《精编》零售行业渠道的特殊状态与渠道利用
82页1、 渠道实战 渠道实战认识渠道渠道的特殊状态渠道利用渠道利用现状渠道政策渠道管理渠道误区 认识渠道 认识渠道 渠道是什么渠道的作用渠道在营销中位置渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商 再由分销商传递到消费者手中的通道 渠道的作用 能帮助承担产品流通中的部分责任 渠道的长短是由产品决定的 在不同产品阶段渠道也有不同 A B C 渠道的形式有那些 经销商帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的 经销商和企业互相负有责任 批发商批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品 对企业的市场建设不关心 代理商在一个区域内代理一种产品 并对该产品在该区域拥有经销权 渠道的形式有那些 渠道的长和短利用多级渠道形式渠道就长利用的渠道级别少就短渠道的窄和宽同时利用很多同级渠道成员就宽同时利用很少同级渠道成员就窄 渠道特殊形态 渠道的特殊状况 市场成长的速度不平均 市场节奏 渠道的特殊状况 需求成长的速度大于满足的速度 销售力作用大 市场力和销售力平均 市场力要大 渠道的特殊状况 现状结果 用广告轰市场 寻找经销商做 靠渠道完成销量 经销商开始控制
2、市场 靠末端控制市场 平衡推力与拉力 渠道的特殊状况 现状误区 销售力作用大 市场力和销售力平均 市场力要大 过分依赖经销商造成经销商控制渠道企业从拓展到建设时政策调整困难 渠道利用 如何选择和利用渠道 产品类别与渠道形式产品阶段与渠道形式拓展市场的渠道运作建设市场的渠道运作 利用渠道要注意 要根据自己特点设计渠道以整体市场营销策略 做为设计渠道结构的指导研究竞争者的渠道形式 了解他们的优缺点使渠道结构与产品定位 消费者的购买形态等相一致随时根据市场环境的改变 修正现有的渠道形式不断尝试新的渠道形式 产品类别与渠道形式 快速流转品的渠道形式先确定自己产品的流转速度从消费者处了解使用频率市场的竞争和产品区隔状况 虽然是同类产品 你有没有办法让自己的产品流转速度加快 产品类别与渠道形式 快速流转品的渠道形式 顶益面对铺货率难于增长 货流控制不力 市场价格难以控制 新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法渠道精耕 1 界定区域 2 压缩层次3 强化服务4 客户结盟 问题 渠道层次过多 经销商 批发商落后的 坐商 经营方式 销售渠道效率较低 渠道过长 经销商中转次数太多 延误了产品到达消费者手中
3、的时间 提高了公司的流通费用和产品价格 经销商缺乏开拓市场的主动性 影响了市场占有率的进一步提升 产品类别与渠道形式 耐用消费品的渠道形式产品的购买频率市场潜量和当时的市场需求处于什么状态竞争环境如何 不同的需求潜量条件下可以采用灵活的方式 产品类别与渠道形式 功能性及理性产品的渠道形式 产品 消费者 渠道长而窄 渠道 产品类别与渠道形式 感性消费品的渠道形式 渠道 产品 消费者 渠道短而宽 产品类别与渠道形式 分析与思考 两个品牌产品的定位有什么不同 薇姿的渠道利用在欧洲 护肤品的主要销售渠道第一是超市 其次是药房 而后才是百货商店 只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房 而薇姿就是其中的一个 并且是在药房销售名列第一的品牌 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店 超市 专业店 药房只是最近以来零星的几个品牌选择的 开拓地 薇姿在进入我国市场时 依然走药房专销之路 海飞丝的渠道利用海飞丝以前是在药店中销售的产品 宝洁公司经过调查发现 药店限制了其产品的销售 于是改变了渠道结构 主要以商场销售为主 产品阶段与渠道形式 导入期的渠道利用 企业 零售终端 产品阶段与渠道形式
4、 上升期的渠道利用 产品阶段与渠道形式 成长期的渠道利用 企业 零售终端 经销商 批发商 二级批发商 产品阶段与渠道形式 成熟期的渠道利用 拓展市场的渠道运作 拓展市场推力大于拉力 迅速占领市场 填补被提升的市场需求空间 利用多元化渠道达成 市场特点 需求潜量大 建设市场的渠道运作 建设 主营大城市 区域中心城市 主营大城市 各阶段利用要点 运作次序 渠道的区域拓展 一类市场与二类市场的渠道区别拓展与建设的渠道配合 一类市场 二类市场 一类市场与二类市场的渠道区别 一类市场企业控制末端 一类市场的直营网点 一类市场与二类市场的渠道区别 二类市场渠道成员控制末端 一类市场的直营网点 二类市场 竞争环境下企业策略不同 案例分析 实达的大客户策略 主攻二级渠道联想等的大卖场策略 增加服务 建立形象惠普的专卖店 建立形象 所谓扁平化管理是为什么 拓展与建设的渠道配合 拓展市场时渠道政策灵活占领市场建设市场时渠道政策规范性强保护市场 拓展市场是需求先于供给 建设市场是供需较均衡 拓展与建设的渠道配合 案例 据对全国8大城市零售网点普查显示 作为2000年1 8月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西
《《精编》零售行业渠道的特殊状态与渠道利用》由会员tang****xu3分享,可在线阅读,更多相关《《精编》零售行业渠道的特殊状态与渠道利用》请在金锄头文库上搜索。
护理人员规范化培训手册
教师校本研修个人学习总结2021(完整版)
新媒体对大学生的影响新媒体的积极影响
建筑装饰装修工程节能环保的现状以及意义
控制权变动对企业价值的影响
学生作业管理制度公示模板
小学语文教学反思交流资料
教学工作总结高三语文教学反思与总结例文
幼儿园规范化幼儿园验收自查报告-执法规范化自查报告
护理伦理学案例分析_护理伦理经典案例分析
幼儿园保教主任岗位职责范本
幼儿园保健老师工作计划范文_
小学体育教育教学培训总结反思
批判性思维经济快速发展和发达通讯技术使得知识更新传递速度日新月异
建筑工程最新最全规范标准目录
幼儿保健工作总结_幼儿园保健主任工作总结
幼儿教师个人成长规划-职业生涯规划
就业前就要有职业生涯规划-职业生涯规划
模块化机房建设的趋势
一元二次方程根与系数的关系教学设计与反思
2024-04-08 20页
2024-04-06 36页
2024-02-09 36页
2024-01-31 31页
2024-01-28 18页
2024-01-28 31页
2024-01-28 24页
2024-01-28 27页
2024-01-28 24页
2024-01-28 25页