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短险市场分析与销售策略.ppt

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文档编号：126925528

上传时间：2020-03-28

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常见问题

1、1 短险市场分析与销售策略 2 团体短期目标市场短险目标市场区别销售属性渠道销售学生平安类建筑工程类法人团体类机车乘意类出行保障类游乐景点类医疗相关类家庭相关类职业保障类社会管理类 3 适用险种学生幼儿平安人身意外险学生幼儿平安附加意外医疗险学生幼儿附加住院医疗险攻关对象大专院校团体投保校方自行决定学工处财务处中小学幼儿园当地教委学生家长告家长书广告影响民办和私立学校董事会成员其他企事业单位职工子女工会员工福利计划的捆绑产品学生平安类 4 拓展策略垄断程度高的市场共保高层公关和社会舆论找准市场突破口市场化程度较高的市场提高公司形象的宣传和慈善活动产品组合包装三大渠道并举灵活多样的价格手段及手续费返还方式目前发达地区对学生投保方向具有直接决定作用的是学校但在欠发达地区各级教育行政管理部门甚至县乡镇政府对中小学校的影响很大容易出现垄断针对上面两种情况应当区别采取对策在学校自主权较大的地区重点是完善保险方案并提高业务人员的竞标能力在垄断现象较严重的地区一方面密切注意主管部门主管领导的变动注意及时

2、跟进另一方面可以借助舆论的力量精心策划打破垄断的行动学生平安类 5 建筑工程类适用险种建筑工程团体人身意外伤害保险 B款重点关注本地区每年的新建工程数量合同总造价总建筑面积重大建筑工程的招投标及开工建设情况主管部门及中介单位的人事变化情况 6 土建市政道路桥梁建筑工程类建筑工程子市场水利重点攻关对象及策略建设厅建管局工程建设质量安全监督总站安监站代理点发放安全许可证的政府管理部门一把手亲自攻关一级对一级进行维护 7 渠道城乡建委市政公共局市政工程施工人员人意险交通厅高速公路等交通系统建工人意险地矿厅地下勘探隧道工程施工人员人意险水利厅水利工程人意险土管局农村建房人意险建筑工程类 8 法人团体类适用险种团体综合意外伤害保险团体人身意外伤害险附加团体意外伤害医疗保险附加团体意外伤害住院津贴保险目标市场机关团体及企事业单位为在职员工提供一年期综合保障渠道直销在挖掘现有客户基础上开发新的大中小客户群交叉销售充分利用其庞大的客户资源 9 拓展策略单独销售以行业化分为基础抓龙头企业再做系统开发捆绑销售与财

3、产险和有关健康险捆绑销售团意险的市场竞争需要产品灵活组合价格合理费用处理和单证管理方面比较简单应该综合合理利用各种销售手段和攻关方式创新销售该渠道的最大优点就是可以弥补公司产品数量的不足进行对基础险种的演变引入有形产品促销和捆绑的销售方式比如小额信贷附加意外伤害保险订牛奶赠保险订报纸赠保险买基金送保险购物增保险股民保险军队军属保险以及各类银行卡会员卡功能卡附属意外保险等等利用其他行业的销售渠道来进行合作销售另外近期还流行利用互联网进行一键式保险产品销售法人团体类 10 机车乘意类适用险种乘客人身意外伤害综合保险攻关对象乘客意外险交通部门客运站快客公司运管处车管所中介单位则是针对各客运站点这些站点可能由交通部门运管处车管所等主管部门直接管理 11 机车乘意类拓展策略运用主管部门的管理优势加大对客运站点攻关力度利用窗口优势可以实现规模效应积极探索通过车辆座位投保新的操作模式重点关注当地客运站点数量客流量数量巨大的单证管理需进一步加强同时结合市场的特点可以在报总公司后适当简化相关流程 12 出行保障类适用险

4、种航空旅客意外险路路通意外伤害保险定期航空意外伤害保险畅游神州交通意外伤害保险攻关对象售票网点旅行社酒店票务中心银行邮政网点柜面拓展策略主要通过有关兼业代理网点机构代理相关出行保障产品也可直接通过直销渠道针对企事业单位的差旅人员商务人士进行销售更可以通过数量庞大的营销员队伍以及公司内勤管理人员进行卡式产品销售不仅可以充分利用公司内部资源而且运作得当还可以形成一定的规模 13 游乐景点类适用险种旅游意外伤害保险旅游景点及娱乐场所意外险攻关对象旅行社代理游客人身意外险景点公园管理部门统保辖内景点游客人身意外险娱乐场所游艺竞技索道等相关游客的意外险 14 拓展策略利用日益升温的五一十一春节黄金周效应积极策划运作方案力争形成规模效应同时结合国内外有关景点意外惨剧案列引导有关管理部门的重视重点关注摸清当地娱乐景点数量客流量收集历年风险事故发生的经验数据同时应该搞好有关单证管控提供相应的单证支持简化景点险的保单样式游乐景点类 15 医疗相关类由于新的医疗事故处理条列加强了医院和患者的风险意识可有效缓解医患纠纷为我们提供

5、的很好的市场机会但该目标市场在我司尚处未开发状态也没有相对应的有关险种适用险种视力康复手术意外保险母婴平安意外保险母婴平安意外保险附加疾病津贴保险女性关爱团体疾病保险攻关对象医疗行政管理部门医学会医保机构各大医院拓展策略积极与当地医疗管理机构展开全方位的接触在开展医院缴费业务的同时也不忽略患者个人保险业务力争通过医疗机构代办或统一投保 16 家庭相关类适用险种个人意外伤害保险居民生活用电意外伤害险附加夫妻同时意外身故保险拓展策略设计各式各样的综合保障定额保单满足不同层次的个人及家庭的保障需求积极利用银行邮政网点企业工会社区街道物业以及煤气公司代理各种保障需求的个人或家庭组合保障定额保单产品 17 职业保障类适用险种机动车辆指定驾乘人员意外伤害保险拓展策略本保险的共同特征是为特殊职业的人员提供特定的保障有些险种还为职业风险提供了双倍保障以及家庭连带人员可通过相关行政机关团体或行业协会如企业家协会体委企业工会统一办理重点关注正确衡量各类特殊职业的风险因素建立相关的理赔经验数据 18 适用险种住宿旅客意外伤害保险个人意外伤害附加医疗津贴保险社会管理类攻关对象国家商务部劳务输出机构代理外派劳务人员意外险外事机构出入境管理机构代理出国人员意外险公安局派出所住宿旅客意外险拓展策略积极寻求相关行政管理部门的支持同时业务协助相关部门共同管理切实合法保障出国外派人员的人身安全保障维护社会公共秩序重点关注对于在国外发生的意外伤害事故由于无法进行实地勘察因此一般要求被保险人提供由出险当地的中国领事馆出具的意外伤害事故证明并在投保时明确告知以免将来出现纠纷 19 团险需要感性但更多的是理性谢谢大家

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