《室内设计师36问》PPT课件.ppt
41页1、设计师36问 1 当客户只讲出大概要做出什么东西 就询问笼统报价时 应该怎样回答 答 对不起 请允许我向您做一些解释 您家装修的费用 需要确定三个方面的内容后才能估算 1 大概的设计方案 2 您选择的价位 我们公司的价位一共有四级 主要是根据材料等级 工艺标准以及施工队伍的等级来划分的 您可根据您的经济承受能力进行初步的选择 当然 我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比 3 您家的工程量 如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价 带有很大的欺骗性 是我们公司严厉禁止的 请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们 我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算 2 当客户觉得我公司的报价比其他公司高时 应该怎样回答 答 您家装修的费用划不划算 不能简单的以价格的高低来衡量 比较准确的衡量标准应该是质量价格比 这里所说的质量包括三个方面的内容 1 材料的等级 2 工艺标准 3 工程质量 在三方面内容都不确定的情况下谈价格高低 或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格 都是科学的 也容易使客户上当受骗 蒙受损失 比如 做一樘门的油漆 甲公司用一个40元的日工刷了一天 那么这
2、樘门的油漆工费是40元 而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺 共用了两天 那么这樘门的油漆工费是140元 且不说乙公司多用了多少油漆 稀料 单是油漆工费就是甲公司的好几倍 这樘门的价格和油漆质量也可想而知 因此 在家装行业中常常会出现这样的情况 装修项目叫同一个名称 价格却有高有低 总的来说 我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一 3 当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高 而我公司的报价较高时 应该怎样回答 答 对不起 您看到的价格只是主材的价格 您可能忽略了该项目中包含的辅料 工费 运费 二次搬运费 机具磨损费 管理费 税收 公司的合理利润等诸多因素 有些项目中的工费比材料价格高许多 这样把所有的费用加起来 报价自然显的比主材价格高许多 如果单纯比材料价格 由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系 进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些 4 当客户询问为什么由厂商铺地板价格较低 而由我公司来铺则价格较高时 应该怎样回答 答 对不起 是这样的 木地板的厂商主要是靠销售产品来获取利润的 为了售出产品 地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装 其价格
3、虽然低廉 但质量也同样低劣 5 当客户询问公司的四级价位有何区别时 应该怎样回答 答 我公司的四级报价主要是根据地客户不同的需要制订的 它们的主要区分是 依据材料的等级 工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格 但是无论您选择了哪个等级的报价 我们都会为您提供同样热情和完善的服务 同时 它的质量价格比也高于其它公司 6 当客户询问为什么在不同级别的报价中 有时某一施工项目 如铺墙地砖 使用的主材 辅料都有相同 但工程报价却不相同时 应该怎样回答 答 对不起 是这样的 有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料 但由于工人的等级不同 往往在报价上会产生一些区别 8 当客户询问报价中材料 人工和利润的比例时 应该怎样回答 答 直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75 左右 房租 设计人员 监理人员 其他管理人员的工资 税收等各种费用大约占到20 左右 公司利润一般在5 左右 9 当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时 应该怎样回答 答 装饰公司自从进入装饰市场后 也遵循了 市场 的普遍规律 即 由于多家公司在一起激烈的竞争 价格越来越低 服务及质量越来越高
4、各家公司的利润也来越低并且趋向一致 我们公司的价格也一样 目前的利润已相当低 但是随着家装市场的竞争加剧 一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价 甚至进行大幅度的优惠 促销活动 业内人士都很清楚 其实质并非是让利 因为他们的利润远没有降的价多 其实质是在施工工程中的偷工减料 以及与其相伴的质量低劣 而我们公司作为北京家装行业的龙头企业 有相当品牌知名度的明星企业和北京建筑协会信得过企业 我们坚持为客户提供优质 的工程 优质的服务 并制订了八级质量保障体系进行层层把关 坚决杜绝通过降低工艺标准 质量标准进行低价竞销的事情发生 因此 我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠 10 当客户询问 你们现在做出的工程预算 今后是否会有大的变动 时 应该怎样回答 答 当您确定的装修项目今后没有变动时 我们的报价一般是不会变的 但有时通过图纸做出工程预算 会与实际情况存在一定偏差 当然这种偏差不应超过实际花费的15 此外 还有一些项目 如水电的改造等 只有在工程完毕后才能得出具体的施工量和报价 当然 如果您在工程施工过程式中对原设计进行修改或增减 我们会以变更单的形式把价格变化报给您认可 签字 11
5、 当客户对 首期付60 中期付35 验收后付5 的付款方式持有异议时 应该怎样回答 答 对不起 是这样的 现在所有正规家装公司使用的合同均是北京市建筑装饰协会统一制定的范本 我们无权改动其中的任何一项规定 付款方式也是一样 北京市建筑装饰协会之所以这样要求 正是为了通过规范化管理 确保家装消费者的利益 因此按照这个方式付款 对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利 如果更改了 我们得不到市场质检部的认可 您也将失去第三公正方的保障 12 当客户询问 为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费 你们还要收取垃圾清运费 时 应该怎样回答 答 对不起 是这样的 我公司收取的垃圾清运费 是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用 其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用 而物业管理部门收取的垃圾清运费 则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用 13 当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时 应该怎样回答 答 对不起 是这样的 在我们为您做的预算里 并没有含物业管理费及物业管理押金 因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押
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