进店心理学
34页1、进店心理学进店心理学 销售实验室销售实验室 进店心理学课程目录进店心理学课程目录进店心理学课程目录进店心理学课程目录 一 沟通一 沟通一 沟通一 沟通工具箱工具箱工具箱工具箱 二 十大类二 十大类二 十大类二 十大类顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析 一 沟通一 沟通一 沟通一 沟通工具箱工具箱工具箱工具箱 工具1 语言清新委婉的艺术 有亲和力的语言让顾客靠近 1 习惯性多说 谢谢姐 请 方便简单 很容易愉悦客户的心 同时提高自我修养 2 适当加一些结尾语气词 会使你的语气带有更多 商量口气 听起来不生硬 比如 吧 吗 呢 喔 3 否定词的恰当使用 想向顾客表示否定 不要直接否定而要给顾客缓冲 比如把 你 不能这样想 改为 您这样想可能还是有点 偏差 把 你说错了 改为 我认为姐您 这样说不一定准确 工具1 语言清新委婉的艺术 有亲和力的语言让顾客靠近 4 拒绝语气要缓和 如果顾客提出了无理要求 直 接拒绝会让顾客丢了面子 不如说 这个 目前恐 怕很难办到 5 提出其他选择 如果顾客的要求你无法做 到 可以委婉提出新的建议 比如顾客 问 周二我来店里拿 可以回答 姐 周二
2、听说有阵雨 您方便的话 周三 来 我在店里等你 工具2 神级互动语言 让顾客开口 成功率更大 1 姐 每个人都希望想发现更美的自己 您说对 吧 2 同步同步语言语言法法 顾客 这件衣服面料不错 你立即回应她 是的 亲爱的你很内行哦 这款 采用的是进口180支的精纺羊毛面料 手感特别柔 软 3 出手够狠 出手够狠 姐 买吧 要不您真的会错过 更美的自己 工具3 及时捕捉顾客释放的 购买信号 除了言语 神态 肢体语言以及直接询 问相关资讯的表现外 其中最大的一个信号 就是顾客对产品开始有了兴趣或意见 工具3 及时捕捉顾客释放的 购买信号 1 不停地评论产品 无论褒贬 目光一直追随着 产品 反复查看标签 不断提各种问题 2 征求别人的意见和看法 我穿这款好看吗 你们看怎么样 还可以吧 是在寻求认同 很明显自己心里已经接受了 3 突然开始砍价或者挑产品的毛病 似乎在 唱反调其实是想最后一搏 这种情况下即便 没有优惠 不做过多的解释 也许任会成交 工具3 及时捕捉顾客释放的 购买信号 4 褒扬别的公司的产品或品牌 这种属于 此地无 银三百两 千万别接 5 询问交易时间和方式 付款方式 产品其他信
3、息 穿着注意事项 保养方法等 6 询问商品的流行性 品质保证 售后服务等 7 对某一点表现出浓厚兴趣 比如 能给我说 一下这个领子的特点吗 二 十大类顾客二 十大类顾客二 十大类顾客二 十大类顾客 心理分析心理分析心理分析心理分析 案例 如何应对自命清高的顾客 存在感低存在感低 想从外界获想从外界获 得自我价值得自我价值 的承认 的承认 过于自信 过于自信 觉得别人都觉得别人都 不如他不如他 自命清高的自命清高的 心理状态心理状态 案例 如何应对自命清高的顾客 TIPS 销售过程中 各户最喜欢虚心请教 的导购 尤其是问到她自己比较擅 长的方面 更能让她心花怒放 案例 如何应对自命清高的顾客 1 请教可以走进顾客 做出积极请教的姿态 比如 性格 学时 修养 兴趣等 获得客户的信任 促 进快速交易 2 请教可以让顾客产生信任 请教式发问 姐 这 您是怎么办到的啊 厉害呀 哦 那我想请问 您关于 让顾客心理满足的同时 感受到你的真 诚 增加信任度 3 请教可以满足顾客的虚荣心 切忌 这件衣服的 有点还有很多 您肯定不知道它的拉链 然后 口若悬河 剥夺了他的表现欲会让他非常不快 进店顾客一 从
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