 消费者的信息可以直接传达给联想本部 加盟者的特点1、 大部分由原代理商转变而来2、 与联想合作多年，在管理、企业文化等方面有一定认同3、 联想对加盟者的信用程度有相当的了解 联想建设专卖店的精髓1、 专卖店是渠道发展的方向2、 专卖店是未来消费者信息产品直销的主渠道3、 专卖店是联想文化的最好体现4、 专卖店面向最终用户，能够深入社会 TCL特许加盟的经营模式策略 品牌策略 品牌是市场制胜之剑，特许加盟起步必须树立品牌的思想。 产品的生命来自消费者对品牌的忠诚度 强势品牌能够带来更多的销量和更多的利润空间。 通过品牌的拉力产生巨大的通路推力 加盟店必须认同TCL-“敬业、团队、创新”的企业文化 加盟店本身就是TCL品牌直接面对消费者的窗口 专家策略 深入终端，缩短与消费者的距离，掌握市场第一手资料 向加盟店提供专业性的指导，帮助他们提高销售业绩 向加盟店提供专业培训机会，提供最新行业发展、消费者需求变化、购买习惯、竞争品牌动向的信息 指导加盟店提高销售技巧，凸现TCL的专家形象 制定完整的加盟店培训

5、计划和终端工作制度 情感策略 与加盟店之间保持良好的沟通是合作的基础 制定一套拜访加盟店的制度和方法，有计划的实施 价格策略 寻找消费者接受心理的平衡点统一零售价格 调价保护补差 规范返利制度 加盟店:现款现货方式下强制执行统一优惠的价格底限 加盟TCL锂电特许加盟店体系应具有的基本条件： 加盟方必须认同TCL的企业文化，愿意接受TCL的管理与监督 加盟方必须认可“特许加盟店”形式 加盟方相信TCL电池的发展前景，愿意与TCL共同成长 加盟方应有较强进取精神，投资眼光长远 加盟方办事认真细致，诚实可靠，并且愿意亲身参与加盟店运营管理 有丰富的零售门市经营经验，有良好的客户意识 对手机电池零售和自身准备建加盟店的区域有深入认识 加盟方应具备一定的资金实力，资金信用良好，财务状况良好 加盟方应有稳定的人员配备(管理、财务、销售)，并能够接受持续的提升培训 加盟方必须以独立的公司或原公司独立纳税的分支机构，独立且唯一经营加盟店业务 有通信业经营（尤其是手机电池销售经验）背景的企业可获优先 原来代理过TCL产品的企业可获优先 TCL金能电池公司为加盟方提供什么服务： 前期： 1. 提供TCL电

6、池建设区域分布规划 2. 提供地址选择标准 3. 协助进行盈亏平衡分析 4. 提供加盟店统一门头、主背景板、展示柜台、冬夏两季服装各两套 中期：签署特许经营合同后 1. 提供TCL金能电池公司CI管理规范 2. 提供一套完整经营手册 3. 提供开业前完整的人员培训4. 提供开业前所需营运物品 后期：专卖店营业后 1. 提供统一各类广告宣传和促销支持 2. 提供经营管理指导与监督 3. 提供专卖店人员的提升培训课程 4. 提供其他相关服务与咨询 5. 提供开业产品支持 从加盟到开业的周期：如有合适开业的地点，从加盟资格审批通过到试营业，一般可控制在1个月内 加盟方对开业地点需要考察的内容：（TCL金能电池公司提供考察方案） 1. 城市人口、消费习惯 2. 当地手机电池销售市场状况 3. 目标商圈居民分布、家庭结构、消费能力 4. 目标地址交通状况、人流量 5. 其他实地相关情况 TCL锂电特许加盟店加盟申请方法：1.请贵公司向惠州TCL金能电池有限公司南京分公司（或下属代表处）领取一份TCL锂电特许加盟店合作申请登记表，填写完整，交与惠州TCL金能电池有限公司南京分公司市场拓展部。2惠州

7、TCL金能电池有限公司南京分公司将根据贵公司的申请和实际考察结果进行审批。附：惠州TCL金能电池有限公司南京分公司各代表处联系人、联系电话、传真南京代表处 张艳 025-7717177 3605995（FAX）杭州代表处 王英杰 0571-85391951 853904459（FAX）上海代表处 唐影 021-63539750 63532842（FAX）合肥代表处 潘长祺 13705153700 TCL锂电特许加盟店体系申请步骤 申请加盟TCL电池特许加盟店体系七步骤： 加盟申请：加盟方了解情况，递交加盟申请表。 资格审批：TCL金能电池公司对加盟方的资格进行审批。 地址审批：TCL金能电池公司对加盟方选择的目标专卖店地址进行审批。 协议签署：TCL金能电池公司与加盟方签署特许经营相关协议。 店铺装修：TCL金能电池公司指导加盟方完成专卖店装修工作。 试营业筹备：完成店面试运营所需要的筹备工作。 开业筹备：完成正式开业所需各项筹备工作。 具体加盟申请过程由惠州TCL金能电池有限公司各代表处负责实施操作。 TCL锂电特许加盟店六项承诺 统一规范的TCL电池特许加盟店，销售有保证的TCL手

8、机电池产品 加盟店实行统一供货价，统一零售价格，统一宣传，统一服务 为消费者提供专业的、个性化的购买咨询指导 配备专业的培训 专业及时的用户回访 可提供免费社区信息服务（如：代居民收发E-MAIL，为TCL手机锂电的用户申请电子邮箱等） 直接加盟和区域加盟 直接加盟：个体加盟 区域加盟：能够以区域加盟商的身份发展下一级直接加盟 区域加盟的机构设置 机构名称： *区域市场销售部 加盟店负责人任销售经理，负责销售及财务主管 公司代表任市场经理，负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作 财务、内勤人员由加盟店安排 销售人员由区域加盟店和TCL共同招聘 市场经理有权辞退不合格的销售人员 TCL配备一定数量的促销员协助销售，反馈市场信息，配合促销活动，进行监控管理，张贴POP广告等 为大区域（以进货量为核算标准）提供铺货运输工具 市场策略 主题思想：TCL特许加盟店，刮起红色风暴，向“假冒伪劣”宣战 实施方法 技术导入：通过对“假冒伪劣”产品的剖析，介绍TCL拥有世界最先进的锂电制造技术 低价抢占：由于特许加盟店已经节省了许多中间费用，可以通过低价迅速抢占市场份额，扩大品牌知名度 技术导入部分以报纸媒体软文形式推出 低价抢占以硬广告形式同时推向各个特许加盟店所在区域 市场推广活动 （暂定，供参考） 促销活动主题 用名牌手机，配TCL锂电 一流的人才，一流的技术，造就一流的TCL手机锂电 目的：迅速占领市场份额，扩大产品影响力 抽奖活动活动方式：买TCL手机锂电，可参加抽奖活动 中奖率100% 奖品设置：一等奖：买中国自己的名牌锂电，游祖国大好河山到*地全程旅游（国庆节期间）

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