商业地产高效招商技能及营运管理实战培训_163页

1、商业地产高效招商技能 与营运管理实战研讨会 主讲 刘永华老师 第一天第一天 1 n在中国 由于商业开发经营远比住宅开 发销售复杂 业界成功运作商业的案例 并不多 有的反而成为了项目整体开发 的累赘 n标杆地产企业及知名的地产运营商为什 么成功 商业项目应该如何规划设计 策划招商 经营管理 如何进行价格定 位 租售定位 Date2 n为了让更多的开发商在商业地产的开发 道路上少走弯路 不走弯路 规避风险 最大限度实现利润最大化 今天将与 您分享商业地产的整体解决方案 系统 全面的商业操作手法及技巧 将快速提 升商业地产企业经营管理者的专业素质 与能力 并引导商业地产企业构建科学 的开发运营模式 培养商业与地产的复 合型人才 推动中国商业房地产行业的 可持续发展 Date3 第一天内容 商业地产项目的高效招商技能 Date4 n核心内容一 招商人员准备回答商户提出的60个问题 n核心内容二 招商策划步骤与方法 n核心内容三 商业地产项目招商策划的含义 n核心内容四 招商策划的核心 招商计划 n核心内容五 商业地产项目的招商与开业 Date5 核心内容一 招商人员准备回答商户提出的60个问题

2、 Date6 n一 地理位置的问题 n他们需要彻底明白的问题 你必需要让他们问的问题 如果不把 握这方面他们可能是糊弄你 n项目具体地理位置 n项目环境有何特色 n项目周围的主要交通设施有哪些 n项目附近公交班次 路线 n项目附近有哪些主干道 宽度 是否太吵 n项目所属居委会 派出所 n项目周围商业态及营业状况 n项目周围学校及其地点交通 距离 n项目周围医院及其地点交通 距离 n项目周围菜市场 游乐设施如何 n项目附近居住的是什么样的人 n项目离飞机场 汽车站多远 n地理环境对本项目有什么有利和不利因素 Date7 n二 关于项目状况的问题 n他们要明白的问题 你必需和他们要弄清的问题 n14 项目开发商 设计单位 施工单位 n15 项目开业后的管理团队是那里来的 n16 项目业态定位是什么 n17 项目总占地面积 总建筑面积 绿化率 容积率 建筑密度 n18 公摊系数 n19 国有土地使用年限 起始年月 n20 布局规划情况 n 1 我们的品牌放在哪里 n 2 我们周围都有哪些品品牌 n 3 为什么将哪个品牌放在我们旁边 n 4 能否调换位置 n21 项目共几层 n 1 各店铺的面

3、积 深 宽 n 2 每层有多少品牌商户 n 3 滚梯 直梯 货梯有几部 n 4 我们的送货车停在哪里 n 5 从哪里上货 n 6 项目的垃圾临时放在哪里 Date8 Date9 n22 项目在造型 设计上突出之处 n23 项目分几期 何时开工 竣工 交付使用 预计开业日期 n24 项目计划有多少品牌商户进入 大主力店都有那几家 n25 项目的配套服务都有那些 n26 项目建筑地下层数及用途 n27 项目公共设施如何规划 使用 n28 项目环艺景观有何特色 中庭如何规划设计 n29 项目公摊主要包含哪些地方 n30 项目商业用电和商业用水的费用 n31 项目店铺内预留电话线吗 n32 项目地下停车场层高 总面积 车位数 n33 项目车位费用的收取情况 Date10 Date11 n三 操作方式的问题 你必需要问的问题 n34 项目经营店铺有几种方式 n35 项目扣点 保底 促销费 n36 项目预计租金 回报率 n37 项目订金多少 几天内补足签约 n38 签约时需带什么资料 n39 进场装修的装修押金 n40 外商合作应提交什么证件 n41 如用汇款形式 开发商开户行 帐号 n42 如用

