某装饰材料品牌终端导购手册
35页1、*品牌管理手册之*品牌终端导购手册(供*各区域分公司及代理商市场管理和终端导购人员参阅)湖州*装饰材料有限公司品牌管理部2002年6月前言决胜终端,现已成为众多厂商征战商场的锐器之一。*公司在多年的铝塑板制造与经营过程中,积累和提炼了大量的宝贵经验,在此,我们愿与所有*同仁、代理商及终端导购人员共同分享,共同学习,共同提高。本手册旨在为*公司市场管理人员及各区域代理商提供基本的终端操作依据,帮助提升*终端导购人员的实操能力,为实现*公司的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于*公司的分销网络涉及中国众多城市,大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异,所以还希望*市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”,并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。保密约定本*品牌终端导购手册涉及*公司市场运作的核心机密及管理运作技巧,仅提供给*铝塑板的市场管理人员、代理商及导购人员参阅。因此,敬请各相关人员严守商业机密,严格控制本手册的阅读范围,或将本手册分解,按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为,*将保留对相关人员追究责任的权利,多谢配合!目 录前言
2、2保密约定21.*终端导购人员的地位和作用61.1.终端概述61.1.1.终端的定义61.1.2.终端的重要性61.1.3.终端的作用71.1.4.构成终端的要素71.2.*终端导购人员的地位和作用82.*铝塑板终端导购人员的岗位职责93.*铝塑板终端导购的日常行为规范与要求93.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则93.2.终端导购的日常行为规范103.2.1.穿103.2.2.说103.2.3.做123.2.4.精神状态123.2.5. 态度123.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节133.4.顾客服务标准153.4.1.工作标准153.4.2.终端导购人员“七不准”153.5.终端导购日常工作要求163.6.导购自检内容164终端布置和商品展示规范1641终端布置规范内容1742终端布置规范标准174.3.现场环境设置174.4.商品展示的原则174.5.商品陈列应注意的要点175. *铝塑板终端导购应具备的知识185.1. *企业背景知识185.1.1. *公司概述185.1.2. *公司的发展历程与荣誉185.2. *产品知识195.2.1. *的产品结构195.2.2.
3、*铝塑板的卖点与特征195.23. 主要竞争者简况19 5.3. 铝塑板知识215.3.1. 铝塑板的基本知识215.3.2.铝塑板消费者分类及特点246.顾客购买心理与行为256.1.顾客购买的心理与行为过程2561.1.第一阶段:引起需要266.1.2.第二阶段:收集资料266.1.3.第三阶段:购前比较估计266.1.4.第四阶段:购买决定276.1.5.第五阶段:买后感受276.2. 顾客购买意图的快速判断276.2.1.个人或店主1276.2.2.广告公司或室内装饰公司276.2.3.工程287. 导购销售促成技巧1287.1.掌握接近顾客的时机287.2.等待销售时机应注意的事项287.2.1.等待销售时的不佳范例287.2.2.等待时机的正确姿势287.2.3.等待时机的正确位置297.2.4.眼前没有任何顾客时297.3.导购过程的四个要领297.4.介绍*铝塑板时注意的问题307.5.如何刺激顾客的购买欲望3176.如何获得顾客的信赖317.7.说服顾客应遵循的原则317.8.如何处理顾客的抱怨328.表格33表格一 销售日清表33表格二 *铝塑板竞争对手情况调查表3
4、49附件:关于铝塑板的相关知识 35 91铝塑板常见质量问题 35 92厨房卫生间吊顶的选材 36 93装饰材料要合理 36 94家居装饰未来流行趋势 371.*终端导购人员的地位和作用1.1.终端概述在我们知道终端导购人员的地位和作用之前,我们首先必须了解什么是终端,终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。1.1.1.终端的定义在标准的营销书上,终端恐怕是个找不到的名词,形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解,终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说,终端可以是零售卖场,也可以不是,它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之,终端是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说,终端指的是狭义的终端。1.1.2.终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊,以及场外啦啦队的呐喊助威,都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样,但只有拥有了终端才算拥有了渠道,才能接近“球门”(消费者
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