[销售技巧86]丁兴良_大客户销售策略与管理
92页1、国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问 丁兴良 大客户销售策略与管理 国内大客户营销培训第一人 国内大客户营销四大宝典 创始人 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA 丁兴良TinkDing 17年专业公司的销售经验 14年研究工业品营销的背景 7年针对大客户的培训与咨询经历 从业经历 大客户销售策略 搞定大客户 大客户服务 提升客户价值 大客户组织规划与管理 天龙八部 大客户战略营销 赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题 荣誉证明 经验专长 全球婴儿护肤排名第一 Johnson Johnson销售经理国内水泵行业第一 凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一 英维思集团销售副总经理 挖掘行业深度 引导产业方向 改善企业营销力 提升企业竞争力 课程大纲 大客户营销五大特征四度理论信任营销 价格谈判价格价值战略 九字诀找对人说对话做对事 五大核心问题掌控业务项目运作科学 艺术团队分工销售预测 知己
2、 知彼 方法 管理 大客户营销四大宝典 系列书籍 灰色营销 吃 要 卡 拿 送 技术营销 服务营销 信任营销 价值营销 大客户营销 四度理论 客户在乎的影响力 营销模式 信任营销 信任树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 海尔中央空调使用效果很好 海尔中央空调亚克西 乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例 海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程 也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程 广东大亚湾核电站 三峡水电站 NEC退出中国市场 日系手机全面溃败 技术垄断 单一营销 导致失败的典型案例 美通社 FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies Inc 已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示 他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里 FARO交付了600多台激光跟踪仪 比排名第二的品牌多售出50 排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台 咨询项目 FARO激光
3、跟踪仪在全球市场占领导地位 课程大纲 大客户营销五大特征四度理论信任营销 价格谈判价格价值战略 九字诀找对人说对话做对事 五大核心问题掌控业务项目运作科学 艺术团队分工销售预测 知己 知彼 方法 管理 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 分析大客户内部采购流程 找对人的五项法则 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 举例 1 建立客户内部的组织架构图 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 签定协议 确保实施 三个必经的采购流程 初步筛选 初步筛选 10家投标 2 3家 首选供应商 采购部 评估小组 总经理 2 分析大客户内部采购流程 天龙八部 1 2 3 4 8 7 6 5 项目评估 技术标与商务标 背景介绍 美的推出第一台国产变频离心式冷水机组 向世界中央空调巨头发出挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件 金蝶KIS 第一个纯JAVA中间件软件 金蝶Apusic和金蝶BOS 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统 金
4、蝶K 3的缔造者 其中金蝶KIS和K 3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件 面向中大型企业 采用最新的ERP 管理思想和一体化设计 有超过50个应用模块高度集成 涵盖企业内部资源管理 供应链管理 客户关系管理 知识管理 商业智能等 并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成 技术认证者 技术认证者 评估者 决策者 评估者 使用者 发起者 使用者 执行者 管理者 决 策 层 技术部门 采购计划部门 使用部门 3 分析大客户内部的角色与分工 大客户内部的六种买家 线人 和 小秘 在哪里 4 明确客户关系的比重 初选产品 5 制定差异化的客户关系发展表 大客户战略销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 我该继续 还是放弃 温州青山钢铁集团 董事长 需要大型电气自动化的解决方案系统 工程估计为430万左右 此项目董事长已经批复了 客户关系发展的四种类型 建立人际关系的五个层次 寒暄 打招呼 表达事实 观念共识PMP 兴趣 爱好 信念 价值观 信仰 发表想法 赞美 客户关系发展的五个阶段 客户使用业务很少 交易在销售经理和联络员之间进行 新增客户 客户期望获得质量好 使用方便的
5、公司产品和服务 30 50 买卖双方建立起彼此信任的关系 客户仍会选择其他公司的业务 50 100 100 新产品 高期阶段 战略阶段 中期阶段 初期阶段 孕育阶段 间断阶段 复杂 公司关系 简单 交易 人际关系 合作 买卖双方之间有更广泛的合作 建立忠诚度 双方确立了战略合作伙伴关系 大客户价值提升的五大核心 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 以技术为导向的销售顾问 四个境界 忽悠 大师 忽悠 教育客户 引导卖点 赵本山 卖拐 日系车为什么卖得好 日系车是世界上最好的经济型车代表 利用SPIN来引导客户 一般车油耗为10公升 百公里 一月大概需要行驶5000公里 一年时间 能够省油 对你有什么好处 暗示需求 明确需求 2公升 百公里 50 2 100公升1公升 5元100公升 500元 1月 500元1年 6000元 十年时间 1年 6000元10年 60000元 省油 省钱 07款桑塔纳上市冲击捷达售价7 18万元 04款0 8L舒适手动版QQ售价调整为3 35万 整体解决方案的六步系统分析法 举例 服务好 SPIN标准话术 傻瓜手册 整体解决方案的六步系统分析法
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