4、其他币种 如何计算 n43 营运工商管理费和税费有几种 额度 多少由谁承担 n44 物业管理费具体为多少 包括哪几项服务项目 n45 店铺的水 电 电话 物业维修等是否另行收费 具体费用 n46 这样租金的价格是否合适 Date12 n四 政策法规的问题 你必需要问的问题 n47 现场管理有什么规定 n48 户名可否作内部变换 有什么条件 n49 委托他人签订合同需要准备哪些证件 n50 管理费用多少 有没有统一办理保险 n51 对餐饮有没有特殊的要求 n52 特种行业的要求 24小时营业 Date13 n五 建材与设备的问题 你必需要问的问题 n53 对商户装修有什么要求 n如何办理进场装修手续 n装修单位质资证明 n申请装修表格 n商户工作流程 n商户防火培训 n装修材料验收 n临时接电申请 n装修工人的备案 n54 电器设备 n 1 供电系统 n 2 开关及开关箱品牌 n 3 管线 n 4 各层梯厅照明设备 n 5 各空间及插座 n55 弱电独立插线盒 n56 给排水系统 n57 消防安全设备 n 1 发电机组品牌 n 2 公共消防设备 n58 化粪池 n59 化油池 n60 污

5、水处理 Date14 核心内容二 商业地产项目招商策划的含义 Date15 n一 招商策划的含义 n招商策划是运用招商人员的知识和智慧 筹划一系列的活动去吸引外来资金项 目落户的活动 Date16 n招商是当今经济一体化趋势日益加强的 形势下广泛运用的一种经济交往方式 需要跨学科 跨专业的专业学间 n作为一名合格的招商人员 既需要扎实 的经济 法律 外语等专业知识 也需 要广泛的公关 洽谈等技能 Date17 n二 招商策划要有准确的目标定位 n招商策划要有明确的目标和要求 才能 保证招商策划收到预期的效果 n否则 策划就成了花架子 只能做表面 文章 流于形式 Date18 n比如 n要策划一次联络会议 n在策划过程中 n首先必须明确此次联络会议的目的是什么 n通过这次会谈 我方要实现哪几个目标 n加强与对方的沟通与友谊 n了解对方可能的投资意向 n了解对方对投资环境的要求与疑虑 n让对方知道我方的合作意向 n明确了会谈目标 联络会议就不会空洞无物 毫无收 获 Date19 n三 招商策划要有战略高度 n综观全局 立足长远 n任何一次招商筹划活动 不能把眼光局 限于一时一地或孤立的一家

6、企业 一个 项目 n策划要有战略高度 要通揽招商形势 综观招商大局 Date20 n在招商策划过程中 n要了解本地区的中长期及近期发展的规划 n摸清企业的投资动问和要求 n在此基础上来确定自己的招商战略 n系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 n保持招商策略的长期性和一致性 n避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象 Date21 n四 招商策划要知己知彼 把握优势 n商场如战场 古人总结的 知己知彼 百 战不殆 这一战争法则同样适用于当今 的招商过程 Date22 n只有在正确地认清自己 了解自己的基 础上 在招商过程中才能做到胸有成竹 信心十足 n了解自己只是问题的一方面 更重要的 是我们要了解对方的要求 Date23 n五 招商策划要突破成规 n在招商策划时要突破成规 另辟蹊径 n要注意求新求实 体现自己的特色 不 要人云亦云 亦步亦趋 招商策划的突 破口可以选择招商形式 招商政策 招 商手段 招商内容和双方的合作方式等 各个方面 Date24 n六 招商策划要把握时机 适度超前 n一个完整的招商过程往往包括以下几个 阶段 招商策划 信息的收集 双方接 触 洽谈 签约 项目筹建

7、 建成 投产 Date25 n七 确定招商方式与渠道 n1 项目洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式 它是由招商单位携拟与 合资 合作或引进的项目 有针对性地与商家洽谈 其特点是针 对性强 易于吸引有兴趣的客商 影响大 实效性好 主办者可 以派遣技术专家与客商直接进行接洽 n2 项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式 它是由项目主办者在一定的 场合公布拟引进合资 合作的项目 阐述招商项目的特点和技术 资金要求 以期吸引客商 n3 经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高 范围较大的招商引资方式 其特点是层次较高 范围较大 可以是多种行业的招商 Date26 n4 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型 时间较短的招商形式 它通常是由政 府部门 经济研究机构举行的区域性投资战略 政策 现状和发 展趋势的研究讨论会 其特点是灵活 即是务虚 又重务实 主 办单位可以公布一些项目进行招商 可以介绍本地区的投资环境 和利用外资的政策 达到宣传的效果 n5 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动 招商单位专门派出招商 小分队或在国内外举办集会式招商活动之余 拜访跨国公司 投

8、 资咨询顾问公司 会计师行及其他中介机构 宣传投资环境 具 体介绍投资项目 探讨佳作事宜 其特点是机动灵活 针对性强 气氛融洽 容易引起被访者的兴趣 Date27 n八 制订谈判策略 n明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标 或 招商洽谈的主题 n在整个招商洽谈活动中 招商洽谈者的各项工 作都要围绕招商洽谈的目的而开展 n在招商洽谈的目的确定以后 就需要确定招商 洽谈的各个具体目标 在达到各个具体目标后 招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可 以实现 Date28 n招商洽谈的目标可以分为三个等级 1 是最高等级的目标 如能达到这一级的目 标 整个招商洽谈可谓是获得圆满成功 2 是基本达到接受的目标 如能达到这一级 目标 整个招商洽谈可谓是获得了基本成功 3 是最低接受目标 如能达到这一级的目标 整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求 Date29 n招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要 追求的最佳利益目标 Date30 n在确定了招商洽谈目标的同时 还要确 定招商洽谈的地点 n招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否 有很大的影响 因此 在确定招商洽谈 地点时要慎重 n应考虑以下几

9、方面的问题 谈判中各方力 量的对比 可选择地点的多少和特色 各方的关系及可能发生的费用等 Date31 核心内容三 招商策划步骤与方法 Date32 以点代面 特色经营 n商业地产经营特点 Date33 n租赁经营采用放水养鱼的原则 n放水养鱼的原则可以理解为 先做人气 再做生意 一起分享成长空间 的原则 Date34 n招商不是一个开业前就完结的工作 实 际上商业地产的招商是一个无限循环的 工作 开业前是大规模招商 开业后根 据销售情况进行调整招商 这都需要信 息系统的分析支持 更需要基于知识的 辅助决策 Date35 n制定大型MALL招商计划 营销宣传计 划 为保障大商家及供应商利益 发展 商要做好细致的准备工作 运营部门要 确定招商时间安排 主要招商场所 主 要招商骨干 招商宣传与招商策划 主 要招商活动 招商费用 并得到发展商 主要领导的支持 Date36 n1 首先确定我们零售商我们商业目标在哪里 n2 我们需要多少主力店 n3 怎么规划这些主力店的位置 n4 主力店的位置占据多少面积 Date37 Date38 n商业地产项目首先确定我们的零售商 n我们的商业地产项目目标

10、在哪里 n我们商业地产项目需要多少主力店 n商业地产项目怎么规划这些主力店的位置 n商业地产项目主力店的位置占据多少面积 n商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工 作 实际上商业地产的招商是一个无限循环的 工作 开业前是大规模招商 开业后根据销售 情况进行调整招商 这都需要信息系统的分析 支持 更需要基于知识的辅助决策 Date39 n目前商业地产领域 开发商和策划商基本上还 停留在销售时代 其营销流程是 先找一个经 营定位 再大肆炒作 然后强力销售 n尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性 但还是停留在表面需求上 忽视商业基本规 律 如某商场引进电器主力店 再销售电器辅 营区 却不知电器主力店的辅营区很难定位 也很难经营下去 n再如某零售中心引进家具主力店 却不知家具 属于大宗采购型消费 人流很难与超市百货互 补 Date40 n商业地产必须进入专业化运作体系 把 握几个重要环节 Date41 n商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件 n商业地产作为不动产长期持有经营时 n其经营定位是比较单纯的 n商业地产一旦要分割销售 n就必须在满足经营条件的同时 n还要满足销售条件 n这

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